글로벌 기업은 국제 경영 활동을 하면서 기술이전에 관한 두 가지의 압력에 직면하게 되는 데 기술이전 압력과 기술 보호 압력이다. 글로벌 기업의 입장에서 막대한 투자를 해서 개발한 기술을 현지국에 무조건 이전해 줄 수 없다. 더욱이 기술이란 글로벌 경영의 중요한 독점우위의 원천이다. 이 같은 관점에서 국제기술이전 협상은 국제경영의 성패 자체에 결정적인 영향을 미칠 수 있다. 국제경영에서의 기술이전 협상에서 주로 다루는 분야들은 다음과 같다.
◇ 기술 보호와 기술이전 압력 사이에서의 이원적 기술이전 협상전략
1) 기술 보호 압력
º 외국 비용(Cost of Foreignnes)
글로벌 기업이 외국인이기 때문에 치러야 하는 모든 비용을 말한다. 즉, 현지국 정치·사회·시장 여건을 잘 모르고 해외투자 리스크가 크기 때문에 치러야 하는 비용을 말하며 다음과 같은 것들이 해당된다.
△현지 소비자의 기호와 선호를 잘 모르기 때문에 치러야 하는 시행착오, 마케팅 비용
△현지 관행을 잘 모르기 때문에 치러야 하는 비용
△현지 유통시장, 판매량 확보와 부품 조달 기업을 찾기 위한 비용
△리스크, 정치적 위험부담, 급격한 환율변동이나 정치적 혼란 때문에 부담하는 비용
△거리효과, 즉 물류비용과 관세 부담 등
△현지국 관료, 금융기관 등과의 관계
º 독점우위(Monopolistic Advantage)
글로벌 기업이 현지 기업과 경쟁하기 위해서는 외국 비용 부담을 극복하고도 남는 어떠한 독점우위를 가져야 한다. 이 같은 관점에서 볼 때 글로벌 기업은 기술이전을 현지국에 쉽게 이전해 줄 수 없다. 기술이전은 곧 독점우위의 상실로 이어지고 이는 현지 기업과의 경쟁 수단을 잃는 것을 의미하기 때문이다.
2. 기술이전 압력
º 현지국 정부로부터의 압력
많은 경우 현지국 정부는 투자 허용 조건 또는 조세 인센티브를 주는 대가로 기술이전을 요구한다.
º 현지 기술 유출(Spill – over)
글로벌 기업이 원하지 않더라도 해외 자회사에 채용된 현지 엔지니어, 관리자 등을 통해 기술이 유출된다.
º 글로벌 기업의 이해와 일치
현지 기업이 생산하는 부품의 품질향상을 위해서는 어느 정도의 기술이전이 불가피하다.
º 기술의 종류
기술에는 여러 종류가 있어 세계적 기업의 처지에서는 입장에서는 필요 없게 된 기술을 이전해 주는 것이 유리할 때도 있다.
◇ 라이센싱 협상전략
라이센싱이란 ‘A사가 로열티 지불을 조건으로 자사의 무형자산을 B사가 일정 기간에 사용하는 것을 허락하는 계약’을 말한다. 여기서 말하는 무형자산이란 기술뿐만 아니라 특허, 디자인, 상표권, 저작권 등을 모두 포함한다.
3. 라이센싱 선호 사유
º 경쟁기업에게 현지국 시장을 선점당했을 때
글로벌 기업은 대개 과점적 시장에서 활동하는 데 만약 경쟁적인 선도기업이 현지국에 먼저 진출하여 시장을 완전히 선점하여 버리면 후발 기업으로는 해외직접투자의 수익성을 기대하기가 힘들다. 이에 후발 기업은 그간의 기술개발 투자비도 일부 회수하고 선도기업도 견제할 겸 해서 현지 기업에게 쉽게 라이센싱을 해 주는 수가 많다. 이 경우 현지 기업은 평소에는 접근하기 힘들었던 신기술이나 핵심기술을 의외로 쉽게 이전받을 수 있다.
º 현지 시장구조가 경쟁적일 경우
현지 시장에 이미 많은 외국기업이 진출했을 경우 섣불리 해외투자를 했다가는 이들 기업과의 치열한 경쟁으로 잘못하면 최소한의 투자수익마저 확보하지 못할 우려가 크다. 그러므로 글로벌 기업은 기술개발에 대한 최소한의 한계수익은 보장받을 수 있는 라이센싱을 차선으로 선택한다.
º 주 생산설비에서 기술혁신이 빨리 일어날 경우
이는 기술의 수명주기가 단축되어 신기술이 바로 성숙 기술이나 표준화 기술이 되어 버린다는 것을 의미한다. 이럴 때 글로벌기업으로선 성숙 기술이나 표준화 기술을 구태여 내부화시킬 필요가 없어진다. 이 경우 해외 직접투자를 해도 주생산 라인에서 기술혁신 속도가 너무 빨라 해외에 건설할 공장이 금방 낡은 기술의 생산시설이 될 우려가 크다. 그러므로 해외 직접투자보다는 라이센싱으로 빨리 기술 개방을 하여 한계수익을 회수하여 신제품 개발에 재투자하는 것이 나을지도 모른다.
◇ 라이센싱에서 협상력 결정요인 : 기술 가치
º 기술 가치와 협상력
라이센싱의 기술 가치가 높으면 현지 기업은 라이센싱을 받아 큰 이익을 볼 수 있다고 생각하여 다소 가격이 비싸더라도 기술을 사려할 것이다. 따라서 글로벌 기업은 강한 협상력을 가진다. 반면에 기술 가치가 적으면 글로벌 기업의 협상력이 약하다. 현지 기업이 기술을 구입한다 하더라도 큰 이득을 볼 수 없다고 생각하면 쉽게 협상테이블을 떠날 수 있다.
◇ 라이센싱 기술 가치 결정요인들
º 수출제한(시장제한)
라이센싱 받은 기술로 현지 기업이 생산한 제품을 제한하는 경우이다. 과거 GM이 대우자동차가 동구권에 수출을 하지 못하도록 한 것이 좋은 예가 된다.
º 라이센싱 독점
현지의 다른 경쟁기업에게도 해 주면 기술의 가치는 급격히 하락하므로 현지 기업에만 배타적으로 라이센싱해 주는 것
º 생산 규모나 제품의 제한
현지 기업의 생산량을 일정 규모로 제한하거나 제품의 종류를 제한하는 경우를 말한다. 이렇게 되면 생산시설 확장이나 제품 고급화가 어렵게 되므로 기술의 가치는 하락한다.
º 연계 구매 의무
글로벌 기업의 부품을 사용하도록 하면 현지국 입장에서는 더욱 효율적인 다른 부품업체를 선택할 수 없게 된다.
º 귀속 계약
라이센싱 받은 기업이 그간에 축적한 노하우를 바탕으로 개량된 기술을 개발할 때 이를 글로벌 기업에 귀속시키는 것이다.
º 기술수명주기
개발한 지 얼마 되지 않은 신기술은 당연히 가치가 높다.
장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.
