하버드 대학 라이파(Raiffa)의 13가지 협상 상황 평가 기준에서 지난번에 소개한 6가지에 이어 나머지 7가지를 소개하면 다음과 같다.
1. 승인이 필수적인가?
협상을 할 때 테이블에 앉은 주체가 실제 협상의 당사자가 아닌 대리인일 수 있다. 사업장에서 흔히 볼 수 있는 임금인상 또는 단체협약 갱신을 위한 노사협상의 경우 일반적으로 노조위원장이 경영자 측 대표단과 합의를 하고, 그것이 조합원들에게 효력을 발생하기 전에 조합원 총회의 승인(Ratification)을 받아야한다. 승인은 승인을 필요로 하는 측의 협상력을 강화시키는 요인이 되기도 하지만 가끔 협상자는 의도적으로 승인조건을 만들기도 한다.
2. 위협이 가능한가?
위협은 협상의 결과에 영향을 미치는 중요한 요인 중 하나이다. 군사력·폭력과 같은 물리적 위협에서부터 문신, 욕설, 빨간색의 유니폼, 협상장에서의 고성이나 무례한 언행 등과 같은 심리적 위협에 이르기까지 그 형태와 방법은 다양하다. 위협은 위협에 따른 처벌이 클수록, 또 처벌이 분명할수록 상대방으로 하여금 양보를 하도록 만드는 데 효과적이다. 그러나 위협이 잘못 사용되는 경우 오히려 협상이 어렵게 된다.
3. 시간적 압박 또는 시간에 관계된 비용이 존재하는가?
흔히 협상에서 시간의 가치와 비용은 당사자들마다 다르게 계산된다. 일반적으로 시간적 여유가 있는 당사자가 협상에서 유리한 위치를 차지하기가 쉽다. 시간에 밀려 협상을 서두르는 당사자는 지나칠 정도로 양보를 하거나, 때로는 자신에게 불리한 제안을 수용하기도 한다. 한쪽 당사자가 시간 제약을 겪고 있다면, 이는 상대방에게는 유리한 조건으로 이용되기 쉽고, 심지어는 악용이 되기도 한다.
일부 협상자들은 시간이 촉박한 상대를 대상으로 협상을 질질 끄는 전략을 사용하기도 한다. 예를 들어 임업인이 조경수 묘목을 다량으로 구입해서 본인의 밭 또는 임차한 사업지에서 5년 정도가 식재하였다가 팔려고 하는 경우, 잘 자란 나무에 관심을 보이던 구매자들이 가격을 이유로 구매를 매년 미루는 경우가 있다. 이때 나무는 계속 자라게 되어 나무가 커 갈수록 옮겨 심는 비용이 많이 들고 관리 비용도 증가해 판매자에게는 매우 불리하게 된다.
4. 합의가 구속력이 있는가?
많은 협상에서 당사자 간 합의는 문서의 형태로 서명이 이뤄지고, 그에 따라 공식적인 구속력을 지니게 된다. 합의의 구속력이 중요한 이유는 합의안이 구속력이 있는 경우와 그렇지 않은 경우에 따라 당사자의 합의 후 행동이 달라질 수 있기 때문이다. 구속력이 없는 합의안의 경우 합의 자체를 무효화하는 상황이 쉽게 발생되기도 한다.
5. 협상을 공개할 것인가, 아니면 비밀리에 할 것인가?
적어도 공동 분야에서 비밀을 유지하기란 쉽지 않다. 많은 의제가 관련되는 협상에서의 일반적인 전략은 보상적 절충안을 찾는 것이다. 즉 특정 의제에 대해 양보하는 대가로 상대방 역시 다른 의제를 양보하는 경우이다. 그런데 이러한 사실을 대중에게 공개하기 어려운 경우가 존재한다. 흔히 언론에 알리는 따위의 공동성명(Public Announcement) 전략은 협상 과정에서 약속의 신뢰성을 강화하기 위해 의도적으로 사용되기도 한다.
6. 협상상황을 지배하는 집단규범(Group norms)은 무엇인가?
집단규범과 협상전통(Negotiating conventions)은 협상에 영향을 미치기 마련이다. 당사자들은 협상을 어떻게 시작할 것인지 결정해야 한다. 협상을 하는 경우 몇 차례나 서로가 제안을 교환하는 것이 바람직한지도 고민해야 한다. 협상을 어디서, 언제 할 것인지도 고민해야 한다. 국가 간 협상이라면 어떤 언어를 사용할 것인지도 정해야 한다. 이러한 모든 의제들이 협상상황을 지배하는 집단규범과 관련이 된다.
7. 제3자의 개입이 가능한가?
앞에서도 설명한 것처럼 당사자 간에 합의를 이루지 못하게 되면 제3자가 개입하는 경우가 흔히 있다. 제3자는 당사자들을 불러 모으고 협상 분위기를 조성하며, 정보를 교환하고 당사자들로 하여금 가치를 분명하게 하도록 돕는다. 또 적절한 유보치를 제안하고 터무니없는 제안들을 정리하며, 특정한 입장에 대한 집착을 완화시킨다. 이외에도 공동의 이익을 모색하고 합의의 근거를 마련하는 데 있어 중요한 역할을 한다. 따라서 제3자의 개입은 협상에서 합의도출을 위한 중요한 요소이지만 동시에 협상의 복잡성을 증대시키는 중요한 요인이 되기도 한다.
정성봉
영남대, 웨스트민스터대학원대 학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도 하는데 참여하였다. Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책 보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.
MeCONOMY magazine September 2022
