협상에서 이중관심모형은 협상 당사자 개인의 동기적 성향을 분석하여 협상 전략에 대한 예측을 가능하도록 하기 위해 이론화한 것이다. 이중 관심 모형에서 제시된 양보, 대결, 문제해결, 무대응(회피)은 협상가가 선택할 수 있는 네 가지 전략들이다. 이들 네 가지 전략은 협상 과정에서 상대방에 상이한 방식으로 영향을 미치게 된다.
문제해결은 협상가에게 이용할 수 있는 세 번째 전략으로 이는 당사자 모두의 목표를 만족 시키는 윈-윈(Win-Win solution)을 찾는 노력과 관련된다. 문제해결 전략은 당사자들이 높은 기대치로부터 시작하여 서서히 기대치를 낮추며 기대치를 낮추는 단계마다 자신들이 생각할 수 있는 모든 대안을 제시하는 체계적인 양보를 할때 가능하다.
무엇보다 문제해결이 가능하기 위해서는 양측 당사자들이 입장 뒤에 숨겨진 이해관계들(가치, 목표, 욕구 등)을 정확히 찾아낼 수 있어야 한다. Pruitt & Rubin은 갈등을 해결하고 윈-윈 해결책을 모색하기 위한 다섯 가지 전략들을 제시하였다.
■ 파이 키우기(Expanding the pie)
가용자원의 크기를 늘려 양 당사자 모두 자신들이 원하는 목표를 달성하게 하는 것
■ 포괄적 보상(Nonspecific compensation)
- 비록 추가적인 자원을 창조하는 것이 가능하지는 않으나 한쪽이 자신이 가장 바라는 대안 을 얻는 대신 상대방은 무언가 상관없는 보상 (Unrelated coin)을 받게 되는 경우
■ 통나무 굴리기(Log rolling)
각 당사자는 우선순위가 높은 의제에 관하여 가장 선호하는 대안을 얻는 대가로 우선순위가 낮은 의제를 양보 하는 것
■ 비용 절감하기(Cost – cutting)
한쪽은 자신이 원하는 것을 얻지만 상대방은 양보하는 데 드는 비용이 줄어들거나 완전히 제거되는 경우
■ 연계하기(Bridging)
양쪽 당사자들이 최초 원하던 것을 얻지는 못하지만, 당사자들의 핵심적 이해들을 만족시키는 완전히 새로운 대안을 찾는 경우
문제해결은 자신과 상대방 모두의 협상 결과에 관한 관심의 결합 때문에 촉진이 된다. 물론 상대방에 관한 관심이 전략적이든, 선의에 의한 것이든 관계가 없다. 상대방에 관한 관심은 당사자로 하여금 자신의 결과에 관한 관심이 미치는 영향력을 감소시키는 데 기여한다. 상대방의 결과에 관한 관심이 낮은 상황에서 자신의 결과에 대한 커다란 관심은 대결 전략을 촉진시킨다.
그 결과 윈-윈 해결책의 달성 가능성이 증대 된다. 한편 대결이 비효과적인 경우에도 문제 해결 전략이 추구될 수 있다. 당사자들은 상대방이 양보하도록 만들 정도의 권력을 지니고 있지 못한 경우도 많다. 따라서 항복하기 싫다면 합의를 이루기 위해 문제해결에 전념해야 한다. 즉 상대방이 원하는 것을 얻는 경우에만 자신도 원하는 것을 얻을 수 있다는 사실을 깨닫는 경우 문제해결이 가능해진다.
당사자들은 자신들이 놓여 있는 상황 속에서 단순히 타협 이외의 통합적 해결의 가능성이 있다고 믿게 되면 공동의 문제 해결을 시도할 가능성이 크다. 예컨대 두 당사자가 의제들에 대해 서로 다른 선호를 지녔을 때 통나무 굴리기가 가능할 것 이라고 인식하는 경우를 들 수 있다.
문제해결은 양쪽 당사자가 모두 협력하는 경우 효과적이지만 한쪽 당사자가 혼자 협력하면서도 가능하다. 문제해결의 구체적인 방법은 상황에 따라 다르지만, 효과적인 문제해결을 위해서는 양쪽 당사자 모두가 자신들의 이해관계에 대해 확 고하며 동시에 유연해야 한다.
문제해결을 위해서는 자신의 이해관계에 대해서는 확고하지만 동시에 이해관계를 충족시키는 합의안을 찾기 위해서는 상대방의 제안에 대해 유연해야 한다는 것이다. 이를 굳건한 유연성(Firm flexibility)이라 한다. 보통 문제해결은 협상 당사 자 모두에게 이익을 가져다준다.
특히 통합적 합의의 가능성이 큰 경우와 양 당사자들의 기대치가 높은 경우에는 더욱 그러하다. 통합적 합의의 가능성이 큰 경우에는 파이 키우기, 보상, 통나무 굴리기, 연계 등의 가 능성이 커진다. 당사자들의 기대치가 높은 경우에는 당사자들로 하여금 도전 의식을 자극하고 창의적 대안을 찾도록 자극한다.
문제해결 전략을 실천하는 다양한 기술들이 있으며 이 기술들을 사용하는 사람에게 미치는 위험의 관점에서 분류가 가능하다. 가장 효과적인 문제해결 방법은 협상 당사자들이 각자의 협상 목표, 의제별 우선순위, 이해관계 등에 대한 정보를 서로 상대방에게 공개하는 것이다.
문제해결은 보통 정보의 교환과 관련되는데, 한쪽 또는 양쪽 당사자가 자신들의 선호도 또는 입장 내면에 감춰진 이해관계에 대한 정보를 제공 하여야 한다. 상대방의 양보를 기대하고 먼저 양보하기, 가능한 합의안을 언급하기, 이해관계를 상대방에게 공개하기 등 이 여기에 포함된다. 이러한 기술들은 상호신뢰를 전제로 하며 상대방이 악용하는 경우 자신을 위험에 빠뜨릴 수 있다.
한쪽 당사자만이 일방적으로 자신의 정보를 공개하는 것은 협상에서 상대방에게 악용될 수 있는 취약한 상황에 놓이게 만든다. 따라서 정보교환을 위해서는 당사자들 간의 신뢰가 전제되어야 한다.
이외에도 다양한 문제해결의 기법들이 존재하는데, 브레인 스토밍, 상대방에 대한 개인적 공격의 회피, 답하기 전에 문제 제시하기, 상대방의 입장에 서기, 적극적인 청취 등이 대표적 이다. 이러한 전략들은 상대방에 대한 이해를 증진하고 상대방의 태도를 개선하며 상대방이 동의할 의지를 증진시킨다.
