협상에서 무반응을 제외한 양보, 주장 및 문제해결은 합의를 향해 움직이려는 노력과 관련되므로 대응 전략이라고 부른다. 먼저 양보는 상대방의 의견을 수용하기 위해 자신의 요구나 기대치를 낮추는 전략이다.

모든 협상에는 양보가 당연히 필요하다. 양보가 없는 협상이란 존재하기 어렵다. 양보는 특히 중요하지 않은 의제들을 협상하거나 협상시 한이 촉박한 경우 협상을 끝내기 위한 훌륭 한 전략이다. 또한 양보를 통해 통합적 합의가 가능한 수준으로 기대치가 낮아짐으로써 문제해결이 효과적으로 이루어질 수 있다.

◇한쪽 당사자의 요구 수준과 양보 수준이 협상 결과에 미치는 효과
 

3가지로 나눠서 보면 ▲ 낮은 요구 수준을 가지고 신속한 양보를 하는 협상가는 합의가 이루어지는 경우 상대방에 비해 불리한 결과를 얻으며, ▲ 높은 요구 수준을 가지고 천천히 양보하는 협상가는 합의에 도달할 가능성이 작으며 또 합의 도달 시간 역시 길어지고, ▲ 이상을 종합한 것으로 요구 수준과 협상 결과 사이에는 역 U자형 커브의 관계가 존재 하게 된다.

즉, 높은 요구 수준을 가지고 협상을 시작해서 천천히 양보하는 경우 합의에 도달하기 어려우며 합의에 도달하더라도 불리한 결과를 얻는다. 반대로 낮은 요구 수준을 가지고 협상을 시작해 신속히 양보하는 경우 보통 합의에 도달하지만 역시 불리한 결과를 얻는다. 결국 요구 수준이 지나치게 낮거나 거꾸로 지나치게 높은 경우 협상 결과가 좋지 못함을 보여준다.

협상 과정에서 적절한 양보의 시점, 양보의 방식, 양보의 정도 등을 결정할 수 있는 능력은 무엇보다 중요하다. 양보는 응분(Quid pro Quo)의 방식으로 이루어지는 것이 일반적 법칙이다. 여기서 Quid pro Quo는 라틴어에서 보상 또는 대가로 주는 것을 의미한다. 최초의 제의인 ‘개시안(Opener)’은 상대방의 목표 치와는 거리가 멀다. 따라서 상대방에 의해 쉽게 받아들여질 가능성은 매우 낮다.

◇협상 춤(Negotiation Dance)

협상의 진행 과정은 마치 한 쌍의 커플 이 춤을 추는 것과 같다. 그래서 협상춤(Negotiation Dance)으로도 불린다. 즉 한 사람의 동작만으로는 아름다운 춤이 만들어지기 어렵다. 한쪽이 한 걸음을 내딛기 위해서는 상대방은 한 걸음을 뒤로 물러서야만 한다. 이처럼 당사자들 사이에 주거니 받거니 하는 협상 춤과 유사한 양보의 교환이 이루어진다. 

◇양보의 교환

보통 한 번에 한 가지 이상의 양보를 하는 것은 바람직하지 않다. 더 많은 양보를 하기에 앞서 상대방의 양보를 기다려 야 한다. 물론 상대방의 제의가 자신의 유보치에 거의 근접했다고 여겨질 때는 그 시점에서 더 이상의 양보보다는 제안을 수용해야 한다.

◇보울웨어 양보 방식(Boulwairsm)

단체교섭에서 경영자 쪽이 처음이자 마지막인 단 한 번의 회답방식을 뜻하며 GE 의 CEO였던 볼웨어(Boulware)의 이름을 따온 것이다. 그는 항상 첫 제의가 곧 마지막 제의라고 믿고 합리적인 수준에서 첫 제의를 한 후 더 이상 양보를 하지 않았다. 그러나 이러한 전략은 효과적이기보다는 상대방에게 적대감을 갖게 만들고 합의에 실패하는 요인이 된다.

◇양보에서 고려할 사항

양보에서 또 다른 고려 사항은 얼마나 양보할 것인가이다. 양보의 방식과 양보의 정도는 별개의 문제이기 때문 이다. 일반적으로 양보의 크기는 이전의 양보로부터 추가(또 는 감소)된 부분의 크기이다. 상대방보다 더 많은 양보를 계속하는 것은 현명하지 못하다.

◇힐티(Hilty) & 카니발(Carnevale)

협상 과정에서 시기별로 당사자들에 의한 양보의 정도를 분석했다. 이들의 검은 모자, 흰 모자 전략은 초기 단계에서는 거의 양보하지 않다가 나중에는 대폭 양보하는 전략이다. 흰 모자, 검은 모자 전략은 그 반대의 경우이다. 검은 모자, 흰 모자 양보 전략은 흰 모자, 검은 모자 전략보다 상대방으로부터 양보를 끌어 내는 데 더 효과적인 것으로 나타났다.