협상전략에서 대결은 상대방이 항복하도록 설득하려는 노력과 관련된다. 즉 상대방으로 하여금 자신의 이해를 포기하도록 만드는 것이다. 이러한 전략을 실현하는 구체적인 전술에는 위협, 양보하지 않겠다는 자세 등이 포함된다. 양보를 어렵게 만드는 조건들은 당사자들로 하여금 거꾸로 대결전략을 선호하도록 만드는 요인들이다.

 

◇대결전략을 강화시키는 요인들

 

대결전략을 강화시키는 요인들에는 적대감, 높은 유보치, 구성원에 대한 높은 책임성, 구성원의 감시 등이 있다. 그리고 당사자들의 기대 수준에 상당한 차이가 나는 경우 한쪽의 요구에 상대방이 선뜻 동의하기가 어렵기 때 문에 대결전략이 선호되는 경향이 있다. 특히 시간 제약이 있는 경우는 더욱 그러하다.

 

또 당사자들 사이에 물리적 장벽을 설치하여 서로를 볼 수는 없고 목소리만을 들을 수 있는 상황에서는 당사자들 간의 대결은 줄어든다. 이는 상대방을 볼 수 없기 때문에 덜 방어 적인 자세를 취하는 데서 기인한다. 그 결과 윈-윈 합의가 이루어질 가능성이 커지기도 한다.

 

◇대결의 특성

 

◇입장 협상

대결은 한쪽이 상대방을 자 신이 원하는 방향으로 이끌어 갈 목적으로 이용되는 전략이다. 상대를 설득하여 자신에게 유리한 대안을 수용하도록 만드는 노력과 관련된다. 이러한 전략을 입장 협상(Positional bargaining)으로 불린다.

 

◇대결전략의 핵심

상대방의 목표와 가치들에 대한 정보를 탐색하되 상대방에게 이용될 수 있는 자신의 정보는 철저히 감추는 것이다.

 

◇협상에서 합의

처음에는 대결의 단계를 거치지만 나중 에는 문제해결의 단계를 거치는 경우가 빈번하다. 이처럼 대결은 문제해결을 위한 필요조 건으로 작용하기도 하는 데, 협상가들은 통합적인 합의를 훨씬 뛰어넘는 수준의 기대치를 가 지고 협상에 임한다. 그 결과 협상 초기에는 경쟁전략에 집중하게 된다.

 

그러나 협상이 진 행될수록 당사자들은 자기들 기대치의 달성 가능성에 대해 좀 더 현실적이 된다. 첫 단계 에서 적대감에 이를 정도의 상대에 대한 반 감만 없다면 공동의 문제해결(Joint problem solving) 단계로 진입하게 되며 기대치는 낮아 지고 합의의 가능성은 커진다.

 

대결전략은 어떤 특정한 원칙이 있기보다는 상황에 따라 달라지며 가장 일반적인 형태의 대결전략은 다음과 같다.

 

설득적 주장 (Persuasive argument)	상대방에게 양보하는 것이 최선 의 이익인 것을 확신시키는 전략
위협(Threat)	상대방이 합의에 이르지 못하는 경우 큰 손해라는 것을 느끼도록 함으로써 유보치를 낮추도록 만드는 방법
입장 고수 (Positional commitment	합의에 도달하기 위해서는 상대 방이 양보할 필요가 있다고 여기도록 만드는 방법

 

이러한 전략들을 실행하는 구체적인 기술들로는 상식적으로 수용할 수 있는 수준을 넘어서 요구하기, 변경 불가능한 입장의 고수, 상대방이 양보하는 것이 이익이라는 점을 설득 하기, 협상을 그만두겠다고 위협하기, 양보를 안 한다고 상대 방을 몰아붙이기, 상대방이 더 급한 상황이라는 점을 시위하기 등이 있다.

일반적으로 대결의 전략들은 창의성을 저해하고 새로운 대안들을 수용하기 어렵게 만든다. 당사자들 모두가 대결전략을 사용하는 경우, 자신들의 이해에 대한 완고한 입장을 취하기 때문에 합의에 도달하기가 어렵다. 설령 합의에 도달하는 경우에도 상당 시간이 지연되거나 윈-윈 합의가 이루어지지 못한다.

 

대부분 대결전략들은 중요한 약점이 있는데, 상대방이 자기방어적인 이유로 동일한 대결전략을 취할 수 있다는 점 이다. 양쪽이 동시에 대결의 전략을 사용하는 경우, 더 강한 대결전략을 사용하는 당사자에게 유리한 합의가 이루어지는 경향이 있다.

 

그러나 이러한 합의는 흔히 피로스의 승리 (Pyrrhic victory) 상황에 빠지도록 만드는 데, 이는 승리의 대가로 공동의 이익(Joint benefit)은 줄어들고 오히려 승리자가 엄청난 피해나 비용을 감수해야 하는 상황이 초래됨을 의미한다. 대결은 역대결을 낳고 입장 고수는 상대방의 입장 고수를 불러오며 위협은 역 위협을 초래한다. 물론 그 결과는 갈등의 해결이 아니라 갈등의 증폭이다.

 

◇대결의 전략

 

대결전략은 크게 위협·입장의 고수·설득적 주장으로 구분할 수 있다.

 

1) 위협

①군사력이나 폭력과 같은 물리적 위협에서부터 문신, 언어적 폭력, 이마에 두른 붉은 띠, 협상장에서 나가 버리기와 같은 위협에 이르기까지 그 형태와 방법은 매우 다양하다.

②위협은 상대방이 비 합의의 매력을 감소시키고 따라서 협상하도록 만드는 효과를 발휘한다.

 

-  위협은 위협에 따른 처벌이 크고 분명할수록 상대방으로 하여금 양보를 하도록 만드는 데 효과적이다.
-  과거의 위협이 실제로 일관되게 실행이 되었던 경우 위협의 실효성은 커진다.
-  위협을 실행에 옮기는 비용이 클수록 위협의 실효성은 작아진다. 즉 위협을 실천하기 위해 위협을 가하는 쪽이 커다란 비용을 지불해야 한다면 위협의 신빙성은 줄어들게 된다. 그러나 위협이 그것을 실행하는 쪽보다 위협을 당하는 쪽에게 반드시 더 많은 손해를 주는 것일 필요는 없다. 위협의 크기보다는 오히려 위협이 얼마나 진실된 것인가 하는 점이 위협의 효과를 결정한다.
-  위협은 위협을 가하는 사람의 사회적 지위와 연결될 때 더욱 효과적이 된다.
-  위협은 잘못 사용되는 경우 오히려 협상을 어렵게 만들기 쉽다. 지나치게 위협 전략에 의존할 경우 상대방으로 하여금 반감과 저항심을 증폭시키며 그 결과 상대방 역시 맞위협(Count – threat)전략을 택하기 쉽다. 물론 협상의 결렬 가능성은 그만큼 커지게 된다.

 

2)입장의 고수

 

①입장의 고수(Positional commitment)는 한 마디로 자신의 입장에 대한 말뚝박기다. 더이상 양보는 없음을 선언하는 것이다.

②입장 고수는 보통 위협을 수반하는 데 “만일 이 제안을 당신이 수용하지 않으면 협상을 포기 하겠다”고 하는 경우이다.

 

- 입장고수가 효과적이기 위해서는 입장고수로 인해 협상이 결렬되는 경 우에도 입장고수를 선언한 쪽이 큰 손해를 보지 않는다고 상대방이 인식해야 한다.
- 입장고수는 대중들에게 알려지는 경우 또는 입장 이상으로 양보를 할 수 없다는 증거(예 : 구성원들의 압력)가 뒷받침되는 경우 더욱 강력한 효과 를 지니게 된다.
- 입장의 고수도 상대방의 허용 한계를 넘어선 수준이라면 실패한 전략이 될 수 밖에 없다. 즉 과도한 입장고수는 협상가 스스로 자신의 발목을 잡는 겪이 된다. 자신의 입장을 반복하기 어려운 “돌이킬 수 없는 몰입 (Irrevocable commitment)”에 빠지도록 만든다.
- 훌륭한 협상가는 입장고수 전략을 사용하는 경우에도 작은 여유를 두어 협상의 여지를 남긴다. 자신의 입장고수가 반드시 절대적인 것은 아니라는 점을 알리는 것이다. 다만, 이 경우 입장고수의 신뢰성을 떨어뜨리는 약점이 있다. 이러한 문제를 피하는 좋은 방법은 입장고수를 협상종결 단계까지 참았다가 상대방의 수용 한계에 대한 가능한 많은 정보를 획득한 후에 입 장고수를 선언하는 것이다.

 

3)설득적 주장

①설득적 주장은 상대방으로 하여금 자신의 생각에 동의하도록 만드는 전략으로 자신이 제안한 대안을 수용하는 것이 상대방에게도 최선이라는 점을 설득하는 것이다. 상대방이 자신의 제안을 수용한다면 이는 이렇게 하는 것이 최선임을 믿게 되었기 때문이다.

②설득의 결과로 협상이 타결되는 경우 설득을 많이 한 쪽이 상대방에 비해 더 유리한 협상결과를 얻게 된다.

 

◇설득 전략의 효과적인 근거
- 설득은 협상에서 소극적인 상대를 협상 테이블로 이끌어 내는 역할을 할 수 있다.
-강경한 입장을 고수하는 상대방의 기대수준을 낮춰 보다 현실적인 목표를 갖도록 만들 수 있다.
-설득을 통해 대결 전술이 성공할 수 없음을 상대방으로 하여금 깨닫게 하여 문제해결로 태도를 바꾸도록 유도할 수 있다.
-설득전략은 단기적으로는 유리한 협상결과를 얻는 데 효과적일 수 있으나 장기적으로는 바람직하지 않을 수도 있다. 통합적 합의의 가능성이 존재 하는 상황에서 설득 전략에 치중하게 되면 새로운 통합적 합의안을 찾으려 노력하기보다는 어느 특정한 대안에 집착하기 쉽다. 또한 설득은 상대방의 역 설득을 불러오기 쉽다.