1. 사업계획서 작성시 주요 항목별 내용에 대하여 설명하여 주세요?

사업계획서는 창업하고자 하는 기업의 청사진이요, 성공예감의 유일한 단서입니다. 그런 만큼 충분한 자본과 고정 거래처를 활보하고 있지 못한 창업자는 사업계획서를 얼마나 잘 작성하느냐에 그 성패가 달려있다 해도 과언이 아닙니다. 즉, 일반적으로 사업계획서는 사업계획이 어떤 방향으로 나아가고 있고 어떻게 목표에 도달할 수 있는지에 대하여 설득력 있게 설명하는 문서라 말할 수 있습니다. 그럼 사업계획서 작성시 주요 항목별 내용에 대하여 알아보겠습니다.

① 사업계획서 요약 부문

누구나 사업계획서를 접하는 사람은 요약부분을 먼저 접하게 됩니다. 이 부분은 사업계획서의 가장 핵심적인 부분으로 1~2페이지 정도의 분량이 적당하며, 사업계획서의 전체가 완성된 후 작성하는 것이 원칙입니다. 여기에는 사업의 목표와 전망, 전반적인 사업전략 등을 간략하게 서술하여야 하며 개요 부분의 작성요령은 다음과 같습니다.

첫째, 사업계획서를 이해 당사자들로 하여금 사업성 발견과 사업의 차별성을 판단할 수 있도록 작성되어야 합니다.
둘째, 사업계획서 요약 부분만 보아도 사업에 대한 전반적인 사항을 파악할 수 있어야 합니다.
셋째, 사업의 강점이 부각되어야 하며 읽는 사람이 누구인지에 따라 그들의 관심사를 집중적으로 부각시켜 그 분야에서 어떤 장점을 가지고 있는지를 명백하게 하여야 합니다.
넷째, 어떠한 회사인지를 알 수 있도록 한두 줄 정도로 간략히 회사에 대해 언급해 주는 것이 좋습니다.
기타 내용으로는 회사의 연혁, 향후 계획과 목표, 기업의 비전, 경쟁회사와의 차별화 전략 등을 제시해주는 것이 좋습니다.

② 인력계획 부문

사업계획서의 인력계획 부분은 회사의 경영자가 누구인지를 기술하는 곳입니다. 실제로 투자를 하거나 제품을 공급하는 당사자는 경영진에 대해 정밀조사를 하는 경우가 대부분이며 투자가들 중에 상당수가 아이디어에 투자하지 않고 사람에 투자한다고 합니다. 이 부분은 솔직하게 작성하되 강점을 부각시켜야 할 것입니다.

작성내용은 첫째, 학력입니다. 따라서 어떠한 학력을 부각시킬지를 고려해야 합니다.
두 번째는 경력입니다. 경영진 중 현재의 사업과 관련한 과거의 경력이 있으면 그 내용을 구체적으로 기업명, 담당업무, 기간 등을 상세히 기술하는 것이 좋습니다.
셋째는 과거의 실적입니다. 이전 회사에서의 탁월한 영업성적 등은 투자가들에게 호감을 줄 수 있습니다. 이 경우 반드시 객관적인 수치로 표현해 주는 것이 좋습니다. 기타 사항으로는 향후 인력채용계획이나 인력에 대한 보상계획 등을 제시해 주어야 합니다.

③ 상품계획 부문

이 부분은 기업이 취급할 상품을 설명하는 곳입니다. 상품을 설명할 때는 상품의 특징, 원가, 유통구조, 목표시장, 경쟁업체 등도 자세히 설명하여야 합니다. 이를 구체적으로 설명하면 다음과 같습니다.

첫째, 상품의 특징입니다. 특징은 경쟁제품과의 비교를 통하여 본 제품이 어떠한 장점이 있는지 구별되는 특징을 제시하면 됩니다.
둘째, 가격입니다. 일부 상품을 제외한 대부분의 상품은 경쟁력 있는 가격의 경우 소비자에게 호감을 줍니다.

④ 산업분석 부문

이 부분은 계획사업이 포함된 산업의 전반에 걸친 환경을 분석하는 것입니다. 이에 앞서 먼저 전체 산업의 매출규모, 주 경쟁업체와 경쟁업체의 매출규모 및 시장점유율, 진입장벽 등에 대한 전반적인 내용들을 조사하여야 합니다. 이 부분에 있어서 포함되어야 할 사항은 첫째, 목표시장에 대한 시장조사입니다. 시장조사는 충분한 시간을 투입하여 파악하여야 합니다. 먼저 우리 기업의 고객층을 누구로 할 것인지를 파악해야 합니다. 이에 대한 결정이 끝나면 선정된 고객에 대한 접근방법, 고객의 제품수용가능성, 구매경로, 구매결정기준, 우리 회사 제품으로의 변경가능이유 등을 기술하여야 합니다. 둘째, 시장규모와 추이분석 입니다. 이는 과거 2~3년 향후 3년 정도의 기간에 대한 관련시장 전체의 규모와 이를 고객그룹별이나 지역별로 나누어 기술해 주는 것이 좋습니다. 더불어 시장의 성정요인이 있는 경우 이를 함께 기술해줍니다. 셋째는 경쟁관계에 있는 경쟁기업들에 대한 자세한 분석입니다. 국내 및 해외의 주요 경쟁업체들의 현황을 제시하고 각 사의 장점과 단점을 분석하여 기술합니다. 또한 주요 경쟁업체의 고객의 제품구매 이유를 파악하고, 고객의 불만이나 이탈가능성 여부, 이들을 우리 회사의 고객화 할 가능성에 대한 근거 등을 제시합니다.

⑤ 마케팅계획 부문

마케팅계획은 전통적인 4P전략 즉, 상품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion)전략으로 작성합니다.

먼저 상품은 판매하고자 하는 대상으로 이 부분에서는 계획 상품의 특징과 편익을 설명합니다. 먼저, 실제 판매상품에서 핵심 상품이 무엇인지를 명확히 구분해 주어야 하고, 판매할 제품이 제품수명주기의 어디에 해당하는지도 명시해 주는 것이 좋습니다. 추가적으로 브랜드 전략과 후속제품 개발전략, 생산시설 확장계획 등도 중요한 고려요소입니다.

가격전략은 경쟁회사의 제품과 비교하면서 계획제품의 가격 결정 전략을 기술합니다. 결정된 계획제품의 가격으로 시장진입에 성공할 수 있으며 시장점유율을 유지하거나 나아가 확대가 가능한지도 설명합니다. 나아가 매출원가, 판매비와 관리비 등의 제비용을 회수하고도 이윤을 창출할 수 있는지 분석합니다. 또한 판매대금의 조기 회수나 대량판매를 위해 가격할인정책 등을 사용할 예정이면 이를 구체적으로 제시해줍니다.
유통전략에서는 회사가 선택하는 유통방법과 경로를 설명합니다. 나아가 판매가격에서 단위당 운송비가 차지하는 비중을 검토합니다.
촉진전략에서는 제품에 대한 잠재고객들의 흥미를 유발시킬 수 있는 다양한 방법들을 제시합니다. 광고회사활용, 인터넷광고, 우편물 송부, 창업박람회 참여를 통한 홍보 등의 계획 수립과 기간별로 촉진활동에 소요되는  비용관련 예산을 편성합니다.

⑥ 재무계획 부문

일반적으로 재무계획은 사업계획서의 후반부에서 다루어집니다. 이는 사업계획서상의 전략과 계획을 추진한 결과 예상되는 재무적 결과를 요약한 것이며, 손익계산서, 대차대조표, 현금흐름표의 세 가지 재무제표가 주요 작성 대상이 됩니다. 이 재무제표는 기업의 현재 경영성적과 재무상태는 물론 향후 이익창출능력을 파악할 수 있게 해줍니다. 재무계획이 완성되면 이를 근거로 수익성 분석 등을 실시하여 투자유치 등의 협상자료로 사용됩니다.

⑦ 사업차질시 대안 부문

이 부분은 실제 창업시에 발생가능한 문제점이나 위험 등을 생각해보고 이에 대한 해결방안을 기술합니다. 발생가능한 문제점과 위험에는 자금조달의 어려움, 계획사업 업종의 경기불황, 부품이나 원자재 확보의 어려움, 제품개발의 차질, 경쟁기업의 가격인하 등을 생각할 수 있습니다.

2. 사업계획서 작성시 강조해야할 점은 무엇인가요?

사업계획서 작성시 가장 중점을 두어야 할 사항은 경영팀의 회사운영 능력과 시장기회라고 말할 수 있습니다. 창업자는 투자자에게 무엇을 줄 수 있는지 결정하고 그에 맞는 사업계획서를 구조화시킬 줄 알아야 합니다.

만약 창업을 하는 경영팀이 경험이 없고 사업을 처음 하는 것이라면 뭔가 다른 시장기회와 당신의 하이테크 제품이 어떻게 사업을 성공적으로 이끌 수 있는지에 대해 초점을 맞추어야 합니다. 투자자들은 창업멤버 이력을 중요하게 생각합니다. 많은 투자자들은 가장 처음 경영팀이 어떻게 구성되었는지 읽고 싶어 하기 때문에 이런 자료제시가 취약하다면 사업계획서를 외면할 수도 있습니다. 반면, 경영팀이 경력 있는 멤버로 구성되어 있다면, 요약문 바로 다음에 경영팀에 대해 기술함으로써 이 부분을 강조시킬 수도 있습니다.

사업계획서를 작성할 때는 가능한 한 핵심적인 내용부터 적어 내려가야 합니다. 기술적인 사항이 창업성공에 심각하게 작용한다면 그 내용을 부각시켜 놓아야 하고, 창업팀 가운데 관건이 되는 인물이 있다면 이 점을 역시 강조하고 우선시 합니다. 재무적 사항이나 고객관련 사항이 중요한 것이 있으면 이 역시 마찬가지로 부각시키고 사업계획서 내용은 될 수 있으면 측정가능하고 객관화할 수 있는 자료로써 뒷받침을 하고 분명하고 명확한 용어를 사용하도록 하여야 합니다.


글 / 방용성 본지객원편집위원