시장진입을 위한 마케팅믹스 전략을 수행할 구체적인 추진방법에 대하여 알아보도록 하겠습니다.
시장진입 전략이 수립된 후에는 구체적인 마케팅 믹스 전략을 활용하여 기업이 표적시장에서 마케팅목표를 달성하는 데 사용할 수 있는 마케팅 도구의 집합으로 제품, 가격, 유통, 촉진으로 구성됩니다.
효과적인 마케팅믹스 통합을 위해서는 마케팅믹스 사이에 일관성, 통합성, 시너지효과를 고려하여야 하고, 개별 마케팅믹스 전략은 하나의 통합된 마케팅믹스 조합으로서 마케팅믹스 요소들은 시장상황, 제품특성, 기업의 특성에 따라 중요하고 효율적인 믹스조합이 달라지며 마케팅믹스 조합에서 경쟁력우위의 원천은 고품질인 경우에는 제품경쟁력이, 대등 품질에서는 유통과 촉진경쟁력이, 저 품질인 경우에는 가격경쟁력이 됩니다.
마케팅믹스 단계별 추진 전략은 다음과 같습니다.
① 제 품
제품은 구입하는 사람에게 효용을 제공하며 시장에서의 거래를 통해 교환되고 소비되는 대상을 말하며 제품은 크게 소비재와 산업재로 구분되며 소비재는 다시 편의품과, 선매품(소비자들이 여러 점포를 방문하거나 다양한 제품들의 가격수준, 품질, 스타일, 욕구에 대한 적합성을 비교하여 최선의 선택을 결정하는 제품), 전문품으로 산업재는 장치재, 자본재, 구성품, 원재료, 산업소모품으로 구분됩니다.
마케팅 전략도구로 사용되는 제품수명주기는 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기로 구성되며 제품유형에 의한 분석이 유용하며 제품믹스란 한 기업이 가지고 있는 모든 제품의 수를 전부 합한 것을 말하며 제품라인이란 한 기업이 보유한 제품믹스 중 물리적 특징이나 사용상의 용도 또는 유통경로가 비슷하여 동일한 마케팅 적용시킬 수 있는 제품의 집합을 말합니다.
제품믹스전략으로는 제품라인 추가전략, 제품라인 제거전략, 제품라인의 분할 및 통합전략이 있으며 제품라인의 상표전략으로 다상표 전략과 공동상표전략이 있습니다.
② 가 격
가격은 구매자들이 특정제품을 구매함으로써 얻게 되는 효용에 부여된 시장에서의 제품교환가치라 할 수 있으며 다른 마케팅믹스에 비하여 경쟁에 가장 민감하게 반응하여 가장 강력한 경쟁도구로서 일반적으로 가격은 가격목표의 결정, 가격전략의 방향설정, 가격산정, 최종가격의 결정과정을 거쳐 결정되며 이 과정에서 제품에 대한 수요, 원가구조, 경쟁제품의 가격과 품질, 법적 요인 등의 영향을 받습니다. 가격전략에는 상대적 고 가격 전략, 대등 가격 전략, 상대적 저 가격 전략이 있습니다.
③ 유 통
유통경로를 구성하는 조직에는 소매상, 도매상, 물적 유통 조직체가 있습니다. 소매상은 표적시장의 소비자 욕구를 만족시키기 위해 소매점 마케팅 믹스를 개발하여야 하며 소비자들이 기대하는 서비스는 공간과 시간의 편리성, 상점분위기, 상품, 가격, 정보와 상호작용, 서비스 등이 있으며 소매업 믹스 변수에는 입지, 머천다이징, 마진과 저장, 촉진, 서비스, 납품업자와의 관계 등이 있습니다.
도매상은 판매와 촉진, 구매와 구색, 대량구매와 소량판매, 보관, 운송, 금융, 위험부담, 정보제공 등의 기능을 하며 유형에는 제조업자도매상, 도매상인, 산업분배업자, 트럭 도매상, 선반중개인, 제조업자 대리인, 판매대리인, 구매대리인 브로커 등이 있습니다.
물적 유통 관리는 제품이동에 사용되는 주문처리, 창고, 보관, 수송 등의 활동의 집합을 말하며 이를 위해서 주문처리, 재고, 창고, 수송에 대한 의사결정을 해야 하며 이때 소비자의 서비스 극대화와 비용의 최소화를 고려하여야 합니다.
④ 촉 진
촉진활동은 기업의 제품이나 서비스를 소비자가 구매하도록 유도할 목적으로 해당제품이나 서비스의 성능에 대하여 실제 및 잠재고객을 대상으로 우호적이고 설득적인 정보를 제공하거나 설득하는 마케팅노력의 일체를 말하며 촉진수단으로는 광고, 판매촉진, 인적판매, PR로 구분됩니다.
광고는 기업이 돈을 지불하고 제품, 서비스, 아이디어를 비 인격적 매체를 통해 널리 알리고 촉진하는 모든 형태의 커뮤니케이션을 말하며 판매촉진은 기업이 제품이나 서비스의 판매를 증가시키기 위해 단기간에 중간상이나 최종 소비자를 대상으로 벌이는 광고, 인적판매, PR을 제외한 모든 촉진활동을 말합니다.
인적판매는 판매원이 고객과 직접 대면하여 자사의 제품을 구매하도록 권유하는 활동을 말하며 PR은 제3자인 신문, 방송에 의해 제품, 서비스, 기업이 뉴스나 논설로 다루어지게 되는 것으로 고객에게 높은 신뢰감을 주는 장점을 가지고 있습니다.
예비창업자가 1인 창조기업을 창업하기 위한 검토 항목에 대하여 알아보겠습니다.
시대적 흐름으로 1인 창조기업에 대한 관심이 높아지고, 정부에서도 적극적으로 지원을 하고 있지만, 무작정 1인 창조기업 창업에 뛰어들면 당연히 어려울 수밖에 없습니다.
우리나라의 경제 환경에 의하면, 요즘 같은 구직난 시대에 성공한 1인 창조기업은 누가 봐도 멋져 보일 수 있습니다. 그러나 섣불리 준비 없이 1인 창조기업의 길에 들어서는 것에 대하여 많은 어려움이 있습니다.
그 이유는 1인 창조기업이 되려면 충분한 사업성 검토와 전문지식 확보가 우선되어야 하기 때문입니다. 여기에 자신의 능력에 따라 혼자 사업을 진행할 수 있는 한계를 확실히 해둘 필요가 있습니다.
능력 밖의 일이라면 아웃소싱을 주거나 또 다른 1인 창조기업과 일을 함께 병행하는 형식으로 진행해야 할 것입니다. 또한 추진력도 매우 중요합니다. 주변에 업무를 함께 논의하고 분담할 사람이 없기 때문에 비즈니스 멘토를 확보해 두고 판단력을 키우는 것도 중요한 사항 중에 하나입니다.
일반적으로 특정 분야의 전망이 좋다고 누구에게나 장밋빛 시장일 수는 없습니다. 무작정 뛰어들었다가 낭패를 보기 십상인 것입니다.
따라서 가장 중요한 사항은 1인 창조기업을 하고 싶은 사람이라면 자신에게 가능성 있는 분야를 꼼꼼히 분석해 시간을 두고 천천히 관련 분야의 실력을 키워야만 할 것입니다.
우리나라보다 먼저 1인 창조기업 산업이 발달한 주요 선진국의 사례를 보더라도 1인 창조기업 관련 육성 정책들은 대부분 실업난 해소를 위한 경우가 많습니다. 우리나라도 예외는 아닙니다. 청년실업은 이미 정치·경제·사회 문제가 된 지 오래입니다.
그 중에서도 여성 구직난은 더욱 심각하다고 할 수 있습니다. 결혼 후 육아·가사 등의 문제로 회사 문을 나선 고급 인력들이 많이 있기 때문입니다.
자신의 전문 지식이나 아이디어가 있는 사람이라면 누구나 1인 창조기업을 시도해 볼 수 있을 것입니다. 그렇다면 1인 창조기업으로 성공하기 위해서는 다음과 같은 항목을 점검하여 보아야 할 것입니다.
1인 창조기업 성공의 충분조건으로 Expertise(전문지식·기술), Execution(실행), Entrepreneurship(기업가 정신)이 필요합니다.
1인 창조기업에 가장 필요한 자격 조건은 창업관련 전문지식 함양입니다. 기업들의 아웃소싱 기회를 활용해 자신이 가진 전문지식의 부가가치를 높여야 합니다.
또 혼자서도 사업을 실행할 수 있는 능력이 필요합니다. 오히려 큰 대기업의 CEO보다도 훨씬 많은 능력을 요구받습니다.
기업가 정신도 중요합니다. 여기서 말하는 기업가는 기업을 운영하는 사람이 아닌 혼자서 일을 할 수 있다는 의미의 1인 사업가며 혼자서 새로운 일을 창출하는 능력과 실패에 대한 심리적 공포를 줄이는 역할도 중요합니다.
1인 창조기업은 초기엔 매출이 적을 수밖에 없습니다. 그렇기 때문에 장기적인 안목을 갖고 일을 시작하는 것이 중요합니다.
더불어 세계적 경영 컨설턴트인 톰 피터스는 개인이 브랜드가 된다는 의미로 ‘브랜드 유(Brand U), 내가 주식회사다(Me Inc)’라는 이름으로 1인 창조기업을 소개했습니다.
결국 1인 창조기업은 자신이 가진 지식·경험·기술을 바탕으로 고객에게 얼마나 창조적이고 독창적인 서비스를 제공하느냐에 핵심 가치가 있습니다. 형태는 얼마든지 다양할 수 있습니다. 아이디어 개발에서부터 상품 개발, 서비스 제공까지 사실상 제조업과 서비스업 전 분야에 걸쳐 있습니다. 상품 개발형 1인 창조기업이 가능한 것도 역시 인터넷을 통한 분업 서비스가 잘 발달했기 때문입니다.
결국 똑똑한 정보기술(Smart IT)을 기반으로 소규모(Small)이면서 효율성(Speedy) 높은 일을 하느냐는 1인 창조기업에 빼놓을 수 없는 핵심요소라고 볼 수 있습니다.
1인 창조기업은 일자리 창출에 온 힘을 쏟아야 하는 정부로서도 매력적인 산업 분야입니다. 대기업으로 대표되는 민간 부문의 일자리를 늘려야 하지만 현실적인 어려움이 만만치 않기 때문에 이런 가운데 1인 창조기업은 일자리 수뿐만 아니라 중소기업 활성화와 정보기술력을 바탕으로 하는 창의적 일자리 창출에도 매우 중요하다고 할 수 있습니다.
방용성
본지 객원편집위원
