인터넷 뉴스를 보면 황당한 중고거래 문제에 대한 기사가 심심치 않게 올라오는 것을 볼 수 있다. 인터넷에 찾은 제품사진을 도용해 없는 물건을 팔거나 택배박스에 벽돌을 넣는 등 그 수법도 가지각색이다. 경찰청에 따르면 사이버 범죄 절반이 인터넷 중고거래 사기라는 통계가 나올 정도로 심각하다. 이처럼 온라인 환경에서 개인 간 거래를 진행할 때 서로 간의 신뢰가 중요해지면서, 새로운 비즈니스 모델이 떠오르게 된다. 바로 안전거래를 중심으로 하는 C2C(Customer to Customer) 플랫폼이다.

C2C 플랫폼은 1995년 시작된 미국의 온라인 벼룩시장 크레이그스리스트(Craigslist)의 개인 간 거래(C2C) 공유경제 모델이 그 시초라고 할 수 있다. 크레이그리스트에서는 개인 판매자·구매자 모두 오프라인 벼룩시장에서처럼 온라인에서도 쉽게 물건을 사고 팔 수 있게 연결해주는 것이 특징인데, 국내에서도 중고거래 시장이 커짐에 따라 크레이그리스트와 같은 C2C 플랫폼이 등장하 게 된다. 따라서 이번 티끌모으는 마케팅 전략에서는 신뢰를 중개하는 C2C 플랫폼의 성공사례를 알아본 후, 그 성공요인에 대해 분석해보도록 하겠다.

국내 중고거래 시장은 2009년 미국발 금융위기를 기점으로 폭발적으로 성장했다. 위축된 소비심리로 인해 중고제품을 구매하려는 사람들이 급증했기 때문이다. 하지만 안전성과 편의성을 보장하는 ‘기능의 발전’은 규모의 성장세를 따라가지 못했다. 이것을 하나의 비즈니스 기회라고 판단한 국내 한 스타트업이 선도적으로 개인 간 거래(C2C) 플랫폼, C2C마켓을 선보이게 된다. C2C마켓은 국내 유일의 오직 개인 거래자만을 위한 장터이다. 사업자의 회원 등록을 제한해 기업과 소비자 간 거래 (B2C)인 물품거래는 엄격히 금지했기 때문이다. 이는 국내 외 수많은 C2C 플랫폼들이 개인 판매자 뿐 아니라 기업도 입점비를 내고 입점할 수 있게 한 것과 대비된다.

C2C마켓 대표는 창업 당시 글로벌 스타트업이 공유경제의 가치에 집중, 소비자가 필요로 하는 기업으로 거듭난 데 주목했다. 사업 초기부터 대규모 장터를 만들기 위해 B2C 물품 등록도 허용하는 동종업계의 경쟁사들과 달리 C2C 중개 서비스에만 집중한 이유다. C2C마켓 대표는 이에 대해 이렇게 대답했다. “다른 온라인 쇼핑몰의 발자취를 그대로 따르는 일보다, 차별화한 사용자 경험 제공으로 단골 고객을 많이 확보하는 일이 훨씬 중요하다고 봤죠. B2C 물품의 장터 유입에 피로감을 느끼는 소비자 도 많으니까요.”

무모한 도전...그러나 뚝심은 통했다

C2C마켓 앱은 출시 5년 만에 350만 다운로드, 1,700만 아이템(거래를 위해 등록된 물건)을 돌파하며 국내 C2C 시장 에서 선두권 경쟁을 펼치고 있다. 기업 회원을 홍보하기 바쁜 다른 플랫폼보다 소비자 입장에서 이용하기 좋다는 긍정적인 입소문이 퍼지면서다. 특히 지난 한해에만 150만 다운로드, 900만 아이템이 발생했을 만큼 최근 성장세가 두드러진다. 구글 플레이스토어 쇼핑 부문 앱 가운데 2만개 이상의 리뷰 댓글이 달린 앱 중 평점이 4.6점(5점 만점)으로 1위를 기록한 적이 있을 만큼 질적으로도 호평을 받고 있다.

‘C2C 올인’ 전 략이 통한 셈이다. C2C마켓 대표는 ‘편의성’과 ‘신뢰성’의 강화를 성장세의 비결로 꼽는다. C2C이지만 개인들이 B2C처럼 빠르게 안심하며 사고 팔 수 있게 플랫폼을 구축했다는 것이다. C2C마켓은 판매자·구매자 간 실시간 채팅과 연락에서부터 결제·배송까지 거래가 원스톱으로 진행되고 있다. 판매자는 스마트폰으로 30초 정도면 팔 물건을 쉽게 등록할 수 있고, 구매자는 구입할 물건이 어느 곳에 있는지 위치 정보 제공 서비스를 통해 실시간 확인할 수 있다.

자체 개발해도 입한 안심 결제 서비스도 큰 힘이 되고 있다. 안심 결제 서비스를 통해 구매자는 건당 일정금액을 지불하면 사기 피해의 우려를 떨치고 거래를 할 수 있다. 판매자는 수수료를 내지 않아도 하루 만에 판매 대금을 개인 통장으 로 받을 수 있으며, 개인 간 거래의 문제점과 한계를 극복했다. 차별화한 장터 카테고리 역시 사용자를 모으는 요소로서 C2C마켓에선 개인이 가진 물건뿐 아니라 재능도 사고 팔 수 있다.

‘재능 공유 카테고리’를 통해서다. 예컨대 음악 전공자 가 이 카테고리에 ‘바이올린 개인 레슨’을 아이템으로 올리면 소비자가 이를 구매하는 식이다. 법률상담, 동영상 제작, 애니메이션 마니아 등의 글이 수시로 올라오고 순식간에 거래 된다. “결혼식 사회를 잘 본다”, “편지를 손으로 잘 쓴다”면서 구매자에게 어필하는 이색 판매자도 있다. 사업 초기 ‘기타 카테고리’에 사용자가 재능을 판다는 글을 많이 올리는 걸 보고 재빨리 이 카테고리를 추가해 강화한 전략이 성공하게 되었다. 그럼 C2C 플랫폼의 성공을 위한 핵심요인에 대해 알아보도록 하겠다.

자체 안전결제 서비스 개발을 통한 신뢰성확보

개인 간 거래를 중개하는 C2C 플랫폼에서 가장 중요한 것은 구매자와 판매자에게 거래의 안전성을 제공해주는 것이다. 일반적으로 C2C 플랫폼의 안전결제 서비스는 구매자가 판매자에게 직접 돈을 입금하는 것이 아니라, 제3자인 플랫폼에 결제금을 보내는 방식을 사용한다. 택배로 배송 온 제품의 안정성이 확인된 이후에 판매자에게 결제금이 전달되기 때문에 안전결제 서비스를 통해 구매자와 판매자 간의 신뢰관계가 구축되는 것이다.

최근 C2C마켓의 경우 안전결제 서비스와 함께 판매자가 제품을 동영상으로 찍어 구매자에게 보여주는 영상거래 서비스를 통해 안전성을 더욱 강화했다. 판매자가 올린 안심영상은 판매자의 핸드폰에 저장된 영상은 사용할 수 없고, 메신저에서 실시간으로 촬영한 영상만 업로드 할 수 있도록 시스템화 돼 있어 구매자에게 신뢰감을 줘 믿고 거래할 수 있게 했다. C2C마켓 대표는 “영상거래 아이템은 일반사진으로 올린 아이템보다 약 50% 이상 더 많이 팔리는 인사이트를 보여주고 있다”며 “C2C마켓은 개인 간 거래서비스를 통해 공유경제 문화를 확산시키는데 지속적으로 기여할 계획”이라고 말했다. 이처럼 C2C 플랫폼의 안전결제 서비스는 사업의 핵심요소이자 수익성 확보의 원천이라고 할 수 있다.

프로세스 단축과 시간 단축을 통한 거래의 편의성 제공

한류열풍에도 국내의 역직구(해외직접판매) 시장의 성장성 에 한계가 있는 이유는 바로 결제의 어려움때문이다. 요즘에는 온라인 간편 결제 시스템이 활성화 돼 이전보다는 많이 나아졌지만 온라인 쇼핑몰을 이용하려면 공인인증서 로그인 등 불편한 절차들을 거쳐야 한다. 사실 여름에 겨울코트를 사듯 자신에게 당장 필요하지 않은 제품을 거래할 때도 온라인 구매자들은 시간 단축을 중요시 생각한다. 이것은 구매자와 판매자 모두에게 해당되는 것이다.

C2C마켓의 경우 판매자·구매자 간 실시간 채팅과 연락에서부터 결제·배송까지의 거래를 원스톱으로 진행하는 방식을 통해 시간 단축과 편의성을 이끌어냈다. 이처럼 C2C 플랫폼을 성공적으로 사업화하기 위해서는 거래의 프로세스를 다시 재정 비해, 경쟁사 보다 간편하면서 빠른 거래 서비스를 제공해야 한다.  사람과 사람 간의 신뢰가 형성되는데는 많은 시간이 필요하다. 그러나 안타깝게도 바쁜 현대인들에게 시간은 쉽게 사용 할 수 없는 중요한 자산이다. 여기서 어쩔 수 없이 생기는 틈새가 바로 C2C 플랫폼의 존재 이유라고 할 수 있다. 시스템을 통해 개인 간의 신뢰관계를 형성하는 것. 이처럼 신뢰를 중개하는 C2C 플랫폼은 익명성이 존재하는 온라인 환경에 서 높은 성장성을 보일 수밖에 없는 도전해볼만한 창업 아이 템이라고 할 수 있다.

MeCONOMY magazine April 2018