환경변화는 새로운 경영패러다임의 변화를 초래하며, 결국 지배적인 가치판단과 기준 설정이 성공적인 사업화 추진을 위한 중요한 원칙으로 작용하고 있다.

'무엇을 만들고, 무엇을 팔아야 할까?' 모든 창업은 여기서부터 시작된다. 그러나 현실적으로 창업을 준비하다 보면 이 같은 문제는 생각보다 쉽게 해결될 수도 있다. 사실 우리가 해결해야 할 진짜 문제는 이러한 '창업 아이템 선정'보다는 '이미 충족된 소비자의 니즈' 분석이라고 할 수 있다.

 

예비창업자가 창업의 꿈에 부풀어 음식 레시피를 개발하고, 옷을 만들기도 이전에 이미 우리 소비자들은 어딘가에서 음식을 먹고, 옷을 쇼핑하고 있다. 과거와 달리 무한경쟁 시대의 등장 이후, 세상은 마치 꽉 들어찬 주차장에 마냥 끼어들 수도 누군가의 양보를 기다릴 수도 없는 상황이 됐다. 

이러한 창업 시장에서 예비창업자가 생존할 수 있는, 더 나아가 선도기업을 뛰어넘는 시장지배력을 확보하기 위해서는 어떤 사업화 전략을 활용해야 할까? 

그것은 바로 대중시장을 타깃으로 하는 선도기업에 맞서, 그들이 미처 공략하지 못한 혹은, 대중 시장을 목표로 하는 그들이 절대 공략할 수 없는 틈새시장을 찾아내는 것이라고 할 수 있다.
 
니치(Niche)란

 

틈새를 의미하는 말로서 ‘남이 모르는 좋은 낚시터’라는 은유적인 뜻이다. 시장의 빈틈을 공략하여 새로운 상품을 잇달아 시장에 내놓음으로써 다른 특별한 제품 없이도 일정한 시장점유를 유지해 나가는 전략이라 할 수 있는데, 대표적인 성공사례를 통해 틈새시장에 진입을 위한 핵심 항목에 대해 알아보자.

원룸에서 시작된 '남성 패션 전용 의류 특화쇼핑몰'은 불과 1년 만에 국내 온라인 남성 쇼핑몰 선도기업으로 도약했고, 이를 계기로 유사 쇼핑몰이 대거 등장할 만큼 온라인 대표 브랜드가 됐다. 

쇼핑몰 창업을 처음 생각한 것은 쇼핑몰 붐이 한창때인 시기로 비비고 들어갈 ‘틈’조차 없을 정도로 경쟁이 격화된 시기였다. 평범한 쇼핑몰로는 절대 성공할 수 없다는 것을 깨달은 창업자는 3개월간 콘셉트 찾기에 고민하다가 문득 떠오른 것이 바로 남성 패션 전용 의류 전문 사이트였다고 했다. 

“제가 키가 큰 편이 아니라 옷을 사면 불편한 점이 많았어요. 옷 입는 걸 좋아하는데 바지 길이, 코트 길이 때문에 모양이 안 나올 때가 많아서 반품한 적이 많았거든요. 세상의 모든 남성들이 연예인처럼 키가 크지 않거든요. 거기서 사업의 힌트를 얻게 된 것이죠.”

온라인 쇼핑몰 1세대인 창업자는 ‘남자들도 멋있게 옷을 입는 것’을 사업목표로 선정하고, 스타일링을 하기 어려운 남성들을 위한 맞춤 의류를 선보이며 특화쇼핑몰로서의 위치를 정립하게 되었다고 한다. 이러한 성공 비결은 대중적인 욕구를 가진 시장에 맞서 남성 패션 전용 의류의 ‘틈’을 발견하고 집중 공략한 것이 성공의 핵심이라고 할 수 있다.

여성 특화 전문 쇼핑몰 대표 역시 이른 나이에 사업 전선에 뛰어든 열정적이고 당당함이 돋보이는 청년 사업가이다. '왜 쇼핑몰은 모두 날씬한 모델과 옷만 취급할까?'라는 생각이 지금의 여성 특화 전문 쇼핑몰이 됐다는 게 그가 사업을 시작하게 된 계기라고 밝혔다. 

여성 특화 전문 쇼핑몰은 킬러 콘텐츠를 통해 온라인 쇼핑몰이 범람하는 중에서도 남들이 보지 못한 틈새시장을 찾아 시장진입해 여성 특화쇼핑몰 영역으로 성공할 수 있었다.

"아마존처럼 해서는 아마존을 이길 수 없다"는 월마트의 슬로건처럼 경쟁에서 살아남기 위해서는 단순히 선도기업의 장점을 모방하는 방식으로는 절대 성공할 수 없다. 오히려 틈새시장을 찾아 선도기업과는 전혀 다른 방식으로 시장에 접근하는 것만이 성공의 열쇠라고 할 수 있다. 그럼 본격적으로 성공 가능성이 큰 틈새시장을 찾기 위한 핵심요인에 대해 알아보자.

 

 

첫째, 하나의 공통된 가치관의 발견! 

 

여기서 가치관이란 개개의 소비자가 어떤 상황에 적용되는 원칙과 가치관, 신념, 성향을 말하는데, 쉽게 말해 세상을 보는 저마다의 가치관을 뜻한다. 

같은 직책을 가지고 비슷한 업무를 하는 사람들 사이에서도 서로 추구하는 목표가 다르고 가치관이 다르듯이, 시장은 통일된 욕구를 가진 소비자의 집합이라기보다는 비슷한 가치관을 가진 소비자들의 집합이라고 할 수 있다.

 

이처럼 틈새시장에서 성장 가능성이 큰 아직 발견되지 않은 가치관을 찾아내는 것은 대중 시장과는 차별화된 시장의 ‘틈’을 찾기 위한, 가장 기본적이면서도 핵심적인 단계라고 할 수 있다. 남성 패션 전용 의류 특화쇼핑몰의 사례처럼 창업에 앞서 ‘남성들도 멋있게 옷을 입고 싶다’는 보편적인 틈새시장을 발견해 그것을 하나의 사업으로 발전시킴으로써 성공의 발판을 마련할 수 있었다.

 

둘째, 가치관을 충족시키는 창업 콘셉트 구축! 

 

만약 성장 가능성이 큰 틈새시장을 발견했다면, 그것을 사업으로 연결시키기 위해서는 그에 맞는 콘셉트를 구축하는 작업이 필요하다. 여기서 핵심은 타깃 소비층의 가치관을 변화시키려고 해서는 안 된다. 오히려 그들의 가치관을 지지하고 강화시키는 방향으로 콘셉트를 구축해야지만 대중 시장과는 차별화된 독창적인 틈새시장을 구축하는 것이 가능해진다. 

여성 특화 전문 쇼핑몰의 경우에도 여성에게 다이어트를 권하는 것보다는 지금의 몸매로도 멋지게 코디할 수 있다는 것을 보여주면서 틈새시장에 진입하여 성공을 거둘 수 있었다. 

 

셋째, 대중을 버리고 오직 틈새시장에 집중! 

 

사실 틈새시장은 대중 시장에 종속되어있는 대중의 일부라기보다는 대중과는 전혀 다른 가치관을 가진 독립적인 소비자들로 구성되어 있다. 따라서 사업화 추진에 있어서 대중 시장과 틈새시장을 모두 타깃으로 설정하는 것은 애초에 불가능한 일이고, 오히려 틈새시장을 선점하기 위해서는 대중적인 욕구를 가진 고객을 타깃에서 완전히 제외해야지만 가치관에 맞는 뚜렷한 콘셉트를 구축하는 것이 가능해진다.

 

사례처럼 남성 패션 전용 의류 특화쇼핑몰 창업 당시 매출증대를 위해 타깃을 특정 남성에서 대중이라고 일컬어지는 전체 남성으로 확대했다면 오히려 자신만의 뚜렷한 콘셉트를 잃고 일반적인 남성 쇼핑몰로서 틈새시장을 선점하지 못했을 것이다. 

이처럼 틈새시장에 진입하여 성공하기 위해서는 단순히 시장의 크기만을 고려해, 소비자의 범위를 무작정 넓히는 것보다는 성장 가능성을 고려해 특정 소비자를 타깃으로 설정하는 것이 중요하다. 

 

틈 찾아 개척하는 창업전략 필요 

 

예비창업자들이 직면한 가장 큰 문제는 자사의 기술력이나 유통망과 같은 내부적인 요인보다는 선도기업으로 인해 ‘이미 충족된 소비자의 니즈’에 있다고 할 수 있다. 결국, 틈새시장에 진입하여 성공하기 위해서는 선도기업이 강력한 시장지배력을 가지고 있는 대중 시장보다는 대중 시장으로는 충족시킬 수 없는 ‘틈’을 찾아서 집중적으로 시장을 개척하는 창업 전략이 필요하다.

 

 

▲ 방용성 경영학 박사
M이코노미뉴스 객원편집위원
방스커뮤니티(주) 대표이사

 

MeCONOMY magazine August 2020