협상은 이미 준비단계에서부터 시작된다. 협상상황이나 의제, 상대방의 이해 관계와 인식, 현존하는 대안들의 분석으로부터 시작된다. 다음 단계는 해결책을 발견하기 위해 당사자들이 협상 테이블에서 자신의 몫을 주장하며 동시에 공동의 이익을 키우는 방안을 찾는 단계이다.
협상에서 윈-윈 결과를 가져오는 통합적 합의를 이루기 위해서는 체계적인 준비(Systematic preparation), 가치 주장(Value claiming), 가치 창조(Value – creating)의 세 가지 핵심단계를 거쳐야 한다. 이러한 원칙은 부분적인 차이는 있으나 협상의 당사자가 개인·집단·국가인 모든 협상 상황에 적용이 된다.
협상에서 가장 중요한 대부분은 협상 테이블에 앉기 전에 이루어진다. 협상은 준비의 경쟁 (Contest of preparation)이라고 해도 과언이 아니다. 체계적인 준비는 성공적인 협상을 위한 필요조건이다. 협상이 전개되는 양상을 보아가면서 대응하겠다는 자세는 전혀 성공적인 결과를 보장해 주지 못한다. 특히 직관에 의존하는 협상가일수록 사전에 계획된 전략이 부족하다.
훌륭한 협상가는 사전에 준비를 철저히 하고 계획된 대로 움직이며 동시에 상황의 변화에 따라 적절하게 전략을 변경할 줄도 안다. 협상에 실패한 협상가들이 변명할 때 주로 하는 말이 ‘준비가 부족했다’이다. 이런 표현만 보더라도 협상에서 사전 준비가 얼마나 중요한가를 알 수 있다.
협상의 준비 단계에서 협상가는 다음의 사항 들에 초점을 맞추어야 한다.
1. 협상 의제와 대안들을 확인하고 세분화한다
협상 테이블에서 다루어야 할 의제들을 확인하고 각 의제별 대안들을 준비하는 작업은 무엇보다 중요하다. 이 과정에서 의제를 세분화하고 각 의제별로 다양한 대안을 개발하는 것이 중요하다. 의제의 수가 많아질수록 당사자들 간에 상호 이익이 되는 교차교환 (Trade – offs)이 보다 용이해지므로 보다 많은 의제로 분해하는 것이 바람직하다. 그리고 각 의제별로 새로운 대안을 추가하는 것이 좋고 대안이 많아질수록 협상은 성공적으로 진 행될 가능성이 커진다.
2. 의제혼합과 대안이 확인되면 의제별 선호도를 결정하고 각 대안의 가치를 평가한다
이를 위해 다속성효용기법(MAUT) 등을 활용한 점수체계(Scoring system)가 활용된다. 또한 위험선호·시간제약 및 능력에 있어 상대방과의 차이를 분석하는 데 초점을 맞추어야 한다. 그러나 많은 경우 협상준비 단계에서 협상의 잘못된 측면에 초점을 맞춤으로써 협상과정에서 통합적 합의는 고사하고 단순한 타협마져 어렵게 만드는 경우가 많다.
3. 협상준비 실패의 이유들
1) 의제가 아닌 사람에 초점을 맞춤 협상에서 당사자 간의 인간관계가 협상 의제와 뒤섞이는 상황이 흔히 발생된다. 의제는 인간관계로부터 분리되어 다루어져야 한다. 의제를 사람으로부터 분리함으로써 당사자들 간의 관계를 나쁘게 만들지 않으면서도 의제에 주목할 수 있다.
협상가는 이성과 감성을 동시에 지닌 존재로서 협상을 준비하면서도 또는 협상을 진행하면서 여러 가지 요인에 의해 상대방에 대해 감정적으로 대응하기 쉽다. 이러한 감정적 대응은 합리적인 판단을 저해하는 요인이 되며 통합적 합의를 달성하는 데 있어 중요한 저해요인이 된다.
협상가는 사람에 대해서는 부드러워야 하지만 문제에 대해선 굳건할 필요가 있다. 이를 위해서는 협상준비 단계에서 체크리스트를 활용하며 협상 목표·의제·유보치·배트나(BATNA) 등을 체계적으로 분석하는 합리적인 접근이 필요하다.
2) 이해관계가 아닌 입장에 초점을 맞춤
입장(Position)은 결정을 통해 겉으로 표현된 것인데 반해 이해관계(Interest)는 결정을 유발시킨 보다 근본적인 원인이다. 상반된 입장 뒤에는 상반된 이해관계 뿐만아니라 공유와 양립이 가능한 이해관계들도 존재한다. 따라서 현명한 해결 방안이란 입장이 아니라 이러한 내면적 이해관계들을 확인하여 윈-윈 해결책을 모색하는 것이다.
당사자들이 입장의 관 점에서 문제를 정의하게 되면 서로 자신의 입장에 집착하게 되고 협상은 한 쪽이 승리하고 또 다른 쪽은 패배를 해야만 하는 “승자-패자”게임으로 전환이 된다. 반면 당사자들의 내면적 이해관계의 관점에서 문제가 정의되는 경우 당사자들의 이해관계를 모두 충족시키는 해결책의 발견이 가능해진다.
따라서 협상의 준비단계를 분석하는 것이 중요하다. 또한 상대방은 어떤 이해관계를 지니고 있는가도 동시에 분석해야 한다. ‘왜 그 입장을 고수하고 있는가 ?’ 또는 ‘왜 다른 가능한 입장을 취하려고 하지 않을까?’하고 질문하며 상대방과 자신 의 선택에 관해 생각해 보는 것이다.
3) 지나치게 자신에만 초점을 맞춤
대부분의 협상가들은 지나체게 자신에게 몰입한다. 상대방에 대해 열린 마음으로 생각하지 못함으로써 고정된 파이 인식을 유발시키며 상대방의 이해관계가 자신의 이해관계와 상충된다고 믿는다. 또한 이러한 자기 초점(Self focus)은 상대방의 이해관계 유보치 등 중요한 정보를 탐색하는 활동을 저해한다. 따라서 협상준비 단계에서의 초점을 상대방에 대한 초점(Other focus)으로 전환하는 것이 중요하다.
4) 가능한 여러 대안의 개발보다는 한 가지 수용 가능한 대안에 초점을 맞춤
협상가들은 흔히 갈등을 해결할 수 있는 하나의 대안에 집중한다. 그 결과 여러 가지 가능한 대안을 개발·제시하려는 노력을 게을리 한다. 여러 가능한 대안을 개발함으로써 윈 – 윈 협상에 도달하는 다양한 길들이 보이게 된다.
◀정성봉
한국농식품벤처투자협회 부회장 농업정책보험금융원 前 투자운용본부장 금융감독원 前 선임검사역 경영학 박사 국제공인경영컨설턴트(cmc) Caroline University 경영학 교수
