국제통상협상은 국제 당사자가 정부나 국제기구인 협상을 말한다. 통상협상 성격은 협상의 주제뿐만 아니라 협상의 수준 및 형식의 측면에서 매우 다양하다. 정부 간 진행되는 통상협상에서 문제 대부분은 민간차원의 국제무역과 관련된 갈등으로부터 기인한다.

통상협상

발생동기 등에 따라서 상향식(bottom–up)과 하향식(top–down)으로 구분하며 두 가지 협상을 비교하면 아래 표와 같다.

통상협상은 내부협상과 외부협상이 병행해 진행된다. 정부 간 협상의 구도와 이해당사자 문제는 간단하지 않다. 각국 정부의 이면에는 정부 간 협상에 대해 영향력을 행사하는 수많은 국내의 민간 또는 공공 이해당사자가 존재한다.

해당정부와 국내이해당사자 간의 내부협상은 정부 간 협상인 외부협상과 병행해 진행되는 것이 보통이다. 내부협상은 대개 통상 현안에 대해 이해관계를 갖는 개별기업·산업계협회·정부기관 및 위원회·비정부기구 내부에서부터 초보적인 협상을 시작하고, 여론이 형성돼 가며 동질적인 입장을 갖는 연합체 간 협상으로 변모하게 된다.

이러한 연합그룹의 구성원은 업계·학계·정치권·민간대표 등에 이르기까지 다양하다. 통상
현안 여하에 따라서는 이들이 국경을 초월한 연합체를 결성함으로써 관련국 정부에 적지
않은 영향력을 행사하는 국제적 이익집단으로 변모하기도 한다.

자연보호운동을 목적으로 캐나다에서 결성된 그린피스(Green Peace)가 대표적 예다. 내부협상의 과정은 대개 정부 간 협상에 비해 조금 더 여렵고 더 많은 시간이 걸린다. 궁극적으로 민간입장을 수렴한 정부기관 또는 정치인들 간의 또 다른 내부협상을 통해 국가차원의 협상입장(negotiating position)이 수립된다.

정보수집, 협상, 분쟁해결 순으로 단계적 추진

통상협상의 첫 단계는 비공식적 정보수집단계이다. 이러한 정보수집의 필요성은 비단 민간당사자에게만 국한된 문제가 아니라, 정부 관료도 해당된다. 민간당사자는 현안과 관련된 상대국의 법·규정 등 규제제도에 대한 정보가 상대적으로 취약할 것이며, 정부 관료의 경우에는 상대적으로 상대국의 규제제도정보에 대한 취득이 좀 더 용이할 것이다.

하지만 그러한 규제제도의 적용대상이 되는 생산·판매·영업 등 실제 시장현황 파악이라는 관점에서는 민간당사자가 좀 더 많은 정보를 소유할 것이므로, 효과적인 정보수집을 위해서 민간 당사자와 정부 관료의 협조체계는 중요하다.

일단 실무차원에서 현안이 무엇인지 파악이 되는 경우에 협상은 현안해결(problem–solving)단계로 이행하게 된다. 이러한 단계에서는 누가 옳고 그런지에 대한 가치판단의 문제는 일단 뒤로 미루고, 협상 당사자가 취할 수 있는 입장변화와 여지를 촉구함으로써 특정정부정책의 목표도 원래 취지에 근접하게 유지해야 한다.

동시에 관련된 민간당사자의 상업적 이해관계도 동시에 만족시킬 수 있는 원만한 해결방안을 모색하게 된다. 이러한 협상의 양상은 포지티브섬(positive–sum) 협상 또는 윈-윈(win–win) 협상으로 불린다. 이러한 협상이 성공적으로 타결되는 경우 민간당사자는 자신의 상업적 이익을 얻을 수 있고, 정부는 본래 정책의 기조를 유지할 수 있게 된다.

일반적으로 통상협상에서 최선의 해결방안은 본래의 정책목표를 훼손하지 않는 범위 내에서 자유무역의 흐름에 대한 부담을 덜 주는 대안을 찾아내는 것이다. 즉 자국에는 차선책이라도 양국 모두에게 최선책이 되는 방안을 찾는 것이 중요하다.

제로섬 또는 윈-루즈 협상

만일 현안해결단계(problem–solving)에서 협상타결에 실패하는 경우 협상은 좀 더 공식적인 제로섬(zero–sum) 또는 윈-루즈(win–lose) 협상단계로 넘어간다. 다시 말해 현안해결 단계를 넘어서면 쌍방이 어느 정도 만족할 수 있는 원만한 타협안의 도출이 불가하기 때문에 현안해결을 위해서는 한쪽이 얻으면 다른쪽은 잃게 되는 타협안만이 가능하게 되는 것이다.

이 단계에서 일방 협상당사자는 자기 목적달성을 위해 타방 협상당사자에 대해 법률적인 압력은 물론 정치적인 압력도 높이게 된다. 하지만 “나는 얻고, 너는 잃는다”는 제로섬 게임의 성격상 타협은 매우 어려울 수밖에 없으므로 이 단계에서 유능한 협상가라면 제로섬 게임의 협상을 진행하는 동시에 이전단계인 현안 해결단계(problem–solving)로의 회귀, 즉 제로섬 게임보다는 윈-윈 게임의 잠재적 이득을 지속적으로 강조함으로써 타방의 타협을 유인하는 전술을 구사하게 된다.

제로섬게임단계에서 타협안 모색에 실패한 통상협상은 마지막 단계인 분쟁해결절차국면으로 이행한다. 이러한 배경에서 대부분의 통상협정은 원만히 해결되지 않는 통상마찰을 재판으로 처리하기 위해 필요한 분쟁해결절차에 관한 규정을 담는다.

분쟁해결절차의 초기 단계라고 할 수 있는 협의과정에서 활용이 되는 주선(good offices)·중개(mediation)·조정(conciliation)도 분쟁 쌍방의 입장표명에 기초한 제3자의 조율이라는 점에서 크게 보면 협상의 연장으로 이해할 수 있다.

◀ 정성봉 농업정책보험금융원 투자운용본부장 국제공인컨설턴트/ 경영학 박사/ 목사   장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며, Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자운용본부장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국 Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.

MeCONOMY magazine December 2022