협상 당사자의 동기에 의해 영향을 받는 분명한 행동들로는 요구, 의제에 대한 제안, 합의의 형태 등이 포함된다. 따라서 협상당사자 개인의 동기적 성향들을 분석하면 협상전략에 대 한 예측이 어느 정도 가능하다. 이를 이론화한 것이 이중 관심 모형(Dual – concern model)이다.
이중 관심 모형은 협상전략을 결정하는 두 가지 동기로서 자신에 관한 관심과 상대방에 관한 관심을 제시하고 있다. 그 결과 자기 자신의 협상 결과에 관한 관심을 하나의 축으로 하고, 상대방 의 협상 결과에 관한 관심을 또 다른 축으로 하여 2차원상에서 협상전략을 묘사하고 있다.
◇이중 관심 모형에서 협상가가 선택할 수 있는 기본 전략 4가지
1) 양보
상대방의 의견을 수용하기 위해 당사자가 자신의 요구나 기대치를 낮추는 것과 관련되며 수용 또는 굴복으로도 불린다.
2) 대결
상대방이 항복하도록 설득하려는 노력과 관련된다. 즉 상대방에게 자신의 이해를 포기하도록 만드는 것이다. 이 러한 전략을 실현하는 구체적인 전술에는 위협, 양보하지 않 겠다는 자세 등이 포함된다.
3) 문제해결
양쪽 당사자의 목표를 모두 만족시키는 대안을 찾는 것으로 문제해결 전략에는 적극적인 청취, 자신의 선호 에 대한 정보의 제공, 해결책을 찾기 위한 브레인스토밍 등이 포함된다. 문제해결은 윈-윈 해결책의 개발을 위한 주요 전제 이다.
4) 회피
협상에서 가능한 아무것도 하지 않는 것이다. 무반 응은 시간을 낭비하게 만들고 합의를 어렵게 만들며 심지어 협상의 결렬을 불러오기도 한다.
◇ 협상가의 성향과 선호하는 협상전략들
1) 대결전략
자신의 협상 결과에 관한 관심은 높으나 상대 방의 결과에 관한 관심이 낮은 성향을 지닌 협상가는 대결 또 는 경쟁의 전략을 선호한다. 대결전략을 택하는 당사자는 상 대방이 원하는 결과를 얻는 것에 대해서는 전혀 관심이 없으 며 오직 자신의 이익에만 초점을 맞춘다.
2) 양보 전략
A 유형과는 반대로 상대방에 관한 관심은 높으나 자신에 관한 관심이 낮은 경우는 양보 또는 수용 전략이 사용된다. 자신에게는 불리하더라도 상대방의 입장을 최대한 수용해 주는 전략으로 상대와의 관계를 중요하게 여기는 상황에서의 협상전략이다. 따라서 자신이 어떤 이익을 달성 했는가는 큰 관심사가 아니며 상대방이 원하는 이익을 얻었 는가에 대해서만 관심이 많다.
3) 문제해결 전략
협상 결과에 대하여 상대방에 관한 관심과 자신에 관한 관심이 모두 높은 경우는 문제해결 전략이 이 용된다. 이 전략을 사용하는 협상가는 자신의 이익 달성뿐만 아니라 상대방의 이익 달성 여부에도 큰 관심을 보인다. 따라서 공동의 이익을 극대화하기 위한 협력적 노력이 전개된다.
4) 회피전략
자기에 관한 관심과 상대방에 관한 관심 모두가 낮은 경우에는 무반응 또는 회피전략이 사용된다. 이 경우 에는 전략도 없으며 심지어 어떠한 행동도 나타나거나 이루 어지지 않는다. 이 전략을 사용하는 당사자들은 상대방의 이익뿐만 아니라 자신의 이익에도 별 관심이 없다. 서로 협상해 도 얻을 것이 없다고 여겨질 때 나타난다.
◇ 타협 또는 합의
(자신에 관한 관심과 상대방에 관한 관심이 모두 어느 정도 있는 경우에 이루어짐)
타협은 문제해결을 추구하면서 동시에 당사자들 간에 양보가 이루어지는 경우이다. 이 전략을 사용하는 협상가는 자신의 이익을 위해 적당히 노력할 뿐만 아니라 상대방도 어느 정도 이익을 달성할 수 있도록 돕는다. 그러나 문제해결과 같은 적극적이고 발전적인 전략은 아니다.
