협상에서 교섭영역(Bargaining zone)은 합의가능영역(Zone of possible agreement, ZOPA)으로서 협상자 간의 양보점의 간격을 뜻한다. 협상의 타결점은 그 간격 중의 한 곳이 된다. 플러스 교섭영역의 경우는 합의를 하는 것이 쌍방에게 서로 이익이 된다.
그러한 상황에서도 가장 유리한 협상점을 모색하는 것이 협상자의 할 일이다. 그러기 위해서는 교섭영역을 최대한 활용해야한다.
예를 들어 연봉협상에서 A는 B장에게 연봉으로 1억5천만원에서 2억원의 범위에서 급여를 줄 수 있고 B는 자신의 능력으로 1억8천만원에서 2억3천만원의 범위에서 연봉을 받아야겠다고 생각했을 때 연봉은 보통 1억8천만원에서 2억원 사이에서 결정된다.
여기서 1억8천만원과 2억원이라는 범위가 교섭영역이 된다. 협상자들은 가능하면 상대방의 양보점 부근에서 합의하기를 원한다. 그렇게 합의를 이끄는 것이 유리하고 파이의 보다 많은 부분을 차지할 수 있기 때문이다.
협상자의 합의치와 협상자의 양보점의 차이를 협상자 잉여(Negotiator’s surplus)라고 한다. 두 협상자의 잉여를 더하면 교섭잉여가 된다.
위의 플러스 교섭영역에서 연봉이 1억9천만원에 이루어졌다면 A의 잉여는 2억원 – 1억9천만원 = 1,000만원이고 B의 잉여는 1억9천만원 – 1억8천만원 = 1,000만원이 된다.
이 거래에서는 양자의 협상잉여가 동일하게 나온다. 만일 1억9천5백만원에서 타결이 이루어졌다면 A의 잉여는 2억원에서 1억9천5백만원을 뺀 500만원이고 B의 협상잉여는 1억9천5백만원에서 1억8천만원을 뺀 1,500만원이 된다.
학자들의 견해에 의하면 협상에서 자신의 양보점이 매우 훌륭하거나 교섭영역이 매우 좁다고 생각하는 경우가 아니라면, 양보점을 밝히는 것은 좋은 전략이 아니라고 한다. 만일 양보점을 밝힌다면 상대방은 절대로 당신의 양보점 이상을 제시하지 않을 것이다.
협상에서 상대방에 관한 가장 가치있는 정보는 양보점이다. 그것을 알게 되면 협상자 들의 교섭 잉여 대부분을 차지할 수 있기 때문이다. 쌍방모두 양보점을 밝히는 경우도 있는데, 이러한 협상자들은 우호적으로 행동하므로 상대의 정보를 이용하여 부당한 이득을 취하려고 않을 것으로 믿는다.
그러나 서로의 양보점을 드러내지 않고서도 상대방과 신뢰를 쌓을 방법은 많다. 협상의 목적은 서로의 협상잉여를 극대화하는 것이므로 서로가 필요로 하는 것과 관심사를 명시적으 로 진실하게 표현하면 된다.
나의 양보점을 노출시켜 상대방에게 신뢰를 과시하고, 결국 상대방과의 이해충돌을 초래할 필요는 없다.
위에서 언급하였듯이 자신의 양보점을 노출하지 않는 것이 좋다는 말은 자칫 자신의 양보점을 거짓 설명하거나 과장하는 것이 좋다는 말과 통하는 것처럼 들린다. 그러나 거짓말하는 것은 다음의 세 가지 이유로 좋지 않다.
1. 거짓말은 비윤리적이다.
협상에서 비윤리적으로 간주되는 여러 유형이 있는데, 상대방에 대한 인식공격, 거짓말하는 행위, 정보를 나쁘게 활용하는 것, 그리고 거짓 약속을 하는 것 등이다.
이중에서 거짓말이나 거짓 약속은 지나친 자기중심적 인식에서 비롯되며 종종 협상과 관련하여 법정소송으로 이어지게 되는 경우가 많다. 따라서 협상에서 거짓말은 하지 말아야 한다.
2. 거짓말은 전략적으로 현명하지 못하다.
양보점에 관하여 거짓말을 하면 교섭영역이 축소되거나 아예 교섭영역 형성자체가 불확실 또는 불안정한 상태에서 협상에 임하게 된다. 이것은 협상자가 합의를 원하더라도 협상이 파국에 이를 수 있다는 것을 의미한다.
그리고 양보점을 자주 속이게 체면유지가 어렵게 되고 “이것이 나의 마지막 제안입니다”라는 말을 자주하게 되면 신뢰를 상실하여 결국 스스로를 난처한 상황으로 몰아넣게 된다. 협상은 신뢰가 바탕이 되어야 하고 협상자는 정직하여야 한다.
3. 거짓말은 협상자의 평판을 훼손시킨다.
기업 등 조직에 종사하는 사람들에 대한 평판은 카톡, 전화, 이메일 그리고 입을 통하여 신속히 확산이 된다.
좋은 것보다는 나쁜 것이 더 빨리 확산이 되는 요즘 세상에서 믿을 수 없다는 소문이 나면 사람들은 그 사람과의 협상에서 매우 주의하거나 강경하게 나서므로 거짓을 말한 협상자는 그가 원하는 것을 얻기가 어려워진다. 자신의 양보점을 거짓으로 말하는 것은 어설프고 어리석은 전략이다.
농업정책보험금융원 투자지원센터장
국제공인컨설턴트/ 목사
