협상은 둘 이상의 행위자가 상호 원하는 목적을 이루기 위해서 대화와 타협을 하거나 의견을 교환하는 협력의 과정이라고 할 수 있다. 수인게임은 영어 이름의 첫 글자인 PD(Prisoner’s Dilemma)게임으로도 불리는데, 현실 세계에서 자주 발생하는 딜레마 상황을 설정하고, 이로 인해 두 사람의 행위자가 자신들에게 보다 큰 이익을 주는 전략을 선택하지 못하고, 더 작은 이익을 주는 전략을 선택하도록 하는 경우를 설명하는 게임이다.
수인게임이란?
범죄를 공모한 협의를 받고 수감된 두 명(A와 B)이 수사 중인 경찰로부터 다음과 같은 제안 을 받게 되었다고 과정해 보자. 제안 내용은 두 명에게 자신들이 공범이라는 것을 고백할 경우 각각 5년 형을 받을 것이다. 그러나 둘 중에서 한 명은 고백을 하고 다른 한 명은 부인 할 경우 고백한 한 명은 석방되겠지만, 고백하지 않은 다른 한 명은 10년 형을 받게 된다. 만약 두 명이 모두 부인하게 되면 각각 3년 형을 받게 된다. 단, 두 사람은 서로 다른 방에 격리 수감되어 서로 협력을 할 수 없도록 한다.
이러한 상황에서 두 명의 수감자가 선택할 수 있는 가장 훌륭한 전략이 각각 무엇인지를 설 명하는 것이 수인게임이다. 두 수감자는 각각 죄인임을 고백하는 전략과 침묵하는 두 전략
중 어떠한 전략을 선택할 것인지를 고민하게 된다. 일반적으로 수인게임에서 수감자를 행 위자로, 고백하는 전략을 배신, 침묵하는 전략을 협력이라고 부른다. 이들 두 명의 행위자는 협력과 배신 가운데 각각 어떠한 전략을 선택할 것인가?
그렇다면, 먼저 A를 중심으로 살펴보자. A의 입장에서는 가장 좋아하는 전략이 자신은 고백을 하고 B는 침묵하는 것이다. 다음으로는 서로 침묵하는 상황이며, 그 다음은 서로 고백하는 상황이다.
반대로 A가 가장 싫어하는 상황은 자신이 침묵하고 B가 고백해서 혼자서 10년 형을 받는 상황이다. 이러한 전략의 조합을 알고 있는 상황에서 A는 10년 간의 감옥생활이라는 상황을 염려해 침묵하는 전략 대신 고백하는 전략을 선택할 가능성이 높아진다.
상대방의 혐의자가 침묵하는 경우는 자신은 혼자서 석방되고, 상대방이 고백하는 경우는 많아야 5년을 살게 된다고 생각한다. 이는 A가 자신의 전략과 상대방의 전략의 조합을 생각해 본 후에 판단한 결과이다.
마찬가지로 이러한 추론은 상대인 B에게도 동일하게 적용이 된다. 따라서 배신의 전략이 각각 A와 B의 균형 전략이 되는 것이다. 균형 전략이란, 다른 전략으로 바꿀 인센티브를 없애주는 전략인데, 이 경우 수인게임의 해법은 ‘죄수A : 배신, 죄수B : 배신’이 된다.
이와 같이 두 죄수가 모두 고백함으로써 배신의 전략을 택하는 경우, 이들은 각각 5년의 형을 언도 받게 된다. 이러한 상황은 제목이 시사하듯이 분명 딜레마 상황이다.
두 명이 모두 침묵하는 전략을 사용했더라면 각각 3년형을 언도 받았을 것이나, 상대방이 침묵해준다는 보장이 없기 때문에 최악의 경우를 피하고자 모두 더 좋은 전략을 선택하지 못하는 상황에 이른 것이다.
죄수들이 개별적으로 추구한 합리적 선택, 즉 고백은 침묵하는 전략을 선택했을 경우보다 더 적은 이익을 얻게 되는 상황으로 귀착이 된 현상을 사회적 비합리성의 상황(Social irrationality)이라고 한다.
수인게임과 같은 딜레마 상황
수인게임 현상은 개인과 개인, 집단과 집단, 또는 국가와 국가 간의 관계에서 찾아 볼 수 있다. 대표적인 사례가 국가 간 군비 경쟁으로 인한 안보 딜레마 상황이다.
국가 간의 분쟁이 일어나면 국가를 능가하는 상위의 조정 기구가 없는 국제 정치의 세계에서 개별 국가들은 자국의 안보를 지키고자 군사력을 증강시키려고 할 것이다. 국가의 예산이 국내 경제를 위해 지출이 절실하나 갈등관계에 있는 국가들은 엄청난 국방비 지출을 통해서 군비 경쟁에 돌입하게 된다. 지금도 이러한 현상은 지구 곳곳에서 볼 수 있다.
과거 냉전시대의 미국과 소련의 군비 경쟁은 전형적인 수인게임의 양상을 보여 준 바 있다. 미·소간 군비경쟁은 두 국가 중 한 나라가 군비 축소나 군비 동결을 한다고 해도 다른 한 나라가 군비 축소를 한다는 보장이 없기에 발생했다.
수인게임과 협상
수인게임의 상황은 두 명의 행위자가 한 번의 만남으로 상호작용을 그치는 것이 아니다. 언제 그 만남이 종식될지 모르는 상황에서 게임이 전개된다면, 상호 배신은 균형전략으로 나타날 가능성은 남아 있다. 두 명의 행위자가 무한반복 되는 게임에서 상호작용을 하게 되면, 서로가 만날 때마다 상호 배신과 상호 협력에서 이익을 버린다는 것은 비현실적이기 때문이다.
다시 말해서, 아무리 수인게임의 상황이라고 하나, 상호작용이 반복적으로 지속될 경우는 서로가 새로운 전략적 선택에 대해서도 고민해 볼 수 있는 것이다. 다만, 지금 당장 1회성에 그치지 않고 미래에도 자주 상호 협조함으로써 얻게 되는 이익이 상호 배신으로 얻는 것 보다 크다면, 아무리 수인게임적 상황 속에 있다고 할지라도 처음부터 서로 협력하는 것이 행위자 모두에게 좋을 수 있다.
즉, 수인게임의 딜레마 상황에서도 협상을 통해 양측 모두가 공동의 이익과 윈-윈의 길을 찾을 수 있는 것이다.
정성봉
영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는데 참여하였다. Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.
MeCONOMY magazine March 2022
