일반적으로 협상력은 협상자의 지위, 시간 제약, 상호의존성, 내부 이해관계자의 반발 등 네 가지 요인에 의해 결정된다.

협상자의 지위(Position Power)

협상자가 자신이 속한 조직 내의 지위가 높을수록 협상 상대에 대한 강한 협상력을 가진다. 국제협상 이론전문가 퍼트남(Putnam)이 말하듯 국제협상이란 2단계 게임이다. 테이블에서 외국기업이나 외국 정부의 합의에 도달하는 1단계 대외협상 게임과 이 합의된 사항을 내부적으로 승인받는 2단계 내부협상 게임으로 이루어진다. 국가 간 자유무역협정(FTA) 협상이건 기업 간 전략적 제휴협상이건 국제협상 테이블에서 아무리 좋은 합의가 이루어져도 이것이 국회 비준이나 본사 이사회의 승 인을 얻지 못하면 무용지물이 된다.

따라서 협상자는 외국의 협상 상대와 자신이 어렵게 도달한 합의를 가능하면 무난하게 본국 정부나 본사의 승인을 받아내기를 원한다. 협상자의 지위가 높아 강한 지위의 힘을 가질수록 협상 상대는 국제적으로 합의된 사항을 대내적으로 승인을 받을 가능성이 커진다. 즉 내부협상의 성공 가능성이 커 보일수록 협상자의 신뢰도는 올라가고 동시에 협상 상대에 대해 더 강한 협상력 발휘가 가능해진다.

시간제한(Deadline, Time Pressure)

협상자가 시간 제약에 쫓길수록 협상력은 약해진다. 반대로 상대가 시간 제약에 쫓기고 있다는 것을 알고 지연 전술을 쓰면 우리 편 협상력을 높일 수 있다. 시간제한과 협상 성과의 관계를 연구해보면 협상자는 시간의 경과에 따라 점진적으로 조금씩 양보하지 않고 마감 시간이 가까울수록 협상자의 양보율이 갑자기 커지는 것을 볼 수 있다. 협상 초기에는 전혀 양보하려 들지 않다가 마감 시간이 가까워져서 큰 폭으로 양보하기 시작하는 것인데 이는 다음과 같은 이유 때문이다.

• 마감 시간 전까지는 상대가 ‘먼저 양보’하리라고 기대해 자기 입장을 강하게 고수하려는 경향이 있다.
•  마감 시간 전에 먼저 양보하면 상대에게 자신이 ‘약하게 보일 것’이라고 두려워한다.
• 마감 시간에 양보해야 본사나 본국 정부에 대해 변명하기가 편하다. 강하게 협상을 했는데, 마지막에 가서 할 수 없이 양보했다고 말하는 것이 처음부터 양보해 버린 것보다 더 명분이 있어 보인다.

내부 이해관계자의 반발(Tied – in – hand)

까다로운 내부협상일 경우, 내부 이해관계자의 반발을 이유로 들어 까다로운 내부 협상 절차를 대외협상에 역 이용하는 것이다. 주로 미국 정부 관리가 즐겨 쓰는 협상 전략이다. 즉, 외국 정부와의 통상협상에서 “미국 정부는 상대의 요구를 받아들이고 싶은데 의회의 반대 때문에 도저히 안 되겠다”고 말하는 것이다. 비슷한 경우로 협상자에게 전혀 권한 이임이 안 된 것처럼 행동해 협상력을 높일 수도 있다. 불리한 제안이 있는 경우 일일이 본사나 본국의 허락을 받아야 하는 것처럼 행동해 이를 핑계로 대답을 미루고 시간을 버리는 것이다. 그러나 이는 일반화될 수 없는 경우이며, 아주 제한적인 경우에 한해 가능한 것이다.

상호의존성(Interdependence)

협상력은 협상자 간의 상호의존성에 의해 서로 영향을 받는다. 상호의존성이란 개인과 개인, 체계와 체계가 서로 연결되어 있으며, 의존적인 상호작용을 하는 경향성 이다. 누가 더 상대를 필요로 하느냐에 따라 상대에 대한 의존성이 큰 쪽이 협상력이 약하다. 상호의존성이 강하면 협상은 순조롭게 이루어진다.

한 예로 US Airline과 Airbus간의 경우인데 US Airline은 세계민항기 제작시장을 한때는 거의 독점하고 있던 보잉과의 상호의존관계가 형성되지 않아서 점보기 구입에 관한 협상을 시도하지 못하고 있었다. 자금 여력이 없는 US Airline으로는 외상구매가 필요했고, 신형 점보기를 개발한 뒤 1년이 지나도록 한 대도 판매하지 못했던 Airbus로선 판매실적을 한 건이라도 올리는 것이 시급했다. 이러한 상황에서 양자는 항공기 외상구매와 미국의 대형 항공사에 대한 신형점보기 신규판매라는 상호 필요성을 잘 충족하는 윈윈 협상의 좋은 사례를 만들어 냈다.

▲정성봉

영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있다. 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는데 참여하였다. Alianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.

MeCONOMY magazine June 2021