당사자의 전략을 비교함으로써 협상이 어떤 방향으로 흘러갈 것인가를 어느 정도 예측할 수 있다. 예컨대 양 당사자 모두 경쟁 전략을 채택하는 경우 협상은 대립의 상황으로 전환되고 그 결과 심각한 갈등이 유발되며 심한 경우 적대적인 상황이 조성되기 쉽다.

 

한편 당사자들의 전략이 다른 경우 협상 결과를 예측하기 쉬울 수도 또는 어려울 수도 있다. 비록 다섯 가지 전략들 간의 가능성 상호 작용을 모두 분석하는 것은 매우 어 렵지만 다음과 같이 대략적인 정의는 가능하다.

 

◇회피-회피 : 양측이 모두 자신들의 목표 추구를 포기함. 서로 간의 관계를 위험에 빠뜨리는 어떤 행위도 하지 않는다.

 

◇회피-양보 : 양보 측이 회피측과의 관계에 대해 큰 관심을 보임. 회피측은 상호작용을 최소화 하려고 시도한다.

 

◇ 회피-경쟁 : 경쟁 측이 지배하거나 또는 회피 측이 도망간다. 회피 측은 상호작용을 최소화하 려고 노력하는 반면 경쟁 측은 적극적이다.

 

◇ 회피-협력 : 협력 측은 의제와 관계에 모두 관심을 보이지만 회피 측은 상황을 피하려고만 하지만 결국 협력 측이 포기한다.

 

◇ 회피-타협 : 타협 측은 의제와 관계 모두에 어느 정도 관심을 보이지만 회피 측은 회피하려고 만 한다. 협력 측이 결국 포기하게 된다.

 

◇ 양보-양보 : 양측 모두 자신의 목표 달성은 하 지 않고 상대방의 목표에 굴복하며 관계를 부드럽게 유지하려고 노력한다.

◇ 양보-경쟁 : 경쟁 측은 자신의 목표를 추구하고 양보 측은 경쟁 측을 만족시키려고 노력한다. 보통은 경쟁 측이 크게 승리하게 된다.

◇ 양보-협력 : 협력 측은 의제와 관계 모두에 대해 강한 관심을 보인다. 양보 측은 협력 측을 만족시키려 노력하기 때문에 굳건한 관계는 유지된다. 하지만 협력 측이 더 나은 결과를 달성하게 된다.

◇ 양보-타협 : 타협 측은 의제와 관계 모두에 어느 정도 관심을 보인다. 양보 측은 타협 측이 만족 시키려 노력하기 때문에 관계는 개선된다. 타협 측이 양보 측으로 하여금 특정 의제들을 추구하도록 권유한다.

◇경쟁-경쟁 : 양측 모두 의제에 대한 자신의 목표를 추구하지만 관계에는 전혀 무관심하게 된다. 그 결과 갈등과 불신 그리고 적대감이 발생하게 된다.

◇ 경쟁-협력 : 협력 측은 의제와 관계 모두에 대해 강한 관심을 보이지만 경쟁 측은 의제만을 추구한다. 경쟁 측이 보통 승리하며 양측은 대립적이 된다.

 

◇ 경쟁-타협 : 타협 측은 이슈와 관계 모두에 어느 정도 관심을 보이지만 주장 측은 이슈만을 추구한다. 경쟁 측이 보통 승리하지만 양측 모두 경쟁적이게 된다.

◇ 협력-타협 : 협력 측은 이슈와 관계 모두에 큰 관심을 보이나 타협 측은 어느 정도 관심을 보인다. 최소한의 좋은 타협이 이루어지 게 된다.

◇ 타협-타협 : 양측 모두 제한된 방식으로 이슈에 대해 자신의 목표를 추구하며 관계에 해를 끼치지 않으려고 노력한다.

 

이러한 전략들은 동시에 추구될 수 없는 양립 불가능한 것처럼 보이지만 협상에서 합의를 이루기 위해서는 모두 필요한 전략들이다. 이러한 딜레마를 해결하기 위한 대안은 전략들 을 결합하는 것이며 무반응을 제외한 나머지 전략들은 성공 적인 협상을 위하여 다음과 같이 적절하게 혼합하여 사용하는 것도 좋다.

 

1. 신속한 순차화 (Rapid sequencing) : 양보 – 주장 – 양보 – 주장

2. 단계별 접근 (Moving through stages) : 주장 후 문제 해결

3. 영역차단 (Arena shielding) : 협상테이블에서는 주장하고 반면에 협상테이블 밖에서는 문제 해결 시도하기

4. 인적차단 (Personnel shielding) : 검은 모자 / 흰 모자 전략으로 협상팀의 한 사람은 주장을 하고 다른 사람은 문제 해결을 시도

5. 의제차단 (Issue shielding) : 일부 의제에 대해서는 고집하고 다른 의제들에 대해서는 문제 해결 의지를 보임