협상은 가치를 창조하는 일과 자신의 몫을 주장하는 일이 뒤섞인 경우가 대부분이다. 그리고 불확실성과 모호성 속에서 협상은 진행된다.

 

이러한 상황에서 협상을 성공적으로 이끄는 데 도움이 되는 명제들을 살펴보면 다음과 같은 것들이 있다.

 

1. 숙련된 협상가는 공동의 가치를 창조하고 이견을 줄일 수 있는 창의적 대안들을 도출하면서 협상의 전개양상에 자신들의 전략을 맞춰 나간다.

 

가) 협상상대를 적으로 간주하는 이분법적 사고를 버려야 한다. 협상을 경쟁적인 것으로 여겨 오직 한쪽의 승자만이 존재하고 반드시 누군가는 패자가 돼야 한다는 생각을 버려야 한다.

 

흔히 협상을 한 조각의 파이를 어떻게 나눌 것인가의 문제와 같다고 여겨 조금이라도 더 가질 수 있게 되면 무조건 협상에서 이기는 것이고, 반대로 조금이라도 덜 먹게 되면 무조건 지는 것으로 생각하는 경우가 많다.

 

그 결과 모든 협상의 결과를 승자와 패자로 이분법적으로 구분하는 것은 잘못된 것임을 알아야 한다.

나) 협상의 형태는 다양하게 존재한다. 협상은 완전히 분배적이고 제로섬적인 게임으로부터 완전히 통합적이고 협력적인 문제해결에 이르기까지 연속석상에서 다양한 형태로 존재한다.

 

예컨대 주택의 매매의 경우처럼 매도자의 이익의 크기는 매수자의 손실의 크기와 일치하는 승자 – 패자의 게임으로도 보이지만, 당사자들의 이해가 공유될 수 있거나 또는 당사자들이 완전히 상호 보완적인 욕구와 자원들을 지니고 있어 상호이익이 되는 교환이 가능해 그 결과 당사자들의 가치를 높이는 협력적인 형태로도 나타난다.

 
다) 협상은 혼합 동기적(Mixed – motive) 속성을 지닌다. 현실 속의 대부분의 협상은 분배적 특성과 통합적인 특성을 동시에 가지고 있다.

 

즉, 공동의 이익과 이해 갈등의 문제가 동시에 존재하는데, 공동의 이익이 없다면 무엇을 위해 협상할 것인가가 불분명해진다. 이해 갈등이 없다면 이 역시 무엇을 협상할 것인가 불분명해진다. 

 

따라서 협상가는 공동의 가치창조를 위해 상대방과 협력해야 하면서 동시에 자신의 가치를 주장하기 위해 상대방과 경쟁을 해야 한다. 

 

각각의 협상은 상이한 상황에서 상이하게 구조화된다. 따라서 모든 상황에 적용이 가능한 보편타당한 협상의 원칙이나 전략은 존재하지 않는다.

 

협상이 어떤 특성을 지니고 있는가에 따라 바람직한 전략이 달라질 뿐이다.

 

협상이 완전히 분배적인 경우에는 협상가가 자신의 내면적 이해관계를 드러낸다면 협상을 성공적으로 이끌어가기가 어려워지므로 자신의 입장을 적절히 유지하는 것이 성공의 관건이 된다.

반대로 협상이 완전히 통합적인 경우, 특정한 입장에 집착하기 보다는 당사자들 간에 정보를 공유하고 창의적인 대안들을 탐색하는 것이 서로에게 유익하다.

 

그리고 협상 당사자들의 협상에 대한 인식과 기대는 자신들의 협상형태에 커다란 영향을 미친다. 실제로 협상이 통합적인 속성을 지니고 있음에도 불구하고 당사자들이 제로섬의 시각에서 협상을 개념화하면 통합적 가치는 창조되기 어려워진다.

 

반대로 완전히 제로섬 적이고 분배적 협상으로 여겨지는 주택매매협상의 경우라도 협상 당사자들이 가격지불의 방법 등에 관한 것들을 잘 협상함으로써 상호 가치를 창조하는 것이 가능하다. 

 

예컨대 구매자가 매도자에 비해 적은 비용으로 주택수리를 할 수 있는 여건이라면, 주택의 가격을 낮추는 대신, 구매자가 수리책임을 지는 방식으로 계약을 하는 것이다.

 

그러나 이러한 통합적 속성과 함께 여전히 주택매매의 근본적인 속성은 배분이므로 매도자와 구매자는 각각 자신의 가치 제고를 위하여 어떻게 주장을 할 것인가도 고민을 해야 한다.

 

2. 숙련된 협상가는 협상 테이블과 협상 테이블 밖에서 끊임없이 학습하며 조화된 행동을 통해 이해관계, 입장, 의제 등에 대한 인식을 형성해 나간다.

가) 숙련된 협상가들은 상대방의 인식에 영향을 미칠 수 있어야 하고 나아가 적극적으로 상대방의 인식을 형성할 수도 있어야 한다.

 

특히 의제가 복잡하고 다수의 행위자가 관련되는 경우, 협상가는 자신의 대안, 이익, 의제들 간의 이해득실 등을 분석하기 위해 끊임없이 노력해야 한다.

나) 상대방에게 영향력을 행사하는 능력은 협상에서 중요한 권력의 원천이 된다. 이러한 능력은 유형의 자원, 예컨대 협상상대 국가에 대해 실질적인 위협을 가할 수 있는 군사력을 지니고 있는 경우뿐만 아니라, 우수한 정보나 협상의 순서를 통제할 수 있는 능력과 같은 무형의 자원으로부터도 만들어 진다.

 

실제로 훌륭한 협상가는 이러한 자원을 지니지 못한 상황에서도 상대방에게 실질적인 영향력을 행사할 수 있어야 한다. 반대로 자신들이 지닌 상당한 자원을 협상에서의 우위로 연결시키지 못하는 경우도 빈번하다.

 

다) 숙련된 협상가 들은 협상장과 협상장 밖에서 특정한 행동을 통해 상대방의 인식을 형성할 수 있다.

 

협상 테이블에서 제안을 하고 정보를 교환하거나 감추고 위협을 하고 형평성을 주장하며 선택적으로 사실을 언급하고 기타 전통적인 설득 전략을 사용함으로써 상대방의 이익과 대안에 대한 인식에 영향을 미치려고 노력한다.

또한 협상 테이블 밖에서는 자신의 바트나(BATNA, 합의점을 찾을 수 없을 경우 선택할 수 있는 가장 최선의 대안)를 개선하기 위해 지속적으로 노력한다.

 

불확실성과 모호성 속에서의 성공적인 협상을 위해서는 지속적인 학습을 진단하며 과거 협상의 맥락과 구조에 친숙해지며 상대방의 배경과 명성을 파악하는 모든 단계에서 학습을 한다.

 

그리고 훌륭한 협상가는 협상 테이블과 협상 테이블 밖에서 얻어지는 지식과 정보들을 적절히 결합하여 협상에 활용한다.

 

3. 훌륭한 협상가는 뛰어난 갈등 관리자라야 한다.

대부분의 협상은 당면한 또는 잠재적인 갈등 요인들을 포함하고 있는데, 이러한 갈등 요인들은 상호이익이 되는 합의도달 노력을 방해한다.

 

그러므로 협상의 성공을 위해서는 이러한 갈등들이 잘 관리되고 처리돼야 한다.

 

가) 갈등과 협상은 밀접하게 연계돼 있다. 협상에서 자신의 이익을 실현시키기 위한 노력은 항상 갈등을 관리하기 위한 노력과 병행해서 진행돼야 한다.

 

흔히 협상이 진행되면서 당사자들은 종종 적대적인 관계로 악화되고 심지어 과거의 갈등경험은 상대에 대한 인식을 심각하게 왜곡시킨다.

 

당사자들이 적대적인 관계에 있지 않은 경우에도 협상에서 갈등이 증폭되거나 분출될 가능성은 항상 존재한다. 예컨대 주택매매 협상의 경우 구매자 가족 간에 갈등이 생기고, 이 갈등은 매매협상에 악영향을 줄 수 있다. 

 

나) 훌륭한 협상가는 합의를 저해하는 현재 또는 미래의 장벽들을 적절히 진단하는 능력을 지니고 있어야 한다.

 

이 장벽들 은 구조적이고 전략적이며 심리적이고 문화적인 것들이다. 협상가는 이 장벽들을 진단하고 의제를 재구성하며 생산적인 관계를 형성하고 신뢰를 형성함으로써 극복할 수 있다.

 

 

 

 

 

 

정성봉

농업정책보험금융원 투자지원센터장
경영학 박사
꽃동산교회 협동목사

장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국 Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.