환경의 변화는 우리들의 어린 시절과는 사뭇 다른 시간의 흐름 속에서 살아가고 있다는 착각마저 들 정도로 지금의 시대는 빠르게, 그리고 우리의 가치관을 뛰어넘는 방대한 양성을 품은 채 끝없이 복잡해져만 가고 있다. 이러한 복잡한 사회 속에서 생존은 언제나 변화의 흐름을 끌어안는 방향으로 진행되어야만 지속 가능해진다.

 

이것은 비단 글로벌 경쟁을 벌이는 대기 업에만 해당하는 것이 아니다. 우리의 예비창업자들 역시 생존을 위해서는 철저히 시대를 분석하고, 변화의 흐름을 잘 파악해야만 한다. 그리고 이런 사회적 변화를 긍정적으로 자신의 사업에 접목하기 위해서는 무엇보다 영감이 중요하다고 할 수 있다.

 

여기서 말하는 영감은 일종의 벤치마킹이라고 할 수도 있는데, 우리 예비창업자들이 자신의 사업에 실질적으로 도움을 줄 수 있는 변화를 끌어낼 수 있도록, 변화에 성공한 사례에 대하여 농산품 판매에 소셜 마케팅을 도입한 소셜 농부의 사례에 대해 알아보도록 하겠다.

 

농산물 판매도 온라인 효과 톡톡

 

사실 농업의 경우 산업 특성상 제조업과 서비스업에 비해 변화속도가 더딜 수밖에 없는 특징을 가지고 있다. 그러나 그런 농업에서도 소셜 네트워크 서비스를 활용해 고착화된 경쟁 구도를 깨뜨리고, 자신만의 경쟁우위를 구축한 사례가 있다.

 

서울에서 출판업을 하다 전북 정읍으로 귀농한 김00 대표가 그 주인공이다. 김00 대표는 서울에서 출판업을 하다 6년 전 귀농을 결심하고 복분자ㆍ오디 농사를 짓는 귀농 농부이다. 그는 귀농 후 다른 평범한 농부들처럼 자신의 농산물을 유통업체에 맡기기보다는 홈페이지를 개설해 온라인으로 농산물을 직접 소비자에 게 판매하는 방식을 선택했다. 그리고 농산물 판매와 더불어 농사 첫해 블로그를 개설해 소소하게 밭을 일구고 햇과일을 따먹는 이야기를 올려 소비자들과 소통하기 시 작했다.

 

이어 트위터, 페이스북, 유튜브도 차례로 개설하면서 소비자와의 커뮤니케이션 채널을 점차 확대해갔다. 그렇게 인연을 맺은 소비자들은 자연스럽게 농장 홈페이지를 방문해 제품을 구입했고 후기를 인터넷에 올려 입소문이 나기 시작했다. 김 대표는 얼마 지나지 않아 3억 원이라는 놀라운 매출을 거두게 됐다. 김 대표는 “제품을 100% 온라인으로만 판매하고 있는데, 소셜 네트워크 서비스가 매출에 미치는 영향은 절대적”이라고 말했다.

 

이처럼 자신의 농산물 판매에 온라인을 활용한 일명 소셜 농부는 비단 김 대표뿐만은 아니다. 전북 남원에서 쌈 채소를 농사지어 파는 청년 농부도 소셜 네트워크 서비스 덕을 톡톡히 본 성공사례라고 할 수 있다.

 

종류별로 쌈 채소를 운영하는 청년 농부 000 대표는 쌈밥 요리 100선, 건강에 좋은 음식 100선, 전자레인지 요리 100선 등 실용적인 정보와 더불어 일상생활에서 벌어지는 에피소드, 30~40대 주부들에게 꼭 필요한 각종 요리법, 공동구매 및 사은품 이벤트를 소셜 커머스를 통해 진행하면서 두터운 팬층을 보유하게 되었다.

 

이들은 실제보다 온라인에서 더 유명하다고 할 수 있는데 운영 중인 카카오스토리의 소식지를 받는 사람이 8만 8,000명에 이르고 있다. 또 카카오스토리 외에도 블로그와 유튜브 등 다양한 온라인 플랫폼을 활용하고 있다.

 

그리고 이렇게 맺은 인맥은 곧 사업으로 이어지게 되는데, 알음알음 모여든 고객들은 자신의 소셜 네트워크 서비스를 통해 제품 후기를 남겨 또다시 입소문이 나게 되고, 그로 인해 광고 한번 없이 ‘쌈 채소 사업’은 전국적으로 알려지게 되었다.

 

성공 요인 5가지

 

그렇다면 모든 예비창업자나 귀농 농부들이 단순히 소셜 네트워크 서비스를 자신의 사업에 접목시키기만 한다면, 별다른 어려움 없이 소셜 농부가 되고 큰 성공을 거둘 수 있는 것일까? 사실 그들의 성공에는 핵심적인 사업화 전략 5가지의 성공 요인이 있었다.

 

첫째, 스토리가 담긴 제품을 판매할 것!

 

예비창업자들이 흔히 하는 실수 중 하나가 소셜 네트워크 서비스를 단순히 판매 채널을 확대하는 용도로만 생각하는데, 사실 소셜 농부의 목표는 어찌 보면 밋밋하고 평범할 수 있는 자신의 농산물에 그들만의 스토리를 담아내는 것이라고 할 수 있다. 앞서 소셜 농부도 자신의 스토리를 소비자에게 들려주는 커뮤니케이션 도구로 소셜 네트워크 서비스를 사용함으로써 소비자와 감성적 유대감을 형성할 수 있었다. 그리고 그로 인해 큰 성공을 거둘 수 있었다.

 

둘째, 소비자와 개인적인 친목 관계를 형성할 것!

 

사람은 누구나 자신이 신뢰하고 자신이 좋아하는 사람에게 구매하기를 원한다. 자주 가는 단골 가게를 한번 생각해보면 단골이 된 데에는 그 가게의 음식 맛보다는 사장님이 재미 있어서, 혹은 종업원이 친절해서 등과 같은 개인적인 친목 관계가 그 원인인 경우가 많다. 그리고 소셜 네트워크는 그 본래의 의미처럼, 거래 중심적 관계를 개인적이고 친목적인 관계로 변화시키는 힘을 가지고 있다.

 

셋째, 자신만의 퍼스널 브랜드를 구축할 것!

 

앞서 2가지의 성공 요인처럼 농산물에 포커스를 맞추기 보다는 농산물에 담긴 스토리와 사업자 본인의 스토리텔링이 전략의 핵심이라고 할 수 있다. 그리고 그 2가지 성공 요인을 잘 결합해 궁극적으로는 소셜 농부와 같이 자신만의 퍼스널 브랜드 구축을 통하여 자신의 지속 가능한 경쟁우위로서 자리 잡을 수 있을 것이다.

 

넷째, 제3고객의 영향력을 강화할 것!

 

온라인 마켓과 오프라인 마켓의 가장 큰 차이라고 하면 아마도 제3고객의 영향력일 것이다. 여기서 제3고객이란 해당 제품을 구매하려는 혹은 이미 구매한 나와 같은 소비자층을 뜻하는데, 이와 같은 제3 고객의 긍정적 혹은 부정적인 평가는 온라인 마켓에서 매출에 절대적인 영향을 주는 핵심요소라고 할 수 있다. 따라서 소셜 농부는 제3고객의 영향력을 강화하기 위해 단순히 수치상의 판매량 증대 보다는 소비자의 만족도를 높이는 방향으로 전개되어야만 한다.

 

다섯째, 투명한 정보제공으로 구매를 촉진시킬 것!

 

소비자는 기업의 일방적인 광고를 믿고 제품을 구매하지는 않는다. 소비자의 불신이 높아지는 상황에서 신뢰 구축은 판매에 있어 아주 중요한 핵심요인으로 자리 잡게 되었다. 상호간의 신뢰가 중요해진 지금의 시대에서 소셜 농부 사례에서도 보았듯이, 제품의 스토리텔링 과정에서 모든 정보가 투명하게 공개된다는 특징이 있다. 그리고 이러한 신뢰 기반의 판매는 소비자의 구매를 결정하는데 핵심요인으로 작용하고 있다는 것이다.

 

이처럼 성공 요인에서 보았듯이 소셜 농부는 소비자의 이성에 호소하기보다는 철저히 소비자의 감성적인 부분을 자극함으로써 서로 신뢰할 수 있는 개인적인 관계를 형성하는 것이 핵심이라고 할 수 있다.

 

따라서 수익적인 측면에서 소비자와의 관계를 계산적인 시각으로만 바라본다면, 소셜 농부는 실패할 수밖에 없을 것이다. 차분히 마음의 여유를 갖고 소비자에게 진정성 있는 스토리를 들려준다면, 얼마 지나지 않아 소비자는 그 진심에 감동을 받고 반응하게 될 것이다. 차별화된 소셜 농부란 제품과 서비스에 신뢰를 기반으로 소비자가 즐거워할 만한 스토리를 들려주는 것이다.

 

 

MeCONOMY magazine July 2021