협상은 준비의 경쟁(Contest of preparation)이며, 체계적인 준비는 성공적인 협상을 위 한 필요조건이다. 협상이 전개되는 양상을 보아가면서 대응하는 임기응변의 자세는 전혀 성공적인 결과를 보장해 주지 못한다.
특히 직관에 의존하는 협상가일수록 사전에 계 획된 전략이 부족하다. 훌륭한 협상가는 사전에 계획된 대로 움직이며 동시에 상황의 변화에 따라 적절하게 전략 을 변경할 줄도 안다.
철저한 사전 준비를 통해 협상의 목표를 명확히 하고 상대방의 입장을 분석하는 것이 협상 성공을 위한 핵심 요소이다. 어떤 협상에서도 적용이 가능한 협상 체크 리스트 내용들을 나열하면 다음과 같은 것들이다.
◇자신에 관한 사항
(1) 협상 목표는 무엇인가?
가. 단기목표와 장기목표
나. 반드시 달성해야 할 목표와 얻으면 좋을 것으로 여겨지는 목표
다. 세분된 각 목표의 우선순위 정하기
(2) 어떤 의제들을 논의할 것인가?
(3) 각각의 의제가 나에게 어느 정도나 중요한가?
※ 의제를 평가하기 위한 점수체계를 개발이 필요함
가. 모든 중요한 의제들을 나열하라
나. 모든 의제들을 서열화하라
다. 모든 의제들에 점수(가중치)를 부여하라
라. 각 의제별로 가능한 대안들을 결정하라
마. 각 의제별 대안들에 점수를 부여하라
바. 점수체계의 정확도를 재점검하라
(4) 나의 BATNA는 무엇인가?
※BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)는 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최 상의 대안을 뜻함
(5) 나의 유보점(Reservation point) 또는 유보치(Reservation value)는 얼마인가?
※ 유보점과 유보치는 협상 테이블을 박차고 나가는 일종의 마지노선 또는 최저 한계점이라고 할 수있음. 만일 나의 BATNA가 분명치 않다면 더 많은 정보를 수립하고 자신이 수용할 수 있는 최소한의 조건들을 확인해야 함.
◇상대방에 관한 사항
(1) 상대방이 누구인가?
가. 조직 구조, 의사결정 과정, 권한 범위
나. 과거 협상 사례 및 패턴
다. 협상 이유와 동기 그리고 현재 상황과 압박 요인
라. 상대방의 협상력
마. 상대방이 일심동체인가?
(2) 각 의제가 상대방에게 어느 정도나 중요한 것인가?
(3) 상대방의 BATNA는 무엇인가?
(4) 상대방의 유보치는 얼마인가?
(5) 겉으로 드러난 입장 뒤의 숨어있는 니즈가 있는가?
(6) 상대방이 원할 만한 윈윈 시나리오는 무엇인가?
(7) 상대방의 시간적, 경제적 제약 조건이 있는가?
◇상황에 관한 사항
(1) 협상에 데드라인이 있는가? 누가 더 급한 상황인가?
(2) 협상이 반복적인가?
(3) 합의가 반드시 필요한가?
(4) 삼자 개입이 가능한가?
(5) 상대방을 신뢰하는 가? 상대방에 대해 얼마나 알고 있는가?
(6) 상대방은 나를 신뢰하는가?
(7) 협상의제에 관하여 상대방과 사전에 논의를 할 필요가 있는가?
(8) 협상에서 당사자 간 권력의 차이가 중요한 요인인가?
(9) 협상에서 의사소통 방식은 무엇인가?
(10) 협상 과정을 지켜보는 관중이 있는가?
(11) 협상 이익이 협상자에게 직접적으로 영향을 주는 것인가?
(12) 협상 결과에 대한 추인이 필요한가?
