외식산업의 특징과 창업 시 고려하여야 할 사항에 대하여 설명해 주세요?
기존의 요식업·음식점업 등으로 불리던 음식점 영업이 오늘날 외식산업으로 발전한 것은 전체적인 시장 규모의 확대와 단순히 음식을 만들어 제공하는 역할에서 탈피한 음식과 서비스의 제공, 분위기의 연출, 가치의 창출 등을 상품으로 제공하는 진보된 개념으로 성장, 발전해 나갔기 때문입니다.
대부분의 사람들은 외식사업을 쉽게 생각합니다. 즉, 시작하기가 남 보기에, 자존심 때문에 어려워서 그렇지 시작만 하면 어렵지 않게 돈을 벌 것이라고 생각하는 경향이 많은 것 같습니다. 그렇지만 의외로 시장상황이 어렵고 힘든 분야가 외식산업 입니다.
기존의 요식업·음식점업 등으로 불리던 음식점 영업이 오늘날 외식산업으로 발전한 것은 전체적인 시장 규모의 확대와 단순히 음식을 만들어 제공하는 역할에서 탈피한 음식과 서비스의 제공, 분위기의 연출, 가치의 창출 등을 상품으로 제공하는 진보된 개념으로 성장, 발전해 나갔기 때문입니다.
대부분의 사람들은 외식사업을 쉽게 생각합니다. 즉, 시작하기가 남 보기에, 자존심 때문에 어려워서 그렇지 시작만 하면 어렵지 않게 돈을 벌 것이라고 생각하는 경향이 많은 것 같습니다. 그렇지만 의외로 시장상황이 어렵고 힘든 분야가 외식산업 입니다.
외식산업의 특징을 살펴보면 다음과 같습니다.
1. 인력에 대한 높은 의존성(노동집약성)
타 산업이 기술·자본집약적인데 비해 외식산업은 자동화의 한계와 높은 인적 의존성으로 인해 노동집약적이다. 따라서 1인당 매출액(생산성)이 타 산업에 비해 낮습니다.
외식사업은 메뉴, 시설물 등 유형의 상품과 인적 제공 등 무형의 서비스로 구성되어집니다. 특히 무형적인 인적 서비스의 영역이 더 크고 다변적이어서 정형화할 수 없는 어려움이 있습니다. 객장뿐만 아니라 주방부문에서도 조리를 기계에 의존할 수만은 없는 많은 요소들이 조리사들이 가지고 있는 창의성과 경험의 손길에 좌우되고 있습니다. 이러한 특성은 높은 기술력을 가진 직원에게 의지하게 되고, 이러한 이유로 직원 관리에 많은 어려운 문제들이 따르게 됩니다.
타 산업이 기술·자본집약적인데 비해 외식산업은 자동화의 한계와 높은 인적 의존성으로 인해 노동집약적이다. 따라서 1인당 매출액(생산성)이 타 산업에 비해 낮습니다.
외식사업은 메뉴, 시설물 등 유형의 상품과 인적 제공 등 무형의 서비스로 구성되어집니다. 특히 무형적인 인적 서비스의 영역이 더 크고 다변적이어서 정형화할 수 없는 어려움이 있습니다. 객장뿐만 아니라 주방부문에서도 조리를 기계에 의존할 수만은 없는 많은 요소들이 조리사들이 가지고 있는 창의성과 경험의 손길에 좌우되고 있습니다. 이러한 특성은 높은 기술력을 가진 직원에게 의지하게 되고, 이러한 이유로 직원 관리에 많은 어려운 문제들이 따르게 됩니다.
2. 생산ㆍ판매ㆍ소비의 동시성
대부분의 생산, 판매, 소비가 동일한 장소에서 형성됩니다. 음식은 주방에서, 인적 서비스의 생산은 객장에서 이루어진다면 판매와 소비 역시 객장에서 이루어집니다. 그리고 이러한 과정들이 짧은 시간 안에 발생하며 특히 고객 서비스의 생산과 소비는 거의 동시에 이루어지는 특징이 있습니다. 이는 성공적인 서비스와 잘못된 서비스에 대한 평가(고객의 만족과 불만 표출)도 즉석에서 제시될 수 있음을 말합니다.
대부분의 공산품(전자제품이나 의류 등)이 생산 공장, 판매 대리점, 소비자의 소비가 개별적인 상황에 따라 각기 다른 장소에서 이루어지는 것과는 전혀 다른 특이성을 보이고 있습니다. 곧 외식사업은 서비스부문과 제조부문이 결합된 특이한 산업분야인 것입니다. 하지만 외식사업이 이러한 일정한 유통경로 없이 상품을 판매하기에 고객이 직접 점포를 방문해서 소비해야 한다는 문제점이 있으며, 일정시간 내에 원활하게 상품을 전달하기 위한 오퍼레이션 시스템과 신속성이 요구됩니다.
3. 시간적 제약과 수요 예측의 불확실성
외식사업은 시간적 제약이 크며 영업이 잘되는 시간과 부진한 시간이 확연히 구분됩니다. 당연히 식사시간에는 영업이 활발하지만 그렇지 못한 시간에는 객장이 텅텅 빌 수 있지만 사업의 특성상 식사와 식사의 중간시간대에도 직원을 배정하여 객장과 주방에서 대기하고 있어야 합니다. 1명의 고객이라도 맞이할 준비를 하고 있어야하는 것이 서비스 정신입니다. 시간적 제약은 하루의 상황뿐만 아니라, 1주일 단위에서 주중과 주말의 매출 차이, 1개월 단위의 월초, 월중, 월말의 매출 차이가 있으며, 1년 단위로는 휴가철과 비휴가철 등의 변수들이 제약의 요인이 되고 있습니다.
고객이 얼마나 이용하게 될지에 대한 예측 또한 불확실합니다. 어떤 날은 눈, 비 등의 기상문제로 내점고객 수가 감소하기도 하지만, 대부분은 아무런 이유도 없이 내점고객이 급격히 줄어들고, 또 어떤 날은 감당이 어려울 정도로 손님이 밀려들어오기도 합니다. 이러한 문제점을 해결하기 위하여 근무 스케줄의 차별화와 시간분산정책 등 다양한 기법들이 모색되고 있습니다.
정확한 수요 예측은 운영의 효율성과 함께 원가 절감의 요소이며 고정고객 즉, 단골고객의 확보를 통해 사업의 안정성을 높이는 것이 중요합니다.
대부분의 생산, 판매, 소비가 동일한 장소에서 형성됩니다. 음식은 주방에서, 인적 서비스의 생산은 객장에서 이루어진다면 판매와 소비 역시 객장에서 이루어집니다. 그리고 이러한 과정들이 짧은 시간 안에 발생하며 특히 고객 서비스의 생산과 소비는 거의 동시에 이루어지는 특징이 있습니다. 이는 성공적인 서비스와 잘못된 서비스에 대한 평가(고객의 만족과 불만 표출)도 즉석에서 제시될 수 있음을 말합니다.
대부분의 공산품(전자제품이나 의류 등)이 생산 공장, 판매 대리점, 소비자의 소비가 개별적인 상황에 따라 각기 다른 장소에서 이루어지는 것과는 전혀 다른 특이성을 보이고 있습니다. 곧 외식사업은 서비스부문과 제조부문이 결합된 특이한 산업분야인 것입니다. 하지만 외식사업이 이러한 일정한 유통경로 없이 상품을 판매하기에 고객이 직접 점포를 방문해서 소비해야 한다는 문제점이 있으며, 일정시간 내에 원활하게 상품을 전달하기 위한 오퍼레이션 시스템과 신속성이 요구됩니다.
3. 시간적 제약과 수요 예측의 불확실성
외식사업은 시간적 제약이 크며 영업이 잘되는 시간과 부진한 시간이 확연히 구분됩니다. 당연히 식사시간에는 영업이 활발하지만 그렇지 못한 시간에는 객장이 텅텅 빌 수 있지만 사업의 특성상 식사와 식사의 중간시간대에도 직원을 배정하여 객장과 주방에서 대기하고 있어야 합니다. 1명의 고객이라도 맞이할 준비를 하고 있어야하는 것이 서비스 정신입니다. 시간적 제약은 하루의 상황뿐만 아니라, 1주일 단위에서 주중과 주말의 매출 차이, 1개월 단위의 월초, 월중, 월말의 매출 차이가 있으며, 1년 단위로는 휴가철과 비휴가철 등의 변수들이 제약의 요인이 되고 있습니다.
고객이 얼마나 이용하게 될지에 대한 예측 또한 불확실합니다. 어떤 날은 눈, 비 등의 기상문제로 내점고객 수가 감소하기도 하지만, 대부분은 아무런 이유도 없이 내점고객이 급격히 줄어들고, 또 어떤 날은 감당이 어려울 정도로 손님이 밀려들어오기도 합니다. 이러한 문제점을 해결하기 위하여 근무 스케줄의 차별화와 시간분산정책 등 다양한 기법들이 모색되고 있습니다.
정확한 수요 예측은 운영의 효율성과 함께 원가 절감의 요소이며 고정고객 즉, 단골고객의 확보를 통해 사업의 안정성을 높이는 것이 중요합니다.
4. 낮은 원자재 가격과 현금수익 창출의 용이성
식자재로는 대부분 가공이 되지 않은 원료 그 자체인 1차 식품(비가공식품)을 사용합니다. 이러한 1차 식자재의 원가는 타 산업의 자재원가보다 낮은 편으로 식자재원가는 보통 35% 이하로 잡습니다. 물론 셀프서비스를 통해 인건비 비율이 낮은 패스트푸드점이나 뷔페업소 같은 경우는 식자재원가가 40% 이상이 되기도 하고, 정중한 인적 서비스가 요구되는 고급 한정식점이나 요리가 풀코스로 제공되는 고급 레스토랑과 같은 경우 식자재원가는 30% 이하로 떨어지고 오히려 인건비가 30% 이상을 상회하기도 합니다. 또한, 외식업체 이용고객이 지불방법으로 외상이나 유가증권을 사용하지는 않습니다. 곧 현금 또는 신용카드의 결제로 대부분 지불이 이루어집니다. 신용카드 자체도 일정 수수료를 공제하고는 수일 이내에 현금으로 입금됩니다.
즉, 외식사업은 현금지출 비율은 낮고 현금입금 비율은 높은 사업이기도 합니다. 이러한 이유로 대기업들도 원활한 자금회전의 목적으로 외식사업에 진출하기도 합니다.
식자재로는 대부분 가공이 되지 않은 원료 그 자체인 1차 식품(비가공식품)을 사용합니다. 이러한 1차 식자재의 원가는 타 산업의 자재원가보다 낮은 편으로 식자재원가는 보통 35% 이하로 잡습니다. 물론 셀프서비스를 통해 인건비 비율이 낮은 패스트푸드점이나 뷔페업소 같은 경우는 식자재원가가 40% 이상이 되기도 하고, 정중한 인적 서비스가 요구되는 고급 한정식점이나 요리가 풀코스로 제공되는 고급 레스토랑과 같은 경우 식자재원가는 30% 이하로 떨어지고 오히려 인건비가 30% 이상을 상회하기도 합니다. 또한, 외식업체 이용고객이 지불방법으로 외상이나 유가증권을 사용하지는 않습니다. 곧 현금 또는 신용카드의 결제로 대부분 지불이 이루어집니다. 신용카드 자체도 일정 수수료를 공제하고는 수일 이내에 현금으로 입금됩니다.
즉, 외식사업은 현금지출 비율은 낮고 현금입금 비율은 높은 사업이기도 합니다. 이러한 이유로 대기업들도 원활한 자금회전의 목적으로 외식사업에 진출하기도 합니다.
5. 식자재의 부패 용이성
그날 구매한 재료를 그날 모두 소비할 수 있다면 매우 바람직할 것입니다. 외식사업의 식재료는 대부분 당일 소모되는 채소, 과일, 유제품 등의 비저장품과 육류, 어패류 등의 1차 식품들로서 보존기간이 매우 짧아 쉽게 변질 또는 부패됩니다. 따라서 외식업소에서는 식자재의 폐기율을 줄이기 위해 저장관리가 필요합니다.
하지만 아무리 훌륭한 냉장·냉동시설을 갖추고 있다고 하더라도 저장 이전의 신선한 상태로 되돌리기는 어렵습니다. 저장관리보다 더 중요한 것이 적정구매입니다. 수요 예측을 정확히 해서 경제적 발주를 통해 손실을 줄여나가는 구매 관리가 매우 중요합니다. 어쩔 수 없이 발생된 재고원료에 대해서는 특별메뉴 전략 등을 통해 재고 활용을 하는 것이 바람직합니다.
그날 구매한 재료를 그날 모두 소비할 수 있다면 매우 바람직할 것입니다. 외식사업의 식재료는 대부분 당일 소모되는 채소, 과일, 유제품 등의 비저장품과 육류, 어패류 등의 1차 식품들로서 보존기간이 매우 짧아 쉽게 변질 또는 부패됩니다. 따라서 외식업소에서는 식자재의 폐기율을 줄이기 위해 저장관리가 필요합니다.
하지만 아무리 훌륭한 냉장·냉동시설을 갖추고 있다고 하더라도 저장 이전의 신선한 상태로 되돌리기는 어렵습니다. 저장관리보다 더 중요한 것이 적정구매입니다. 수요 예측을 정확히 해서 경제적 발주를 통해 손실을 줄여나가는 구매 관리가 매우 중요합니다. 어쩔 수 없이 발생된 재고원료에 대해서는 특별메뉴 전략 등을 통해 재고 활용을 하는 것이 바람직합니다.
6. 높은 입지의존성
흔히 외식사업을 입지산업이라 부르기도 합니다. 이는 입지가 차지하는 비중이 타 산업에 비해서 월등히 높기 때문으로 해석됩니다. 결국 생산과 판매, 소비가 동시에 이루어지는 입지적 중요성을 그 특성으로 하고 있기 때문입니다.
특히 인근 지역(1차 상권)내에 거주 또는 상주하고 통행하는 상주고객, 유동고객을 어떻게 나의 고객으로 만드느냐에 따라 사업의 성패가 달려있는 지역밀착형 산업입니다. 같은 컨셉, 같은 규모의 식당이라 할지라도 입지에 따라 그 성과는 전혀 다른 결과로 나타날 수 있습니다. 따라서 지역 상권과 지역 주민에 대한 정확한 통계자료와 인구 특성을 조사하여 이의 정확한 분석에 따라 점포 위치를 정하는 것이 중요합니다. 한 번 정한 입지는 변경하기도 쉽지 않으며, 똑같은 입지는 그 어디에도 존재하지 않기 때문에 신중하게 결정해야 합니다.
흔히 외식사업을 입지산업이라 부르기도 합니다. 이는 입지가 차지하는 비중이 타 산업에 비해서 월등히 높기 때문으로 해석됩니다. 결국 생산과 판매, 소비가 동시에 이루어지는 입지적 중요성을 그 특성으로 하고 있기 때문입니다.
특히 인근 지역(1차 상권)내에 거주 또는 상주하고 통행하는 상주고객, 유동고객을 어떻게 나의 고객으로 만드느냐에 따라 사업의 성패가 달려있는 지역밀착형 산업입니다. 같은 컨셉, 같은 규모의 식당이라 할지라도 입지에 따라 그 성과는 전혀 다른 결과로 나타날 수 있습니다. 따라서 지역 상권과 지역 주민에 대한 정확한 통계자료와 인구 특성을 조사하여 이의 정확한 분석에 따라 점포 위치를 정하는 것이 중요합니다. 한 번 정한 입지는 변경하기도 쉽지 않으며, 똑같은 입지는 그 어디에도 존재하지 않기 때문에 신중하게 결정해야 합니다.
외식 산업에서의 트렌드는 어떻게 바뀌고 있나요?
과거 식생활가치관과 비교해 볼 때, 현대 우리나라 식생활 가치관에는 다음과 같은 변화가 나타나고 있습니다.
과거 식생활가치관과 비교해 볼 때, 현대 우리나라 식생활 가치관에는 다음과 같은 변화가 나타나고 있습니다.
1. 편리성 추구
① 여성의 사회참여 증가로 가사노동 시간 감소
② 가공식품, 반조리식품, 전자렌지용 냉동식품의 선호 추세
③ 김치, 된장, 간장, 젓갈, 조리용 양념류 등의 전통음식 인스턴트
① 여성의 사회참여 증가로 가사노동 시간 감소
② 가공식품, 반조리식품, 전자렌지용 냉동식품의 선호 추세
③ 김치, 된장, 간장, 젓갈, 조리용 양념류 등의 전통음식 인스턴트
2. 개별적 식문화 현상
① 핵가족 중심의 가족형태
② 구성원 각자의 개성에 맞는 음식 직접 조리
③ 여성의 사회진출에 따른 결과
① 핵가족 중심의 가족형태
② 구성원 각자의 개성에 맞는 음식 직접 조리
③ 여성의 사회진출에 따른 결과
3. 다양한 식도락과 건강식 추구
① 건강식, 채식, 자연식 선호현상
② 성인병·현대병의 예방, 비만과 다이어트 문제
③ 퓨전 음식(Fusion Food)의 개발, 민족음식의 선호 추세
④ 세계적인 젠(Zen) 스타일 음식문화의 영역 확장
① 건강식, 채식, 자연식 선호현상
② 성인병·현대병의 예방, 비만과 다이어트 문제
③ 퓨전 음식(Fusion Food)의 개발, 민족음식의 선호 추세
④ 세계적인 젠(Zen) 스타일 음식문화의 영역 확장
4. 분위기 중시
① 소비자는 먹는 것 이상의 요소를 요구
② 차별화된 개성적인 분위기 중요시
③ 맛은 기본, 고품질 서비스의 대우를 요구하는 고객층 확산
④ 청결과 위생에 대한 인식과 철저한 교육
① 소비자는 먹는 것 이상의 요소를 요구
② 차별화된 개성적인 분위기 중요시
③ 맛은 기본, 고품질 서비스의 대우를 요구하는 고객층 확산
④ 청결과 위생에 대한 인식과 철저한 교육
5. 요리의 레저화
① 요리의 취미생활화, 여가선용의 의미
② 직접 만드는 요리 선호
③ 케이블 TV의 요리채널 개국, 각종 매체의 요리 프로그램 확대
④ 인터넷의 활성화로 활발한 미식(요리) 동우회 활동
① 요리의 취미생활화, 여가선용의 의미
② 직접 만드는 요리 선호
③ 케이블 TV의 요리채널 개국, 각종 매체의 요리 프로그램 확대
④ 인터넷의 활성화로 활발한 미식(요리) 동우회 활동
외식사업은 타 산업에 비해 취약한 산업구조를 가지고 있어서 거대한 산업규모에 비해 영세한 업소들이 80% 이상을 차지하고 있습니다. 이는 사회적 인식에서 음식점에 대한 위상을 떨어뜨리며, 이로 인해 적은 자본으로 준비 없이 누구나 쉽게 외식업에 뛰어드는 현실을 낳고 있습니다. 부부끼리 운영하는 업소, 4인 이하의 영세업소들이 대부분이기에 사장은 경영마인드도 갖추지 못했으며 산업의 법인화 비율도 극히 낮습니다.
하지만 다국적 외식기업들의 상륙과 대기업의 외식산업 진출로 인해 업소운영의 과학화, 선진화가 이루어지고, 대형 외식기업, 체인경영의 시스템 관리와 매뉴얼 관리로 주먹구구식 경영도 탈피되고 직원들의 높은 이직률도 개선되어가고 있는 추세입니다.
그 외에도 많은 종류의 메뉴를 갖추고 있으면서 실제 테이블에서의 주문 내용에는 소수의 개별 메뉴로 받아야 하는 다품종 소량의 주문생산 판매와 모방 용이성 등의 특징이 있으며, 점포의 신진대사가 활발하여 다양한 변화가 가능하기 때문에 메뉴나 인테리어 등에서의 갑작스런 컨셉 변화로 고객들에게 당혹감과 신선미를 동시에 보여주는 특징 또한 갖고 있습니다.
하지만 다국적 외식기업들의 상륙과 대기업의 외식산업 진출로 인해 업소운영의 과학화, 선진화가 이루어지고, 대형 외식기업, 체인경영의 시스템 관리와 매뉴얼 관리로 주먹구구식 경영도 탈피되고 직원들의 높은 이직률도 개선되어가고 있는 추세입니다.
그 외에도 많은 종류의 메뉴를 갖추고 있으면서 실제 테이블에서의 주문 내용에는 소수의 개별 메뉴로 받아야 하는 다품종 소량의 주문생산 판매와 모방 용이성 등의 특징이 있으며, 점포의 신진대사가 활발하여 다양한 변화가 가능하기 때문에 메뉴나 인테리어 등에서의 갑작스런 컨셉 변화로 고객들에게 당혹감과 신선미를 동시에 보여주는 특징 또한 갖고 있습니다.
중소기업의 브랜드 마케팅 추진 방향에 대하여 설명해 주세요?
1. 브랜드 마케팅의 개념
브랜드는 소비자가 브랜드 명, 상징을 비롯하여 심리적 가치까지도 포함하는 총체적인 인상을 말합니다. 소비자는 제품이 아니라 브랜드를 구매하며, 브랜드 자산은 곧 기업의 중요한 이미지라고 할 만큼 브랜드 마케팅 커뮤니케이션에 있어서 중요한 위치를 차지하고 있습니다.
기업은 자사의 제품이나 서비스에 관한 메시지를 개발하여 소비자에게 전달하기 위해 다양한 커뮤니케이션 도구를 활용하며, 이러한 노력들은 대부분 브랜드 수준에서 이루어집니다. 따라서 기업의 마케팅 커뮤니케이션은 결국 브랜드 자산을 구축하고 강화하는데 초점을 맞추어야 합니다.
브랜드의 자산화 관리를 위해서는 두 가지 방법으로 접근할 수 있습니다.
기업의 M&A 시 고려되는 브랜드 자산의 화폐 자산적 가치의 측면입니다.
브랜드 자산의 또 다른 방법은 소비자 측면의 관심입니다. 브랜드 자산은 소비자에게 제품에 대한 많은 정보를 제공하고 처리하며 저장하는데 도움을 주며, 소비자의 구매 결정과 제품 사용 경험의 만족도를 높여줍니다. 이때 중요한 것은 기업의 브랜드 자산이 높은 제품이 그렇지 못한 제품보다 실제로 품질이 우수하고 사용 만족감을 높여주는지의 여부가 아니라 소비자가 그렇게 느끼고 지각한다는 데 있습니다. 즉 브랜드 자산의 개념은 소비자의 지각에 근거한다는 것입니다.
초기의 브랜드 자산은 기업경영의 관점에서 수익률이나 주가총액, 부채비율 등 계량적인 방법으로 측정하였으나, 1980년대 이후 소비자에 근거한 브랜드 자산 개념이 대두되었습니다. 특히 1990년대 이후에는 온라인 비즈니스 환경에서 기업의 투자 및 성과 요인으로 웹사이트를 평가하는 투자 성과 관점으로 전환이 이루어지고 있습니다. 이러한 브랜드 관점은 소비자의 감정적 이미지 차원의 평가를 포괄하면서 기업에게 새로운 마케팅 방향을 모색하게 하는 계기가 되었습니다.
2. 중소기업의 브랜드 마케팅 필요성
공동의 구매와 판매사업을 통해 중소기업 공동브랜드를 만들어 경쟁력 있는 상품의 마케팅을 지원하고 공동기술로 제작된 상품, 특화 된 중소기업 공동브랜드화 사업이 필요하며, 공동기술로 제작된 상품, 특화 된 중소기업제품 토속상품, 지역특산품 등 공동브랜드화 할 수 있는 상품의 판매에 브랜드 마케팅이 필요합니다. 이 세 단어는 브랜드가 갖추어야 할 필수 사항입니다.
훌륭한 브랜드 마케팅 전략은 여타 다른 기업의 브랜드와 차별되며 유일하고 핵심적인 가치를 상징하는 브랜드를 구축하는 것이며, 브랜드 이미지를 효과적으로 표현할 수 있는 용어를 사용해야 합니다. 특히 중요한 것은 중소기업의 모든 브랜드 마케팅 전략이 고객의 관점에서 이루어져야 한다는 것입니다.
공동의 구매와 판매사업을 통해 중소기업 공동브랜드를 만들어 경쟁력 있는 상품의 마케팅을 지원하고 공동기술로 제작된 상품, 특화 된 중소기업 공동브랜드화 사업이 필요하며, 공동기술로 제작된 상품, 특화 된 중소기업제품 토속상품, 지역특산품 등 공동브랜드화 할 수 있는 상품의 판매에 브랜드 마케팅이 필요합니다. 이 세 단어는 브랜드가 갖추어야 할 필수 사항입니다.
훌륭한 브랜드 마케팅 전략은 여타 다른 기업의 브랜드와 차별되며 유일하고 핵심적인 가치를 상징하는 브랜드를 구축하는 것이며, 브랜드 이미지를 효과적으로 표현할 수 있는 용어를 사용해야 합니다. 특히 중요한 것은 중소기업의 모든 브랜드 마케팅 전략이 고객의 관점에서 이루어져야 한다는 것입니다.
3. 중소기업의 경영환경
중소기업은 규모 면에서 영세성을 면치 못하고 있을 뿐만 아니라 경영조직, 재무구조의 취약성, 기업 간의 과다경쟁, 기술수준의 낙후 등으로 환경변화에의 적응력이 매우 약합니다. 이러한 환경 하에서도 중소기업은 스스로 적응력을 키워 나가야 합니다. 그러나 중소기업은 충격 흡수제어 능력(Shock Absorbing Mechanism)을 갖추지 못하고 있기 때문에 환경변화의 영향이 그대로 기업으로 전달되는 특징을 갖고 있습니다.
일반적으로 중소기업이 당면하게 되는 외부환경 요인을 살펴보면 다음과 같습니다.
중소기업은 규모 면에서 영세성을 면치 못하고 있을 뿐만 아니라 경영조직, 재무구조의 취약성, 기업 간의 과다경쟁, 기술수준의 낙후 등으로 환경변화에의 적응력이 매우 약합니다. 이러한 환경 하에서도 중소기업은 스스로 적응력을 키워 나가야 합니다. 그러나 중소기업은 충격 흡수제어 능력(Shock Absorbing Mechanism)을 갖추지 못하고 있기 때문에 환경변화의 영향이 그대로 기업으로 전달되는 특징을 갖고 있습니다.
일반적으로 중소기업이 당면하게 되는 외부환경 요인을 살펴보면 다음과 같습니다.
① 대기업이 중소기업의 분야에 진출하는 경우
② 대기업의 계열화 관계, 납품하도급 관계에서 탈락하는 경우
③ 신제품 출현이나 저렴한 유사제품이 등장하는 경우
④ 시장수요의 감퇴로 중소기업 간의 과다경쟁이 불가피한 경우
⑤ 자금, 복리후생제도의 미비로 고급인력을 타 기업에 빼앗기는 경우
⑥ 은행이나 기타 차입원에서의 자금공급이 원활하지 못한 경우
⑦ 거래처가 도산하는 경우
⑧ 원자재 수급에 변동이 생기는 경우
⑨ 각종 정부의 규제가 변동되거나 강화되는 경우
⑩ 거래기업 또는 외부바이어의 태도에 변화가 오는 경우
⑪ 납품대금의 회수가 지연되는 경우
⑫ 경영자의 혁신의식이 불충분한 경우
⑬ 국제화, 세계화에 충분히 대비하지 못한 경우
② 대기업의 계열화 관계, 납품하도급 관계에서 탈락하는 경우
③ 신제품 출현이나 저렴한 유사제품이 등장하는 경우
④ 시장수요의 감퇴로 중소기업 간의 과다경쟁이 불가피한 경우
⑤ 자금, 복리후생제도의 미비로 고급인력을 타 기업에 빼앗기는 경우
⑥ 은행이나 기타 차입원에서의 자금공급이 원활하지 못한 경우
⑦ 거래처가 도산하는 경우
⑧ 원자재 수급에 변동이 생기는 경우
⑨ 각종 정부의 규제가 변동되거나 강화되는 경우
⑩ 거래기업 또는 외부바이어의 태도에 변화가 오는 경우
⑪ 납품대금의 회수가 지연되는 경우
⑫ 경영자의 혁신의식이 불충분한 경우
⑬ 국제화, 세계화에 충분히 대비하지 못한 경우
4. 중소기업의 마케팅 추진 현황
대다수 중소기업은 마케팅 의사결정 시 시장 및 소비자에 대한 정보를 필요로 합니다. 최근 들어 기업의 입장에서 미래에 일어날 상황에 대한 예측이 너무나 불확실하고, 변화되는 환경에 대처할만한 중소기업의 경영능력도 그 한계를 보이고 있습니다.
따라서 기업의 마케팅 활동은 기존의 양적인 측면에서 벗어나 점점 더 질적인 측면이 강화되어야 할 시대를 맞이하게 된 것입니다. 질적인 경쟁이 치열해지는 현상은 시장의 전체적인 규모 자체가 더 이상 과거처럼 자연적인 증가를 유지하는 게 아니라 기업의 마케팅 전반에 대한 노력에 의해 시장규모가 유동적으로 변화되고 있음을 의미합니다.
이러한 시장구조의 변화로 말미암아 시장에서 중소기업이 살아 남기 위한 전략이 보다 더 필요하게 되고 기업이 장기적인 전략을 명확히 수립하지 않으면 시장변화에 융통성 있게 대처하지 못하고 나아가 기업의 생존조차 위협 받게 될 수 있는 것이 현실입니다.
대다수 중소기업은 마케팅 의사결정 시 시장 및 소비자에 대한 정보를 필요로 합니다. 최근 들어 기업의 입장에서 미래에 일어날 상황에 대한 예측이 너무나 불확실하고, 변화되는 환경에 대처할만한 중소기업의 경영능력도 그 한계를 보이고 있습니다.
따라서 기업의 마케팅 활동은 기존의 양적인 측면에서 벗어나 점점 더 질적인 측면이 강화되어야 할 시대를 맞이하게 된 것입니다. 질적인 경쟁이 치열해지는 현상은 시장의 전체적인 규모 자체가 더 이상 과거처럼 자연적인 증가를 유지하는 게 아니라 기업의 마케팅 전반에 대한 노력에 의해 시장규모가 유동적으로 변화되고 있음을 의미합니다.
이러한 시장구조의 변화로 말미암아 시장에서 중소기업이 살아 남기 위한 전략이 보다 더 필요하게 되고 기업이 장기적인 전략을 명확히 수립하지 않으면 시장변화에 융통성 있게 대처하지 못하고 나아가 기업의 생존조차 위협 받게 될 수 있는 것이 현실입니다.
5. 중소기업의 브랜드 마케팅 지원의 필요성
중소기업의 환경변화에 대한 대응책은 복합적이기 때문에 단일 처방으로 해결책을 모색할 수는 없는 것입니다. 거시적인 측면과 미시적인 측면 혹은 장기적인 측면과 단기적인 측면에서 중소기업 성장에 유리한 환경 조성과 경영체질 개선을 위한 유인책을 모색해야만 합니다.
이러한 과제의 해결에서 정부의 역할이나 각종 지원기관의 역할분담은 매우 중요하지만 정부개입이나 법령에 의한 규제와 조종에는 한계가 있기 마련이므로, 기업활동은 어디까지나 당사자들의 이해관계에서 모색되고 정착되어야 합니다. 즉, 중소기업은 그 개념에서부터 대기업의 존재를 전제로 한 상대적인 개념이기 때문에 대기업과 공존하는 범위와 그 한계 내에서 중소기업 육성이나 성장을 위한 환경조성에 정부의 도움을 필요로 하기도 합니다.
따라서 정부의 역할이란 대기업이나 중소기업이 서로 협력하고 보완함 으로써 얻어지는 쌍방 간의 혜택을 극대화할 수 있는 영역과 방법을 모색 하여 환경변화에 대처하도록 하는 것입니다. 이를 위해서는 우선 연구 개발 과정의 초기단계에서부터 대기업과 중소기업이 함께 참여하여 기업화를 유도할 수 있는 제도적 지원 장치나 대기업과의 마케팅 격차를 줄이기 위해 중소기업의 경쟁력 있는 브랜드 개발을 위한 장기적인 교육과 훈련에 정부의 지원이 있어야 할 것입니다.
아울러 중소기업의 브랜드 개발 및 마케팅을 위한 기술연구 전문기관의 운영이나, 공동브랜드개발 사업비 지원, 전문가 육성을 위한 교육 훈련비 지원 등의 중소기업의 독자적 브랜드를 개발하고 마케팅 할 수 있는 토양을 지원하는 방안도 좋은 지원 방법이 될 것입니다.
중소기업의 환경변화에 대한 대응책은 복합적이기 때문에 단일 처방으로 해결책을 모색할 수는 없는 것입니다. 거시적인 측면과 미시적인 측면 혹은 장기적인 측면과 단기적인 측면에서 중소기업 성장에 유리한 환경 조성과 경영체질 개선을 위한 유인책을 모색해야만 합니다.
이러한 과제의 해결에서 정부의 역할이나 각종 지원기관의 역할분담은 매우 중요하지만 정부개입이나 법령에 의한 규제와 조종에는 한계가 있기 마련이므로, 기업활동은 어디까지나 당사자들의 이해관계에서 모색되고 정착되어야 합니다. 즉, 중소기업은 그 개념에서부터 대기업의 존재를 전제로 한 상대적인 개념이기 때문에 대기업과 공존하는 범위와 그 한계 내에서 중소기업 육성이나 성장을 위한 환경조성에 정부의 도움을 필요로 하기도 합니다.
따라서 정부의 역할이란 대기업이나 중소기업이 서로 협력하고 보완함 으로써 얻어지는 쌍방 간의 혜택을 극대화할 수 있는 영역과 방법을 모색 하여 환경변화에 대처하도록 하는 것입니다. 이를 위해서는 우선 연구 개발 과정의 초기단계에서부터 대기업과 중소기업이 함께 참여하여 기업화를 유도할 수 있는 제도적 지원 장치나 대기업과의 마케팅 격차를 줄이기 위해 중소기업의 경쟁력 있는 브랜드 개발을 위한 장기적인 교육과 훈련에 정부의 지원이 있어야 할 것입니다.
아울러 중소기업의 브랜드 개발 및 마케팅을 위한 기술연구 전문기관의 운영이나, 공동브랜드개발 사업비 지원, 전문가 육성을 위한 교육 훈련비 지원 등의 중소기업의 독자적 브랜드를 개발하고 마케팅 할 수 있는 토양을 지원하는 방안도 좋은 지원 방법이 될 것입니다.
틈새시장을 공략 할 수 있는 시장세분화 전략에 대하여 설명해 주세요?
“소비자 욕구를 파악하라”
최근에 와서 급속한 환경변화에 따라 제품, 서비스 수명주기가 무척 짧아졌습니다. 이는 기업에게 있어서 새로운 기회이자 위협요인이 되고 있습니다. 더욱 거세진 경쟁 속에서 많은 비용을 들여 개발한 신제품 혹은 서비스가 시장에서 성공할 확률은 감소하고 있으며 성공을 하였다 하더라도 이내 다른 경쟁제품 때문에 성공적인 출시전략을 그대로 시장점유율로 전환시키는 것이 더욱 어려워졌습니다. 이런 까닭에 기업의 마케팅 전략 기본 단계로서 STP분석(시장세분화 - 표적시장 선정 - 포지셔닝)이 갖는 의미는 더욱 중요해졌습니다. 그렇다면 마케팅 전략수립의 기본단계인 S(Segmentation), T(Targeting), P(Positioning)를 순서대로 알아보도록 하겠습니다.
1. 시장세분화
모든 세분화 전략은 현 구매 과정, 구매자 행동, 구매자의 미 충족욕구 등과 관련되어야 합니다. 구매자의 니즈가 막연하게 표현되면 구매로 전환될 수도, 아닐 수도 있습니다. 즉 구매자의 미 충족욕구가 분명하게 표현되어 전체시장 내에서 반영되어야만 새로운 세분화 도구가 될 수 있는 것입니다.
근본적으로 선택은 두 가지이며 구매자들의 구매방식에 대한 지식에 의존하거나 새로운 시장을 타겟으로 삼기 위해서 존재하지 않는 구매 행동에 근간을 두고 미 충족니즈에 대한 자료를 획득하는 것입니다. 이와 같은 독특한 서비스를 요구하는 세분시장이 있을 것입니다. 이는 전체시장의 니즈라기보다는 독특한 경쟁지위를 제공하는 기업의 서비스라고 할 수 있습니다.
서비스 제공물이나 일부시장의 니즈에 독특한 면이 있는지 살펴보는 것도 중요한 일입니다.
최근에 와서 급속한 환경변화에 따라 제품, 서비스 수명주기가 무척 짧아졌습니다. 이는 기업에게 있어서 새로운 기회이자 위협요인이 되고 있습니다. 더욱 거세진 경쟁 속에서 많은 비용을 들여 개발한 신제품 혹은 서비스가 시장에서 성공할 확률은 감소하고 있으며 성공을 하였다 하더라도 이내 다른 경쟁제품 때문에 성공적인 출시전략을 그대로 시장점유율로 전환시키는 것이 더욱 어려워졌습니다. 이런 까닭에 기업의 마케팅 전략 기본 단계로서 STP분석(시장세분화 - 표적시장 선정 - 포지셔닝)이 갖는 의미는 더욱 중요해졌습니다. 그렇다면 마케팅 전략수립의 기본단계인 S(Segmentation), T(Targeting), P(Positioning)를 순서대로 알아보도록 하겠습니다.
1. 시장세분화
모든 세분화 전략은 현 구매 과정, 구매자 행동, 구매자의 미 충족욕구 등과 관련되어야 합니다. 구매자의 니즈가 막연하게 표현되면 구매로 전환될 수도, 아닐 수도 있습니다. 즉 구매자의 미 충족욕구가 분명하게 표현되어 전체시장 내에서 반영되어야만 새로운 세분화 도구가 될 수 있는 것입니다.
근본적으로 선택은 두 가지이며 구매자들의 구매방식에 대한 지식에 의존하거나 새로운 시장을 타겟으로 삼기 위해서 존재하지 않는 구매 행동에 근간을 두고 미 충족니즈에 대한 자료를 획득하는 것입니다. 이와 같은 독특한 서비스를 요구하는 세분시장이 있을 것입니다. 이는 전체시장의 니즈라기보다는 독특한 경쟁지위를 제공하는 기업의 서비스라고 할 수 있습니다.
서비스 제공물이나 일부시장의 니즈에 독특한 면이 있는지 살펴보는 것도 중요한 일입니다.
2. 목표시장 선정
세분시장 규모와 성장률, 경쟁우위, 자사와의 적합성 등을 고려해 평가할 수 있습니다. 각 세분시장을 평가한 후 목표시장을 선택할 때 세 가지 전략이 가능합니다. 즉 단일세분시장을 선택하는 집중화 전략, 복수 세분시장을 선택해 각 세분시장별로 마케팅 전략을 수행하는 차별화 전략, 세분시장별 차이를 무시하고 전체시장을 하나로 보는 비차별화 전략입니다.
목표시장의 규모를 측정하는 것은 세분시장 내의 매출 규모, 동일한 세분 시장내에서 서비스를 제공하고 있는 경쟁자들과 비교하였을 때의 경쟁적 지위, 세분시장에 도달하는 데 드는 비용, 그리고 세분시장의 니즈와 마케터의 목표의 일치정도에 바탕을 둡니다. 이러한 의사결정 요인들은 목표시장으로 선정되거나 탈락되는 데 중요한 역할을 합니다.
3. 포지셔닝
포지셔닝 전략을 수립하는 경우, 문제로 지적되는 것이 바로 제품이 갖는 여러 특질들입니다. 우선, 실체적인 단서들을 명시적으로 제시하는 명시적 포지셔닝이 요구됩니다. 예를 들어, 은행이나 호텔 등의 서비스 조직들은 그들의 서비스 컨셉을 아무리 명쾌하게 잡았더라도 여러 과정에서 많은 어려움을 겪게 된다. 실체적인 상징을 부여하여 자신들의 포지션을 고객들에게 확신시켜 주는 것이 중요합니다.
또, 기업의 포지셔닝 전략은 기업이 속한 외부환경의 변화에 민감해야 합니다. 기업이 직면하는 외부환경은 거시적인 환경으로 정치, 경제, 사회, 문화적 측면들을 포괄할 뿐 아니라 기술의 변화도 포함하고 있습니다.
포지셔닝 전략을 수립하는 경우, 문제로 지적되는 것이 바로 제품이 갖는 여러 특질들입니다. 우선, 실체적인 단서들을 명시적으로 제시하는 명시적 포지셔닝이 요구됩니다. 예를 들어, 은행이나 호텔 등의 서비스 조직들은 그들의 서비스 컨셉을 아무리 명쾌하게 잡았더라도 여러 과정에서 많은 어려움을 겪게 된다. 실체적인 상징을 부여하여 자신들의 포지션을 고객들에게 확신시켜 주는 것이 중요합니다.
또, 기업의 포지셔닝 전략은 기업이 속한 외부환경의 변화에 민감해야 합니다. 기업이 직면하는 외부환경은 거시적인 환경으로 정치, 경제, 사회, 문화적 측면들을 포괄할 뿐 아니라 기술의 변화도 포함하고 있습니다.
방용성
본지 객원편집위원
