창업을 준비하는 사람이라면 누구나 다 아는 사회적 통 념이겠지만, 사실 독창적인 아이디어는 경제가 호황을 누릴 때보다는 지금처럼 기나긴 불황을 겪고 있을 때 더 많이 탄생한다. 한정된 자원으로 선도기업과 강력한 경쟁자 사이에서 살아남기 위해서는 평범함을 깨뜨리는 아이디어는 어쩌면 필수라고 해도 과언이 아닐 것이다. 이번호에서는 예비창업자들의 숍인숍(Shop in Shop) 마케팅이라고 하는 불황기에 특화된 독창적인 아이디어에 대해 분석해보도록 하겠다.
숍인숍 마케팅이란?
숍인숍 마케팅이란 매장 안에 또 다른 매장을 만들어 상품을 판매하는 새로운 매장형태를 말한다. 우리가 잘 아는 목욕탕 안의 이발소가 숍인숍 마케팅에 속하고 있으며, 그 밖에 패스트푸드점 안에 사진스티커 자판기나 미니 레코드점을 설치하는 경우나 패션의류점에 액세서리나 속옷 판매 매장을 설치하는 것 등이 대표적인 사례라고 할 수 있다.
숍인숍 마케팅은 매장의 입장에서는 상호시너지 효과를 통해 판매를 촉진하는 이점이 있고, 소비자의 입장에서는 한 곳에서 쇼핑을 할 수 있다는 장점이 있다. 사실 이런 장점에도 관련 법제도는 이를 뒷받침해주지 못하고 있다.
창업이 빈번한 식품관련 업종은 사실상 숍인숍이 법적으로 불가능한 상황이었다. 식품위생법 시행규칙에 따르면 ‘식품접객업의 영업장은 업종 외의 용도로 사용되는 시설과 분리되어야 한다’고 명시되어 있어, 조리시설 및 커피 등 음식을 먹을 수 있는 영업공간은 다른 업종과 사방이 칸막이 로 구분되어 있지 않으면 영업이 불가능했었다. 그러나 최근에 정부발표에 의하면, 중소기업이 겪는 불필요한 규제를 현장 목소리를 반영해 없애기 위해 마련된 ‘중소기업 건의과제 개선방안’을 통해 서점에서 음료를 판매하거나 일반 음식점에 당구 등 게임시설을 설치하는 것이 가능해졌다.
이처럼 법적인 규제가 완화됨에 따라 숍인숍 마케팅은 다양한 산업과 분야에서 비즈니스적인 기회를 창출할 것으로 보인다. 그렇다면 이제 본격적으로 숍인숍 마케팅의 성공사례를 알아본 후 핵심성공요인이 무엇인지 분석해보도록 하겠다.
‘숍’보다 ‘인숍(In Shop)’이 더 특별해야
서울 인근에 위치한 카페는 평범한 듯 보이지만 2층 한 쪽에 ‘레코드 포럼’이라는 작은 레코드숍이 자리 잡고 있다. 레코드 포럼의 대표는 매일 아침 그날의 분위기에 맞춰 직접 선곡을 한다. 사실이 레코드숍은 18년간 지역 삼거리를 지켜온 알 만한 사람들은 다 아는 그 지역의 잘 알려진 ‘명소’였다. 하지만 2년 전 대기업 프랜차이즈 업체가 건물을 매입하면서 원래 점포를 떠날 수밖에 없었다.
근처에 다른 가게를 구하려 했지만 권리금만 2억원이 넘는 부동산 시세에 장사를 포기하려던 찰나 단골손님이던 카페 대표가 솔깃한 제안을 했다. 카페 안에 레코드 가게를 차려 보자는 얘기였다. 보증금도 월세도 받지 않겠다던 대표가 내건 한 가지 조건은 카페 손님들에게 레코드 포럼의 음악을 틀어달라는 것이었다.
“저희 음악이 워낙 특별해요. 포털 사이트에 검색해도 나오지 않는 희귀 앨범만을 수입해오니까요. 아마 그런 레코드 포럼의 음악을 통해서 저희 카페만의 색깔을 만들고 싶었던 모양이에요. 요즘 카페들 간에 경쟁이 치열해 독특한 뭔가가 없 으면 살아남기 힘들거든요. 그래도 다행히 카페와 음악의 시너지가 괜찮았나 봐요. 숍인숍을 시작한 뒤 카페의 매출이 두 배 이상 뛰었다고 들었어요. 레코드 포럼은 임대료 없이 장사하니 더할 나위 없이 좋고요. 이런 걸 두고 윈-윈 이라고 하는 거죠”
그는 숍인숍 마케팅에서 ‘숍’보다 ‘인숍(In Shop)’이 더 특별 해야 한다고 조언했다. 확실한 특색을 지니거나 비교 우위가 되는 독특함이 있어야 기존 점포와의 협업화에 도움을 줄 수 있기 때문이다.
숍인숍의 다른 사례로 서울의 한 주택가의 편 의점에는 한쪽에 세탁물을 맡기고 찾아갈 수 있는 공간을 마련해 병행 운영 중인데 주변 반응이 꽤 뜨겁다. 편의점주 대표는 세탁소 영업을 같이한 이후로 매출이 40% 가까이 늘 었으며 그 중 수익의 절반은 세탁소에서 나온다고 했다. 하루에 한 번 세탁 프랜차이즈에서 편의점을 방문해 맡겨진 옷을 수거한 뒤 빨래를 완성해 다시 배송해주는 체제로 고객들은 연중 24시간 영업을 하는 편의점에서 시간에 구애받지 않고 세탁물을 찾아갈 수 있게 된 것이다.
“가게 주변이 주택가라 직장인들이 많이 살거든요, 퇴근이 늦건, 야근을 하건 집에 가는 길에 편하게 들를 수 있어서 좋아하세요. 마침 근처에 세탁소도 없었고, 초기에 크게 따로 돈을 들여야 하는 것도 아니라 한번 해볼까 하는 마음으로 도전했죠. 세탁물을 맡기러 왔다가 음료수나 간단한 먹을거리를 사가는 손님들도 많아서 두 업종이 좋은 시너지를 내는 것 같습니다.”
숍인숍 마케팅을 통한 두 매장의 긍정적 시너지 창출
이번에는 숍인숍 마케팅을 통한 성공적 시너지 효과를 달성하기 위한 핵심요인에 대하여 알아보도록 하겠다.
희귀 한 레코드음악과 분위기 좋은 카페, 친근감 있는 호프집과 당구 게임 등 숍인숍 마케팅은 단순히 임대료를 절약하기 위한 일차적인 접근방식에서 벗어나 각각 개별 매장을 운영할 때보다 두 매장의 연대를 통해 수익성을 극대화시키는 것이 목표가 되어야 한다. 그리고 이러한 수익성 향상과 긍정적인 시너지를 창출하기 위해서는 판매아이템 사이에 높은 연관성을 가지고 있어야 하며 타깃 소비자층에 대한 명확한 이해 가 필요하다.
만약 레코드 음반과 커피 사이에 높은 연관성이 있다고 해도, 소비자가 그것을 각각 개별적으로 소비하기를 원한다면 긍정적인 시너지를 창출하기는 힘들 것이다. 결국 연관성 있는 제품을 소비자가 동시에 소비하기를 원할 때 숍인숍 마케팅이 성공한다고 할 수 있다. 제품 간의 연관성을 찾아내거나 소비자 니즈를 알기 위해서는 하나의 개별시장에 대한 조사 만으로는 부족하고, 연대를 이룰 두 시장에 대한 철저한 조사와 분석이 필요하다고 할 수 있다.
중심 매장보다 중요한 인숍(In Shop) 역할 소비 트렌드 중 “웩더독”이라는 용어가 있다. 웩더독이란 Wag(개가 꼬리를 흔들다) the dog(개의 몸통)의 합성어인데, 개의 꼬리가 개의 몸통을 흔드는 주객이 전도되는 현상을 말한다. 사실 이러한 웩더독 현상은 숍인숍 마케팅에서도 어느 정도 적용이 된다고 할 수 있다. 중심이 되는 매장보다 인숍 (In Shop)이 마케팅적으로 더 중요한 역할을 한다는 것이다. 이것은 ‘숍’보다 ‘인숍’이 더 특별해야 한다고 말한 레코드 포럼의 대표의 조언과도 같은 의미라고 할 수 있다.
결국 평범한 중심매장을 독창적으로 만들어 주는 것이 인숍의 역할이라고 할 수 있다. 따라서 중심매장의 입장에서는 인숍을 선정 할 때 수익성만을 고려해서 평범하고 무난한 아이템을 선정 하기 보다는 레코드와 같이 감성적인 가치를 지닌 아이템을 선정함으로써 독창성과 더불어 소비자 니즈를 충족시키는 것이 중요하다.
숍인숍 마케팅은 중심매장 입장에서는 지금과 같은 불황기에 수익성을 극대화할 수 있는 한 가지 대안책이 되고, 창업
을 준비하는 예비창업자들 입장에서는 임대료를 절약하면서 소자본으로 창업에 도전할 수 있는 기회가 될 것이다. 이처럼 숍인숍 마케팅의 출발점은 임대료에 대한 절약이었지만, 임대료에 중점을 두지 않고 소비자에 대한 니즈를 중점으
로 두 매장이 연대를 이룬다면 숍인숍 마케팅은 더 큰 기회
를 가져다주게 될 것이다.
MeCONOMY magazine December 2017
