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오피니언


M&A 협상 전략 아이엘리와 왓킨스 6대 협상 원칙 소개

<정성봉 칼럼>

 

고금리 상황이 지속되고 벤처기업에 대한 투자는 위축되며 벤처기업의 인수와 합병 
(Mergers and Acquisitions)에 관한 관심이 증가하고 있다. 기업의 '인수'란 한 기업이 다른

기업의 주식이나 자산을 취득하면서 경영권을 획득하는 것이다.

 

또 '합병'이란 두 개 이상의 기업들이 법률적으로나 사실적으로 하나의 기업으로 합쳐지는 것을 말한다. M&A의 목적은 기존 기업의 내적성장 한계를 극복하고 신규 사업 참여에 소요되는 기간과 투자비용의 절감, 경영상의 노하우, 숙련된 전문인력 및 기업의 대외적 신용확보, 경쟁사 인수를 통한 시장점유율 확대, 자산가치가 높은 기업을 인수한 뒤 매각을 하여 차익 획득 등 여러 가지가 있다.

 

M&A는 그 성격에 따라 기업의 인수, 합병을 상대기업의 동의를 얻는 우호적 M&A와 상대기업의 동의 없이 강행하는 적대적 M&A가 있다. 이번 호에서는 아이엘리(Aiello)와 왓킨스(Watkins)의 7가지 M&A 협상 전략을 협상 원칙으로 소개한다.

 

1. 초기의 SOFT 전략을 점차적으로 HARD전략으로 전환한다 

 

M&A 협상의 초기단계에는 상대방과 우호관계를 형성하는 것이 중요하다. M&A란 어려운 
기업매매 협상이기 때문에 처음부터 너무 까다롭게 협상상대에게 접근을 하면 협상 자체가 
결렬될 우려가 크다. 그러므로 초기에는 우호적인 SOFT 협상 전략을 사용하다가 실사과정 
을 거쳐 가격협상에 들어가며 점차 HARD 협상 전략으로 전환해 가는 것이 필요하다. 

 

 

2. 정보의 덫과 협상 탈출 실패에 주의한다

 

회사의 CEO간의 만남과 신뢰에 의해 M&A 협상이 진행이 되면 긍정적인 측면이 많다. 하지만 이 경우에 주의해야할 점은 정보의 덫에 빠지지 말아야 한다는 것이다. CEO 자신이 인수대상기업에 너무 감정적으로 매료되어 M&A 협상을 추진할 경우 부정적인 정보는 무시하고 좋은 정보에는 집착하여 정보의 덫에 빠질 우려가 있다.

 

일단 정보의 덫에 빠진 경우 M&A협상이 상당히 진행되어 그 협상이 잘못된 것임을 인지하게 되어도 무리하게 협상을 계속 강행하려는 경향이 있다. 실사 등을 통해 잘못 선택된 상대기업과의 잘못된 M&A 협상이라고 판단이 되면 과감하게 협상 실패를 인정하고 그 협상에서 탈출을 하여야 한다.

 

3. 가격협상은 가능한 한 늦게 개시한다

 

M&A 추진에서 가능하면 가격협상은 늦게 하는 것이 좋다. 면밀한 실사를 통해 인수대상 기업의 가치를 객관적으로 정확히 평가하고 협상 당사자들 간에 어느 정도 신뢰가 형성이 되고 난 후에 가격 이야기를 꺼내는 것이 좋고 안전하다.

 

협상자들 간에 M&A에 대해 구체적인 정보교환을 하지 않은 협상 초기 단계에 불쑥 한쪽이 가격제시를 하면 매도자는 저항가격을 높게 설정하고, 반대로 매수자는 낮게 설정하려는 경향이 강해 ZOPA가 형성이 되지 못할 가능성이 크다. 이 경우 본격적인 협상을 해보지도 못하고 M&A 협상 자체가 무산이 된다.

 

4. MULTI – CHANNEL 협상 전략으로 BAD GUY – GOOD GUY가 필요하다

 

M&A 협상에서는 단일 창구를 활용해야 한다는 주장도 있으나 아이엘리(Aiello)와 왓킨스(Watkins)는 여러 개의 협상 채널을 열어 BAD GUY GOOD GUY 전략을 쓰는 것이 더 효과적이라고 주장한다. 인수기업의 경영진이 중심이 된 협상 채널은 상대와 우호적인 분위기에서 주로 경영전략, 인사관리, 마케팅 등 시너지 효과부분을 담당한다.

 

즉 GOOD GUY 역할을 하는 것이다. 동시에 다른 협상채널은 BAD GUY 역할을 한다. 이들은 세무문제, 우발 채무, 대금지급, 환경문제 등 분쟁소지가 많은 분야에 대한 협상을 주로 한다. 

 

5. 시간은 적이다


M&A 협상에서 시간은 적이다. 특히 M&A 추진이 발표되어 임시 계약을 맺는 시점과 본 계약을 체결하는 시차가 짧아야 한다. 임시 계약 후 본 계약 체결이 지연되면 많은 협상 사례에서 보듯이 투자자들이 동요한다. 당연히 투자자들의 동요는 주가하락 등 기업가치에 부정적인 영향을 주어 M&A 협상 추진에 큰 부담을 준다.

 

이 같은 관점에서 볼 때 M&A 협상에서 일단 임시 계약이 맺어지면 빨리 본 계약을 맺어 인수합병을 종결해야 한다. 필요하다면 협상 팀과 함께 투자자 홍보팀을 동시에 구성하는 게 좋다. 투자에는 외부의 홍보 전문가를 참여시키는 것이 좋다.

 

6. 상대의 협상 우선 순위 파악이 필요하다

 

국제 M&A 협상에서 인수기업이 가장 흔히 범하는 실수는 상대의 협상 우선 순위가 자신과 같으리라는 생각이다. 그러나 M&A 협상 상대의 협상 우선 순위는 문화적 배경이나 기업 문화 차이 등에 의해 예상외로 다를 수가 있다. 국제 M&A에서는 이 같은 차이를 인지하고 상대기업의 협상 우선 순위를 정확히 파악하는 전략이 필요하다.

 

7. WIN – WIN 협상 전략은 필수적이다

 

M&A에서는 파괴적 협상 전략보다는 호혜적 협상 전략을, 경쟁 협상 전략보다는 윈윈 공조 협상 전략을 써야 한다. M&A의 기본 목적은 두 기업이 합쳐 시너지 효과를 내는 것이다. 협상 과정에서 양립할 수 없을 것 같은 이해의 대립이나 갈등이 생겨 어려운 난관에 봉착하더라도 협상가는 양자 간의 협상 이익이 양립할 수 없다는 제로섬 편견에 빠지지 않도록 윈윈 전략을 세우고 최선을 다해 협상에 임해야 한다.

 

지금까지 살펴본 아이엘리(Aiello)와 왓킨스(Watkins)의 7가지 M&A 협상 전략은 M&A의 성격에 관계없이 적용이 가능하다. 즉, 적대적 M&A경우에도 M&A를 통해서 얻고자 하는 이익과 목적달성을 위해서는 이 7가지 원칙은 잘 활용하는 것이 좋다.      

 


장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국 Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다. 


 




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