『협상의 법칙』은 허브코헨의 책 제목이다. 이 책의 제목과 같이 이 세상을 살아가다보면 협상이 많다는 것을 알 수 있다. 부동산도 예외가 아니다. 세입자와 월세를 조정하거나 낙찰 받고 명도할 때도 협상이 필요하고 싱크대를 새로 놔야 하는 것도 가격협상이 필요하다. 이 외에도 집을 단장하기 위해 도배를 하거나 페인트칠을 할 때나 청소를 할 때도 협상해야 한다.

이렇게 중요한 협상에서 나의 장점은 드러내고 단점을 숨겨야만 협상이 유리해질 때가 많다. 하나의 예를 들어보자. 가령, 부동산을 낙찰 받았다고 가정 했을 때 배당을 전액 받아나가는 세입자의 경우 배당기일까지는 살 수 있지만 배당기일 이후에는 인도명령대상자가 된다. 즉 배당일 이후에는 강제집행을 할 수 있게 된다.

이 경우라면 나의 장점은 인도명령을 신청할 수 있다는 것과 배당을 받을 때 세입자에게 명도확인서를 써줘야 세입자가 배당을 받을 수 있다는 점이다. 반면에 단점도 있다. 대출을 받아서 부동산을 산 만큼 세입자가 오래 버티면 월세는 물론이고 그동안에 이자를 감당하는 경제적 부담을 안게 되는 것이다.

그렇다면 낙찰을 받고 세입자를 만나 협상을 해야 한다면 어떻게 하는 게 좋을까? 우선은 배당을 모두 받아나가는 세입자의 경우 명도확인서가 있어야 배당을 받을 수 있기 때문에  세입자에게 이렇게 말하면 된다. “당신은 오래 버티면 강제집행 될 수도 있다. 따라서 배당일 까지는 월세를 받지 않겠다. 그러나 배당일이 지나면 월세를 청구할 것이니 그리 알고 배당일 전까지 이사할 곳을 알아봐라.” 이와 같이 나의 장점은 얘기하고 단점은 말하지 않는 것이 협상의 기본이다.

협상에서의 장점과 단점

만약 다음과 같이 말했을 때 세입자는 어떻게 할까? “경매 집행되는 동안 얼마나 힘드셨습니까? 이사 비용을 챙겨줄 터이니 되도록이면 배당일 이후 한 달 안에는 빼주셔야 합니다. 저도 이거 대출을 받아서 산 부동산이라 한 달 이자가 어마어마합니다.”
이렇게 말할 경우 장점과 단점은 아래와 같다.

■ 장점 

1. 당신은 인도명령 대상자이니 강제집행 할 수 있다.
2. 배당일 이후에는 월세를 내야 한다.
3. 배당금을 받으려면 낙찰자의 명도확인서가 있어야
    한다.
4. 강제집행과 배당일 이후 월세 등으로 낙찰자가 세입자 배당금에 압류를 걸어 비용을 청구할 수 있다.
 
■ 단점

1. 나는 대출을 받아서 집을 샀기 때문에 이자를 내야
    하는데 당신이 시간을 질질 끌수록 나의 이자비용은
    늘어난다.
2. 이사 비를 주겠다.(얼마를 주겠다는 것이 아니고 당
    신이 원하는 만큼 더 줄 수도 있다.)

이때 세입자가 과연 “네 알겠습니다. 배당일에 방 빼드릴 테니 그날 명도확인서나 써주세요. 이사 비는 필요 없습니다” 이렇게 말할까? 대부분의 세입자는 절대로 그렇지 않다.

세입자가 내 단점을 안 만큼 자신에게 유리한 입장을 통보할 게 뻔하다. “이사 비는 200만 원 정도는 받는 것 같은데 내가 여기에 들어간 수리비 등이 있으니 더 생각해주시고 요즘 이사철이 아니어서 썩 맘에 드는 집이 없으니 배당받고 몇 달 더 살겠습니다”라고 얘기를 할 수도 있다. 이것은 내 장점은 얘기하지 않고 단점은 스스로 부각시켜 세입자가 적반하장이 되도록 내가 스스로 부추긴 예다.

이사 비용을 요구한다면?

책에도 많이 나온 예인데 잘 알지 못하는 사람들이 너무 많은 것 같아 다시 한 번 언급해본다. “내가 배당일 이후에 인도명령이 떨어질 것이니 인도명령 이후에는 내가 집행관 사무실에 가서 강제집행 신청을 할 터이고 며칠 후에는 당신이 현재 살고 있는 집이 강제집행이 될 것이다.

그 후에 나는 당신의 배당금에 가압류를 걸 것이다. 그리고 그날까지 당신이 이곳에서 산 월세와 강제집행비용까지 포함하여 법정이자를 붙이고 내 정신적인 손해배상 금액까지 포함하여 소송을 하여 당신의 배당금에서 받아낼 것이다. 그럼 당신은 당신의 돈으로 강제 집행되고 월세에 손해배상까지 하게 되는 경우가 될 것이다”라고 설명을 하는 것이다.

그럼에도 나가지 않는다면?

이때는 법의 힘을 보여줘야 한다. 위와 비슷한 경우로 상가를 낙찰 받았는데 상가세입자가 보증금을 한 푼도 못 건지고 내쫓기는 상황이라고 가정해보자. 이 경우 상가세입자가 법인(아주 큰 대기업이건 중소기업이라도 법인기업)이라고 한다면 낙찰자가 유리한 상황이다. 이때도 모범답안처럼 “내가 강제집행을 할 수 있으며 강제집행비용을 당신에게 청구하고 내가 이 곳 상가 등기를 친 이후로 있었던 날에 대해서는 월세를 청구하겠다”라고 말해야 한다.

여기서 위와 다른 점은 이 세입자가 돈을 한 푼도 받지 못하는 세입자라는 것인데 이때 세입자는 “보증금도 전부 뜯기고 나가는데 이사 비라도 받고 나가야지 빈손으로 순순히 나갈 수 있느냐?”이럴 땐 전제를 하나 두는 게 좋다.

대기업이건 중소기업이건 사업을 영위하고 있는 법인기업이라는 전제 하에 법원 경매계에 가면 경매서류에 법인등기부등본이 있다.

법인등기부등본을 보면 대부분 어떤 법인인지 서류상으로 쉽게 파악할 수 있다. 그것을 미리 파악한 후에 전화상이건 만나서 얘기하건 대화의 당사자는 작은 회사는 사장이 될 터이고 조직이 어느 정도 갖춰진 상태라면 경리담당직원이거나 법인을 법적인 문제를 관리하는 변호사나 법무사가 될 것이다.

만났을 때는 담당자 명함을 받고 난 다음에 “이사 비는 없다. 그런데 이사 비를 안준다고 이곳에서 버티면 강제집행을 할 것이고 월세를 청구할 것이고 손해배상을 청구할 것이다. 물론 보증금 배당을 못 받으니 민사 소송하여 승소판결을 받을 수 있다. 그 후 판결문으로 귀하가 속하신 회사에 법인통장에 압류를 걸 것이다.”

법인통장에 압류가 걸리면 모든 입출금거래가 올 스톱되어 직원월급부터 법인이 하는 모든 경제적인 활동을 할 수 없다는 얘기다. 이사 비용 몇 푼 때문에 경제적인 활동을 할 수 없다는 것이지만 이런 상황을 처음 당해본 사람들은 알 수가 없으니 이렇게 설명해주어야 한다.

또 상대가 대표가 아닐 경우 “차후 법인통장에 압류 걸려서 당신 사장이 나에게 전화 오면 이 명함을 준 사람에게 앞으로 어떻게 할지에 대해 내가 미리 설명했다”는 것을 말하겠다고 알려줘야 한다. 또 결정을 잘했을 때 사장이 당신에게 칭찬이라도 해주시겠죠?”라고 얘기하게 되면 담당직원은 “언제 이사 가면 되냐”고 거꾸로 물어볼 게 뻔하다. 

법인통장의 예를 덧붙인다면?

 대기업에서 상가를 얻겠다고 할 경우 “등기부등본을 떼어봤더니 융자가 있다. 요즘 대기업에서는 보증금을 떼이는 일이 하도 많아서 융자가 있는 경우 거래가의 60% 이하로 융자를 줄이거나 보증금을 월세에 더해서(즉 보증금 1000만 원에 월세 100만 원이라면 110만 원) 주면 안 되겠냐”고 물어오는 경우가 있다.

이럴 경우에는 융자를 줄이는 일은 힘드니 보증금을 월세에 더하는 것이 현실적인 방안이다. 대기업의 경우 월세를 안 낼 걱정은 없다. 대기업은 한 달 월세만 밀려도 법인통장에 압류를 걸 수 있다. 간혹 잘못하여 세금계산서를 발행을 못한 경우라면 경리 부서에서 자금을 집행 못한 내 책임이라면 모를까 아마도 자금집행일에 또박또박 월세가 들어온다.

앞서 밝힌 『협상의 법칙』 외에도 우리나라 변호사가 쓴 『협상책』이 있다. 나는 여기서 허브코헨의 『협상의 법칙』은 꼭 읽어야 할 필독서라고 생각한다.

물론 학교에서 충분한 교육을 받았지만 협상의 법칙과 같은 내용에 대해서는 교육을 받아보질 못했기 때문이다. 세상을 살아가다 보면 협상을 해야 하는 경우는 참 많다. 따라서 찾아다니며 협상에 대한 책을 읽는다면 상대방과의 협상에서 내게 유리한 방향으로 이끌어갈 수 있기 때문이다. 

JD부동산경제연구소 / 소장 조던(김장섭)
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