사업계획서 작성할 때 주의하여야 할 사항은 무엇인가요?

사업계획서를 작성할 때는 가능한 한 핵심적인 내용부터 적어 내려가야 합니다. 기술적인 사항이 창업성공에 심각하게 작용한다면 그 내용을 부각시켜야 하고, 창업팀 가운데 관건이 되는 인물이 있다면 이 점 역시 강조하고 재무적 사항이나 고객관련 사항이 중요한 것이 있으면 이 또한 마찬가지로 부각시켜야합니다. 그리고 사업계획서 내용은 될 수 있으면 측정가능하고 객관화할 수 있는 자료로써 뒷받침을 하고 분명하고 명확한 용어를 사용하도록 합니다.

사업계획서에 들어가야 할 중요 기본 메시지

첫째, 개인투자자 혹은 벤처캐피탈이 제안된 사업계획을 연구해 볼만한 가치가 있다고 느낄 수 있도록 하는 요약문을 구성해야 합니다.
둘째, 사업운영에 있어 성공가능성을 엿볼 수 있는 경영팀을 소개해야 합니다.
셋째, 제안된 사업 아이템이 차별화된 경쟁력이 있다는 것을 보여줄 수 있는 시장기회를 제시해야 합니다.
넷째, 제안하는 제품이 생산 가능하고 시판되어 질 수 있는 제품인가를 제시해야 하며 마지막으로 투자대비수익률(return on investment)을 만족시키는 재무계획을 제시해야 합니다.

창업자들의 사업계획서 작성시 가장 부족한 점

창업자들의 사업계획서 작성시 가장 부족한 점은 다음과 같습니다.
첫째, 사업계획서의 30%정도가 사업전략에 대한 설명이 제대로 되어 있지 않습니다.
둘째, 40%는 창업팀이 마케팅 경험이 부족하고 미숙합니다.
셋째, 55%가 기술 아이디어의 특허보호에 대한 언급이 없습니다.
넷째, 75%가 경쟁에 대해 자세히 언급되어 있지 않습니다.
다섯째, 10%가 재무예측을 전혀 하지 않고 있고, 15%정도는 대차대조표가 없습니다.
사업계획서를 작성하는데 필요한 시간
사업계획서를 작성하는데 소요되는 시간은 일반적으로 한 달에서 6개월 정도 걸리는 것으로 알려져 있습니다. 물론 그 시간소요는 자료조사와 작성에 얼마만큼의 시간투자를 하느냐에 따라 다를 수 있습니다.

창업자가 염두에 두어야 할 경영전략에 대하여 말씀해 주세요

사업을 영위해 나가는 데에 있어서 발생할 수 있는 상황이 너무 광범위하고 복잡하기 때문에 결론적으로 말할 수는 없지만 대략적으로 다음과 같은 내용은 심사숙고해야 할 필요성이 있습니다.

⑴ 어떠한 사업을 하는지?
정확히 어떤 제품을 누구에게 판매할 것인가? 사업을 바라볼 때에는 보통 몇 가지 다른 시각이 있습니다. 비즈니스를 고객에게 혜택을 전달할 수단으로 보게 되면 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 제조 기계를 판매하는 회사는 그것만 판매하는 것이 아니라 그 제품을 산 공장이나 기업이 그로 인해 남기게 될 수익을 파는 비즈니스 입니다. 의류제조업자는 옷을 파는 것이 아니라 자부심과 이미지와 주위 사람들로부터의 신분상의 인정 및 출세를 파는 것입니다. 그렇게 한다면 창업자가 판매하고자 하는 혜택은 무엇인지에 대한 정확한 사업화 방향을 정립할 수 있습니다.

⑵ 기업의 규모는 어느 정도이어야 할까?
종종 한 기업의 규모가 시장과 상황에 따라 좌우됩니다. 대부분의 기업은 효율성과 생산성을 극대화할 수 있는 최적규모가 있습니다. 어떤 기업은 특정규모로 성장하지 않는 한 살아남지 못합니다.
영세기업가들은 때때로 필요로 하는 것을 납품업체들이 소량으로는 팔기를 거부하기 때문에 창업기업이 유리하게 살 수 없음에 불만을 토로하곤 합니다. 최소 주문량이 한 차 또는 한 트럭분으로 정해져 있는 경우도 허다합니다. 어떤 포장용품 납품업체는 적어도 하루치 생산분을 사가야만 하게끔 주문량을 정해 놓고 있습니다. 필요한 물건을 경쟁력 있는 가격에 사기 위해서는 흔히 어떤 특정 규모가 되어야만 하기 때문입니다. 한편, 어떤 기업들은 소규모를 유지해야 하는 경우도 있습니다. 이들은 규모가 커지게 되면 경쟁력을 잃게 되는 특징이 있습니다.

⑶ 무엇에서 이익을 올릴 것인가?
어떤 기업들은 상품을 늦게 팔아 마진을 높일 계획을 하는가 하면, 어떤 기업들은 대량 판매로 매출을 달성하고자 합니다. 창업자는 이익을 택할 것인지? 아니면 대량 판매를 통한 매출달성에 목표로 하는지 사전에 결정해야 합니다.

⑷ 사업체는 누가 소유할 것인가?
많은 창업가들은 자신이 사업의 전체를 다 소유하기 위해 파트너를 원치 않습니다. 하지만 다른 사람들의 자금을 이용하려고 외부 자본주를 적극 물색하는 창업가들도 많이 있습니다. 소유의 문제는 기업 경영을 해나가는 데에 있어서 의사결정의 권한 문제와도 밀접하게 관련이 있으므로 정확한 판단과 결단이 있어야 합니다.

⑸ 사업 자본은 어디서 구할 것인가?
누구 돈으로 자본을 댈 것인가 하는 것은 단순한 자금조달의 문제가 아니라 거시적이고 원천적인 경영 전략의 문제에서 접근하여야 합니다.

전자상거래 수익 모델구축에 대하여 설명해 주세요

삼성 경제연구소가 발표한 <인터넷 비즈니스 모델의 성공 조건>이라는 보고서에서 ‘전통 기업은 도산하더라도 공장이나 부동산은 남지만 인터넷 기업은 컴퓨터 외에는 아무것도 남지 않는다’며 수익성 확보의 중요성을 강조했습니다. 이 보고서는 또 참신한 콘텐츠로 고정 회원을 확보하는 것은 인터넷 비즈니스 성공을 위한 필요조건이지 충분조건은 아니라고 하였습니다. 이러한 부문을 감안하여 전자상거래를 통한 수익 창출을 위한 수익모델 구축에 신중을 기할 필요가 있습니다.

⑴ 인터넷 업계의 수익 모델
①광고 매출 ②제품 판매 매출 ③수수료 수익(거래 수수료 대표적인 것이 사이버 트레이딩 서비스를 제공하는 증권사, 경매 서비스 수수료) ④스폰서십 ⑤회원가입 ⑥사용료 ⑦구독료

⑵ e-비즈니스의 장점
① 제품이나 서비스를 시간과 공간의 제약 없이 거래가 가능합니다.
② 소비자는 다양한 제품이나 서비스를 비교할 수 있어 양질의 제품을 저가에 구입할 수 있으며, 기업은 관리비용(유통비, 인건비)을 절감할 수 있습니다.
③ 판매 점포나 입지조건에 대한 제약을 받지 않으며 건물임대료와 부대비용을 최소화 할 수 있습니다.
④ 제품이나 서비스의 대금결제가 네트워크상에서 처리되므로 소비자는 간편하게 처리할 수 있으며 기업은 대금결제과정의 일원화로 간접비용을 절감할 수 있습니다.
⑤ 소비자가 고객간에 양방향 의사소통이 가능하므로 고객만족(소비자)과 광고(기업)가 일대일로 원활하게 이루어질 수 있습니다.

⑶ e-비즈니스의 단점
① 제품이나 서비스의 대금을 전자지불시스템에 의해서 결제할  경우 개인정보의 누출로 인한 피해가 발생할 수 있습니다.
② 국가간의 거래로 인한 관세 등의 법적 조치가 강화됩니다.
③ 반품이나 교환에 대한 분쟁이 발생할 수 있습니다.
④ 제품이나 서비스의 판매가 인터넷 이용자들을 중심으로 편중될 가능성이 있습니다.

e-비즈니스 운영 전략에 대하여 설명해 주세요

어떤 경우에도 아이템의 선정이 중요하듯이 e-비즈니스 사업화 추진도 인터넷을 이용한 사업 환경에 적합한 아이템의 선정이 성공의 중요한 조건이 됩니다. 오프라인의 사업과는 달리, 자본이나 시설투자보다ㅋ 수요를 창출할 수 있는 온라인 베이스의 아이디어를 바탕으로 명확한 고객층 선정을 통한 다음과 같은 e-비즈니스 운영 전략이 필요합니다.

⑴ 결제 방법
e-비즈니스 창업을 하는 경우에 가장 문제시 될 수 있는 부분이 결제시스템입니다. 결제 방법으로 무통장 입금방식, 신용카드 결제, 계좌이체, 배달 후 직접수금, 전자 지불 결제 등이 있습니다. 전자 지불 결제방법은 신용카드 결제방법의 문제점을 보완한 것으로서 결제수단(신용카드, 통장계좌)에 대한 정보를 입력한 후 해당 금융기관에게 결제 승인을 요청하는 시스템입니다.

⑵ 택배 방법
물품의 배송방법은 우체국을 이용한 우편 배송과 전문 택배회사를 이용하는 방법이 있습니다. 가볍고 물량이 적은 경우에는 우편 배송을 이용하고, 배송물량이 많거나 무거운 경우에는 전문 택배회사를 이용하는 것이 효율적인 방법 입니다.

⑶ 반품 및 재고관리
고객으로부터 반품이나 환불 요청은 장기적 고객확보 차원에서 전략적으로 이용해야 합니다. 일시적인 비용 상승의 문제가 발생할 수 있지만 장기적 차원에서 고객만족의 기회로 이용하여 단골고객 확보로 이어질 수 있습니다. 또한 고객과의 신뢰를 유지하기 위한 재고관리가 이루어져야 합니다. 고객에게 재고 유무, 주문 대기시간, 취소, 환불 처리사항 등에 대한 서비스가 실시간으로 제공될 수 있어야 합니다.

글 / 방용성 (본지객원편집위원)