‘상품을 줄이고, 가격을 낮추라’는 상식을 깨고 불황 속에서도 고성장을 기록하고 있는 일본 유통 기업들이 주목받고 있다. 해당 기업들은 상품 초세분화, 정직카드, 공급망 통합, 업태 혁신 등을 실현한 것으로 나타났다.

대한상공회의소는 15일 ‘불황을 이겨낸 일본 혁신 유통기업의 대응사례와 시사점’ 보고서를 통해 일본 유통 기업들의 사례를 소개했다. 그러면서 유통혁신 4대 해법에 대해 ‘상품 초세분화’ ‘정직한 가격’ ‘공급망 통합’ ‘업태 혁신을 꼽았다.

일본 규슈에 있는 DIY 전문점 ‘한즈만’은 매장 한 곳에 20만개가 훌쩍 넘는 압도적인 상품 다양성을 확보했다. 한즈만은 고객이 원한다면 다 해준다는 고객 제일주의를 실천하는 상품 정책을 통해 한 매장에 20만개가 훌쩍 넘는 압도적인 상품 다양성을 확보했다. 목공, 전기, 정원, 배관 등 각 카테고리마다‘세분화’를 진행했다. 예를 들어 나사 종류만 1만 가지에 달한다.

한즈만 2024년 실적은 급상승했다. 2024년(2024.7월~ 2025.3월) 매출액과 내점객 수가 전년 동기 대비 각각 101%, 103% 증가했다.

박경도 한국유통학회 회장(서강대 경영학 교수)은 “고객이 ‘이건 나를 위한 제품’이라고 느끼는 감동은 가격 경쟁력보다 훨씬 강력한 충성도를 만든다”고 밝혔다.

일본 할인 슈퍼마켓 ‘오케이’는 ‘가격이 상승한 이유’ ‘품질은 유지되는지’ 등을 설명하는 ‘정직카드’를 매장 내 주요 상품 옆에 놔주고 고객을 설득한다. 이를 테면 정직카드를 통해 “최근 저온과 가뭄으로 대파 생육이 나빠져 가격이 예년 대비 1.5배 상승했습니다. 고객님께는 양해를 부탁드리며, 품질은 유지하겠습니다”라는 문구를 고객에게 제공하는 식이다.

오케이는 정직 카드 시스템을 통해 고객과 강력한 신뢰를 구축하며 고객만족도 13년 연속 1위를 기록하고 있다. 오케이의 2024년 매출은 6230억엔으로 전년 동기 대비 12.7% 증가했고, 영업이익은 26.1% 상승한 5.9%의 영업이익률을 기록했다. 오케이의 영업이익률은 일본 슈퍼마켓 평균 영업이익률인 2~4%를 크게 상회하고 있다.

김창주 일본 리츠메이칸대학 교수는 “오케이 사례는 불확실한 경제환경 속에서도 소비자와의 신뢰를 바탕으로 지속가능한 성장을 이룰 수 있을 있음을 보여준다”고 말했다.

유니클로와 교무슈퍼는 기획-제조-물류-매장-소비자 피드백까지 하나로 연결된 공급망 통합 작업을 통해 소비자 수요에 신속히 대응하며 고성장을 이어가고 있다.

유니클로는 전 부서를 통합하고 부서 간 실시간 데이터 공유를 통해 ‘팔리는 순간 생산이 시작되는 시스템(정보 제조 소매업)’ 혁신을 시도했다. 이러한 노력을 통해 모회사 실적이 큰 폭으로 성장했다. 모회사인 패스트리테일링 2024년 매출은 2020년 동기 대비 매출은 54.5%, 영업이익은 23.5% 증가하며, 사상 최대치를 경신했다.

교무슈퍼 역시 제조기능을 통합했다. 교무슈퍼는 매장에서 판매되는 상품 대부분을 자체 식품제조 계열사를 통해 생산하고 있고 중간 유통마진을 최소화해 가격경쟁력을 높였다. 교무슈퍼를 운영하고 있는 코베붓산은 이러한 구조를 통해 두 자릿수 매출 성장세와 높은 영업 이익률을 기록했다.

또한 일본 유통 기업들은 낡은 사업 모델에서 벗어나 지속 가능한 업태 혁신을 적극 추진한 것으로 나타났다.

일본 최대 유통기업 ‘이온리테일’은 어린이 전문 매장을 비롯해 푸트코트 및 즉석조리식품 강화, 체험형 마켓 등을 통해 체류시간을 늘렸다. 대형마트를 가족형 복합문화공간으로 탈바꿈시키며 업태 본질을 진화시키고 있다.

일본의 대표적인 슈퍼마켓 체인인 ‘라이프’는 셀프스캐닝카트, 전자가격표시기기 등 첨단기술을 매장에 적용한 차세대 슈퍼마켓 4.0 모델을 도입해 디지털·지속가능·체험형 매장으로 탈바꿈하고 있다.

장근무 대한상의 유통물류진흥원장은 “일본 유통업계는 정반대 전략으로 불황을 기회로 바꿨다”면서 “한국 역시 고령화와 소비 침체라는 유사한 어려움을 겪고 있는 만큼, 단기적인

가격 경쟁에서 벗어나 자신만의 강점을 구축하고, 고객에게 새로운 가치를 제공하는 방향으

로의 근본적 체질개선이 절실하다”고 말했다.