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오피니언


6차 산업 소셜 농부 사업화 전략

- 방용성 박사
- 예비창업자가 알아야 할 핵심 항목

6차 산업이란, 1차 산업인 생산활동이 자연환경과 연관된 농림수산업과 2차 산업인 제조, 가공업, 여기에 3차 산업인 서비스, 판매, 관광업이 융합된 형태의 농촌융복합산업이라고 부른다.

 

 

6차 산업은 농촌에서 존재하는 모든 유·무형의 자원을 바탕으로 농업과 식품, 특산품 제조 가공 및 유통·판매·문화· 관광을 서비스와 연계함으로써 새로운 부가가치를 창출하는 미래 농촌 경제의 대안으로 떠오르고 있다. 환경의 변화는 우리들의 어린 시절과는 사뭇 다른 시간의 흐름 속에서 살아가고 있다는 착각마저 들 정도로 시대는 빠르게, 그리고 우리의 가치관을 뛰어넘는 방대한 다양성을 품은 채 끝없이 복잡해져만 가고 있다.

 

그런 복잡한 사회 속에서 생존은 언제나 변화의 흐름을 끌어안는 방향으로 진행되어야만 지속 가능하다고 할 수 있다. 이것은 비단 글로벌 경쟁을 벌이는 대기업에만 해당 되는 것이 아니다. 사업화 추진 중인 예비 창업자 역시 생존을 위해서는 철저히 시대를 분석하고, 변화의 흐름을 잘 파악해야만 한다.

 

그리고 이런 사회적 변화를 긍정적으로 자신의 사업에 접목하기 위해서는 무엇보다 영감이 중요하다고 할 수 있다. 여기서 말하는 영감은 일종의 벤치마킹이라고 할 수도 있다. 자신의 사업에 실질적으로 도움을 줄 수 있는 변화를 끌어낼 수 있도록 변화에 성공한 농산품 판매에 소셜 마케팅을 도입한 소셜농부의 사례에 대해 알아보도록 하겠다.

 

소셜 농부의 성공 요인 5가지 농업의 경우, 산업 특성상 제조업과 서비스업에 비해 변화 속도가 더딜 수밖에 없는 특징을 가지고 있다. 그러나 이러한 농업 분야에서도 소셜 네트워크 서비스를 활용해 고착화된 경쟁구도를 깨뜨리고 자신만의 경쟁우위를 구축한 사례가 있다.

 

서울에서 출판업을 하다 지방으로 귀농한 김00 대표가 그 주인공이다. 김 대표는 서울에서 출판업을 하다 6년 전 귀농을 결심하고 복분자와 오디 농사를 짓는 귀농 농부이다. 그는 귀농 후 다른 평범한 농부들처럼 생산한 농산물을 유통업체에 맡기기보다는 쇼핑몰을 개설해 온라인으로 농산물을 직접 소비자에게 판매하는 방식을 선택했다.

 

그리고 농산물 판매와 더불어 농사 첫해 블로그를 개설해 소소하게 밭을 일구고 햇과일을 따먹는 이야기를 올려 소 비자들과 소통하기 시작했다. 이어 트위터, 페이스북, 유튜브도 차례로 개설하면서 소비자와의 커뮤니케이션 채널을 점차 확대했다. 그렇게 인연을 맺은 소비자들은 자연스 럽게 농장 홈페이지를 방문해 제품을 구매하고 후기를 인터넷에 올려 입소문이 나기 시작했다. 얼마 지나지 않아 3억 원이라는 놀라운 매출을 거두게 된다.

 

김 대표는 “제품을 100% 온라인으로만 판매하고 있는데, 소셜 네트워크 서비스가 매출에 미치는 영향은 절대적”이라고 했다. 이처럼 농산물 판매에 온라인을 활용한 일명 소셜 농부는 비단 김 대표뿐만 아니라 지방에서 쌈 채소를 농사지어 파는 청년 농부도 소셜 네트워크 서비스 덕을 톡톡히 본 성공 사례라고 할 수 있다.

 

종류별로 쌈 채소를 운영하는 청년 농부 대표는 쌈밥 요리 100선, 건강에 좋은 음식 100선, 전자레인지 요리 100 선 등 실용적인 정보와 더불어 일상생활에서 벌어지는 에피소드, 30~40대 주부들에게 꼭 필요한 각종 레시피, 공동구매 및 사은품 이벤트를 소셜 커머스를 통해 진행하면서 두터운 팬층을 보유하게 됐다.

 

이들은 실제보다 온라인에서 더 유명하다고 할 수 있다. 운영 중인 카카오스토리의 소식지를 받는 사람이 8만8천 명에 이르고 있으며, 카카오스토리 외에도 블로그와 유튜브 등 다양한 디지털 플랫폼을 활용하고 있다. 그리고 이렇게 맺은 인맥은 곧 사업으로 이어지고, 알음알음 모여든 고객들은 자신의 소셜 네트워크 서비스를 통해 제품 후기를 남겨 또다시 입소문이 나게 되고, 그로 인해 광고 한번 없이 ‘쌈채소사업’은 전국적으로 알려졌다.

 

모든 귀농인이 단순히 소셜 네트워크 서비스를 자신의 사업에 접목하면 별다른 어려움 없이 소셜 농부가 되고 큰 성공을 거둘 수 있는 것일까?

 

사실 그들의 성공에는 핵심적인 사업화 전략 5가지의 성공 요인이 있었다.

 

1. 이야기가 담긴 제품 판매

 

예비 창업자들이 흔히 하는 실수 중 하나가 소셜 네트워 크 서비스를 단순히 판매채널을 확대하는 용도로만 생각한다. 그러나 소셜 농부의 목표는 어찌보면 밋밋하고 평범할 수 있는 농산물에 대해 그들만의 이야기를 담아내는 것이라고 할 수 있다. 앞서 소셜 농부의 경우, 자신의 이야기를 소비자에게 들려 주는 커뮤니케이션 도구로 소셜 네트워크 서비스를 사용 함으로써, 소비자와 감성적 유대감을 형성하고 그로 인해 큰 성공을 거둘 수 있었다.

 

2. 고객과 쌍방향 소통 관계 구축

 

사람은 누구나 자신이 신뢰하고 자신이 좋아하는 사람에게 구매하기를 원한다. 자주가는 단골 가게를 한번 생각해 보라. 단골이 된 데에는 그 가게의 음식 맛보다는 사장님이 재미있어서, 혹은 종업원이 친절해서 등과 같은 개인적인 관계가 그 원인인 경우가 많다. 그리고 소셜 네트워크는 그 본래의 의미처럼, 거래 중심적 관계를 쌍방향 소통 관계로 변화시키는 힘을 가지고 있다.

 

3. 자신만의 퍼스널 브랜드 구축

 

앞서 2가지의 성공 요인처럼 농산물에 초점을 맞추기보다는 농산물에 담긴 이야기와 사업자 본인의 스토리텔링이 전략의 핵심이라고 할 수 있다. 그리고 그 2가지 성공 요인을 잘 결합해 궁극적으로는 소셜 농부와 같이 자신만의 퍼스널 브랜드 구축을 통하여 자신의 지속 가능한 경쟁우위로서 자리 잡을 수 있을 것이다.

 

4. 제3 고객의 영향력 강화

 

온라인시장과 오프라인 시장의 가장 큰 차이라고 하면 아마도 제3 고객의 영향력일 것이다. 여기서 제3 고객이란 해당 제품을 구매하려는 혹은, 이미 구매한 나와 같은 소비자층을 뜻하는데, 이와 같은 제3 고객의 긍정적 혹은 부정적인 평가는 온라인 시장에서 매출에 절대적인 영향을 주는 핵심 요소라고 할 수 있다. 따라서 소셜 농부는 제3 고객의 영향력을 강화시키기 위하여 단순히 수치상의 판 매량 증대보다는 소비자의 만족도를 높이는 방향으로 전개되어야만 한다.

 

5. 투명한 정보제공을 통한 구매 촉진

 

소비자는 기업의 일방적인 광고를 믿고 제품을 구매하지는 않는다. 소비자의 불신이 높아지는 상황에서 신뢰 구축은 판매에 있어 아주 중요한 핵심 요인으로 자리 잡게 되었다. 상호 간의 신뢰가 중요해진 시대에서 소셜 농부 사례에서도 보았듯이, 제품의 스토리텔링 과정에서 모든 정보가 투명하게 공개된다는 특징이 있다.

 

또한, 이러한 신뢰 기반의 판매는 소비자의 구매를 결정하는 핵심 요인으로 작용하고 있다는 것이다. 이처럼 성공 요인에서 보았듯이 소셜 농부는 소비자의 이성에 호소하는 것보다는 철저히 소비자의 감성적인 부분을 자극함으로써 서로 신뢰할 수 있는 개인적인 관계를 형성하는 것이 핵심이라고 할 수 있 .

 

따라서 수익적인 측면에서 고객과의 관계를 계산적인 시각으로만 바라본다면, 소셜 농부는 실패할 수밖에 없을 것이다. 차분히 마음의 여유를 갖고, 고객에게 진정성 있 는 이야기를 들려준다면, 얼마 지나지 않아 고객은 그러한 진심에 감동하고 반응하게 될 것이다. 차별화된 소셜 농부란 제품과 서비스에 신뢰를 기반으로 소비자가 즐거워할 만한 이야기를 들려주는 것이다.

 

 

 




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