유행어는 그 시대 사람들이 가진 열망과 니즈를 이해할 수 있는 좋은 수단이다. 특히나 요즘 대세가 되고 있는 ‘가성비’는 지금과 같은 장기적인 불황기에 사람들의 많은 공감을 받아, 새로운 소비트렌드를 형성할 정도로 강력한 영향 력을 가지고 있다. 여기서 가성비란, 가격대비 성능을 뜻하는 말로, 상품과 서비스의 질과 양은 높이고, 가격은 비교적 합리적으로 유지하는 ‘업 스케일 마케팅’과 유사하다.

이처럼 가성비가 새로운 소비트렌드를 형성하고, 소비자들 사이에서는 가성비 높은 제품이 인기를 끌면서 기업들은 발빠르게 가성비 높은 ‘노브랜드’ 상품을 출시하고 있다. 최근 비대면 소비트렌드에 따라 전국적인 유통망을 형성하고 있는 편의점에서는 가성비 높은 도시락 출시를 통해 ‘도시락 전쟁’이 벌어질 정도로 가성비에 대한 경쟁은 치열하게 진행되 고 있다.

가성비 전략의 핵심 

가성비 전략으로 한동안 뜨거운 이슈였던 카페 창업 키워드가 '초저가 커피'였다면 최근 커피 수입량이 5년간 200% 이상 증가하면서 고객의 상향 평준화된 수준에 맞춰 최고급 커피를 제공하는 스페셜 티 카페 매장도 지속적으로 늘어나고 있다. 기존 매장의 티보다 높은 가격임에도 가격대비 제품과 서비스의 만족도가 좋은 ‘가성비’ 높은 카페 등장으로 새로운 소비트렌드를 형성하고 있는 것이다. 이는 카페 창업시 ‘저가’만이 해답이 아니라는 것을 증명하고 있다고 볼 수 있다.

이러한 트렌드에 맞춰 기존처럼 합리적인 가격대는 유지하면서 원두의 품질과 맛을 한 단계 높여 가성비를 높이는 전략 을 실행하고 있다. 더욱이 원두를 리뉴얼해 원두 본연의 맛을 가장 잘 느낄 수 있도록 하는 ‘미디엄 로스팅’ 방식을 택해 커피의 쓴맛을 줄이고 풍미는 최대한 끌어올려 부드러운 커피 맛을 구현해 낸다. ‘가성비’는 커피뿐만 아니라 디저트 시장에도 크기와 가격을 낮추고 혼자 먹기 충분한 ‘한입 크기 디저트’로 조정해 만족도를 높이고 있다. 이처럼, 예비창업자가 ‘가성비’ 높은 아이템을 통한 성공적인 시장 진입을 위한 사업화 추진 핵심 방향에 대해 알아보자.

명확한 시장진입 포지셔닝을 선정하라! 

가성비를 제품의 경쟁우위로 활용하고자 한다면 적절한 시장진입 포지셔닝을 설정하는 것이 성공의 핵심 항목이 될 것이다. 경쟁사 대비 가격이 지나치게 높거나 품질이 지나치게 떨어지는 경우 소비자에게 가성비 높은 제품으로 인정받기는 힘들다. 가성비라는 것은 가격과 품질의 균형을 맞추는 것인데, 그 중심점을 선정하는 것이 포지셔닝 작업을 통해서 이뤄진다. 

만약 전략적 차원에서 포지셔닝에 대한 고민 없이 제품개발 과 판매가 이뤄진다면, 경쟁사와 비교해 어중간한 제품으로 소비자에게 외면을 받을 수 있다. 따라서 제품개발에 앞서 소 비자에게 어떤 편익을 제공할지 신중히 고민하고, 경쟁사에 대한 철저한 분석을 토대로 자사제품의 포지셔닝 작업이 이뤄져야 한다.

가격보다는 품질로 차별화하라! 

예비창업자들이 가성비라는 것을 단순히 가격 인하를 통한 낮은 가격 제품으로 오해하는 경우가 많은데, 사실 가성비를 통해 경쟁우위를 창출하기 위해서는 가격 측면보다는 품질 측면이 더 큰 역할을 한다고 할 수 있다. 만약 제품의 가격을 너무 낮추는 경우 품질 저하에 대한 오해가 있을 수 있어 가격 인하에는 신중하게 결정해야 한다.

현재 소비자에게 높은 가성비로 인정받은 제품은 기존 경쟁사대비 가격과 품질을 낮추는 방식을 사용하기보다는 편의점 도시락과 같이 제품의 품질을 향상해 시장진입에 성공한 경우가 많다. 결국, 가성비는 가격과 품질의 균형을 맞추고, 가격경쟁력을 위해 소비자가 요구하는 적정선의 품질을 유지하면서 가격 인하를 시도하는 것이 사업의 성공을 담보하는 지름길이라고 할 수 있다. 

브랜드는 버리고 효율을 극대화하라! 

기업의 브랜드는 기술 자원과 함께 기업의 대표적인 무형자 산이라고 할 수 있다. 소비자에게 인정받은 긍정적인 브랜드 이미지는 기업으로 해금 새로운 시장을 개척할 수 있는 원동력이 되고, 소비자의 충성도를 제고 하는 효과적인 대안이 된다. 그러나 가성비를 제품의 경쟁우위로 활용하고자 한다면 브랜드에 대한 투자나 인지도 높은 브랜드를 형성하기 위한 노력은 최소화해야 한다.

가격과 품질의 균형을 유지해야 하는 가성비 제품의 경우 브랜드를 구축하기 위한 과도한 마케팅 비용은 오히려 독이 되고, 그렇다고 제품의 가격을 고려해 마케팅 비용을 낮추게 되면 어정쩡한 브랜드가 돼 시장에 서 살아남기 힘들 수 있다. 선택과 집중을 통해 브랜드에 대한 투자는 과감하게 포기하고, 소비자에게 실리를 앞세우는 전략적 고찰이 필요하다. 다시 말해 제품의 가격 경쟁력과 품질 경쟁력은 곧 자사의 브랜드가 된다.

과거라면 이처럼 브랜드에 대한 투자를 포기하는 것이 마치 외나무다리를 건너는 듯 한 위험한 전략이 되겠지만, 지금처럼 소셜 네트워크 서비스를 통해 입소문이 빠르게 퍼지는 디지털 시대에서는 가성비만으로도 충분히 브랜드의 역할을 대신해 신규 시장을 진입 할 수 있는 예비창업자의 사업화 아이템이 될 것이다.

MeCONOMY magazine April 2020