효율적인 프레젠테이션 방법은 내용이 충실한 사업계획서의 개발 및 기업에 적합한 타겟 고객층의 발굴과 더불어 훌륭한 프레젠테이션을 성공으로 이끄는 3대 요소 중의 하나다. 그러나 많은 CEO들이 투자자 프레젠테이션을 앞두고 무엇을 어떻게 준비하고 전달해야 할 지 몰라 어려움을 겪고 있다. 따라서 회사에서 달성하고자하는 목표를 위한 성공적 프레젠테이션을 위해 필요한 주요 방법에 대해 간단히 살펴보겠다.

프레젠테이션의 중요성

기업설명회에서의 프레젠테이션은 기업의 투자기회를 투자자에게 직접 호소하고 설득할 수 있는 좋은 기회다. 모든 프레젠테이션에 적용되는 사항이기는 하나 투자에서 프레젠테이션이 더욱 중요하게 부각되는 이유는 다음과 같다.

첫째, 인쇄매체와 달리 대면방식의 커뮤니케이션을 통한 발표자와 청중간의 공감대 형성을 촉진시킨다. 둘째, 발표자의 준비정도, 내용의 명료함, 단호한 태도와 확신은 투자자의 신뢰도를 증진시킨다. 셋째, 표정, 억양, 매너 등을 통해 내용의 중요성을 전달할 수 있어 설득력을 배가시킨다. 마지막으로 이러한 요소들이 복합적으로 상승작용을 하여 투자유치에 결정적인 영향을 미친다.

프레젠테이션 추진 시 강조되어야 할 정보

통계적으로 청중들이 발표자에게 집중하는 시간은 대략 15분정도라고 보면 된다. 따라서 프레젠테이션은 길어야 30분 이내에 끝내는 것을 원칙으로 하고 있다. 이 짧은 시간에 기업의 내용을 효과적으로 전달하기 위해서는 주요정보와 그렇지 않은 정보의 취사선택이 불가피해진다. 기업의 가치결정에 영향을 주는 투자자 프레젠테이션에서는 다음과 같은 정보의 전달에 초점을 맞추어야 한다.

• 기업 가치를 결정짓는 비즈니스 및 수익모델
• 가치목표를 달성해 가는 명확한 기업전략
• 차세대 성장 동력을 위한 연구개발 현황 및 연구 개발 로드맵
• 주력시장, 산업, 지역의 사장 동향 및 전망
• 경쟁현황 분석
• 사업별 영업현황
• 사업별 상세 재무정보
• 투자자의 선택의 폭을 높일 수 있는 투자지표

전략적 투자 활동을 위한 단계별 준비 절차

기업설명회는 그 중요성이 점차로 인식되고 있기는 하나 구체적인 활동에 있어서는 대기업의 사례를 제외하면 중소기업 및 벤처기업의 기업설명회는 전략적인 부문으로 접근하여야 할 필요가 있다. 전략적 기업설명회 활동을 위한 단계별 프로세스에 대해 알아보자.

1단계 - 최고경영자의 이해와 인식
기업설명회 활동은 장기적인 경영전략이나 재무전략에 관한 필요불가결한 활동이라고 하는 사실을 최고경영자가 충분히 인식하는 것이 대전제가 돼야 한다. 최고 경영자의 이해나 인식이 없이는 기업설명회의 성공은 있을 수 없다고 하여도 과언이 아니다. 또한 기업설명회는 개별 상품의 마케팅이 아니라 기업전체를 파는 마케팅이기 때문에 최고경영자가 일반사원 이상으로 기업설명회 활동의 중요성을 자각하지 않으면 충분한 활동을 할 수 없다.

2단계 - 사내정보 수집
투자자에게 의미 있는 정보를 어떤 방법으로 수집, 분석할 것인가 하는 ‘사내정보 R루트’의 구축도 중요하다. 이는 투자자의 거울에 비추기 전의 정보를 만들어 내는 프로세스이다. 사내 정보통로가 효율적으로 제 기능을 발휘하기 위해서는 사내에 하루라도 빨리 유기적인 정보네트워크를 구축해야 한다.

3단계- 사외정보의 수집
투자자나 애널리스트 등으로부터 회사에 대한 정보를 어떤 방법으로 수집, 분석할 것인가 하는 ‘사외정보 루트’의 구축도 중요하다. 이는 투자자의 거울에 비친 회사의 모습에 관계된 정보를 취득하는 프로세스이다. 이는 정기적으로 주주, 투자자조사 등을 실시하여 ‘외부관점의 내부화’를 기하는 것이다. 상품의 개발이나 판매에 있어 고객의 만족도를 고려하여야 하는 것과 마찬가지로 주주대책, 주주지향의 기업설명회 활동 기획 및 실시에 있어서도 주주의 정보욕구 충족이란 관점이 빠뜨릴 수 없다. 또, 주주·투자자조사의 결과로 회사에 좋지 않은 정보를 얻었다고 하더라도 그것을 겸허하게 수용하고 개선하는 자세도 필요하다.

4단계 - 기업설명회 목표의 설정
사내정보와 사외정보의 수집과 분석을 통해 투자자의 정보욕구를 파악하게 되면 다음 단계로 기업설명회 활동의 목표를 설정하게 된다. 기업설명회 활동의 주된 목적은 주식시장에서 기업의 가치를 적정하게 평가받는데 있으나 구체적으로 어떤 목표를 설정할지는 기업설명회 활동 결과 기대되는 효과에 따라 달라진다. 주요 기업설명회 활동 목표로는 기업가치에 대한 시장의 왜곡시정, 주식의 유동화 촉진, 주주 구성비율 변경, 기업이미지의 변경 등을 들 수 있다.

5단계 - 타겟 청중층의 선정

기업설명회 활동 대상의 선정은 정보제공의 주 대상을 누구로 할 것인가를 정하는 것이다. 기업설명회 목표설정에 따라 활동 대상도 바뀌게 되기 때문이다. 주된 기업설명회 활동 대상으로는 애널리스트, 기관투자자, 개인투자자, 금융저널리스트, 신용평가기관 등을 들 수 있다. 이상의 프로세스를 종합하여 기업설명회 활동 실천을 위한 모델 플로우 차트를 제시하는 게 바람직하다.

MeCONOMY Magazine December 2014