협상성공에 필요한 것들에는 창조적 대안, 협상자의 지속적인 학습과 조화된 행동, 갈등관리, 혼란 속에서 기회를 발견하는 능력, 적극적으로 구조를 형성하기 위한 노력, 다른 협상과의 연계, 집단 내·외부의 협상을 관리하는 능력, 협상에 대한 체계적인 경험 등이 있다.

 

이번 호에서는 협상 전문가 이론 중 두 가지를 소개한다.

 

1. 협상 당사자간의 상호작용은 본질적으로 혼란스럽지만 그 속에서도 어느 정도 질서가 존재한다. 능숙한 협상가는 혼란스러운 안개국면에서도 기회를 찾는다.

거시적 관점에서 바라봤을 때 협상은 단계별로 구분이 가능하다. 협상의 준비, 진행, 결과가 그것이다. 더 자세히 들여다 보면 협상은 당사자 간 연속적인 상호작용과 전략, 상황 등에 따라 각각 달리 전개되는 복잡하고 역동적인 사회적 과정임을 알 수 있다.

 

첫 시작단계부터 합의나 결렬에 이르기까지 당사자 간에 끊임없이 상호작용이 이뤄지기 때문인데, 이러한 상호작 용은 본질적으로 혼란스러울 뿐만 아니라 향후 진행 등에 관한 예측도 쉽지 않다.

 

더욱이 공통된 특성을 추출해 내기도 어려워 부분적 통제만 가능하다. 이러한 협상과정 속에서도 어느 정도 질서가 존재한다.

가. 어떻게 협상을 시작되느냐가 그 후에 일어나는 협상전반에 영향을 준다.

 

협상 초기에는 상대방과 우호적 관계 형성이 중요하다. 이는 협상자 본인이 원하는 것을 결과물로 얻을 가능성을 높여주기 때문이다.

 

반대로 어떤 이유로든 처음 관계가 잘못되는 경우에는 협상 전반에 악영향을 주게 된다. 따라서 협상자는 신중하면서도 조심스럽게 협상을 시작하는 것이 필요하다. 만일 가치관 이나 문화권이 다른 상대와 협상을 하게 될 경우 상대방의 사회·문화적 규범을 이해하는 노력이 필요하다.

나. 협상에서 임계치가 있다.

 

협상과정에서 어떤 임계치(Threshold)나 접점(Tipping point)에 도달하게 되면 극히 작은 움직임만으로도 협상 상황의 중대한 변화를 초래할 수 있다.

 

갈등이 증폭되는 상황에서는 협상 상대를 약간만 자극해도 극단적인 반감을 불러일으킬 수 있다. 반대로 분위가 좋은 상황에서는 내가 조금만 양보를 해도 상대방으로부터 더 큰 양보를 받아내기도 한다. 

 

탁월한 협상자가 되려면 협상에서 어느 순간이 임계치인가를 파악하고 적절하게 관리할 수 있어야 한다. 

 

일단 협상이 시작되면 어떤 것도 되돌리기가 쉽지 않다. 협상이 초기부터 상호 갈등이 증 폭되었다면 모든 관련자들의 인식과 태도를 되돌려놓기가 무척 어려워진다. 또 어떤 양보를 한 후에 이를 되돌리려 하면 협상과정의 관리가 어려워지고 자신의 평판에도 나쁜 영향을 주게 된다.

 

따라서 탁월한 협상가가 되려면 합의를 저해하는 장벽을 만드는 행동들을 피해야 하고 상대방으로 하여금 협상에 우호적으로 나오도록 만들어야 한다.

 

2. 다양한 맥락에서 발생하는 협상들이 매우 다른 것으로 보이지만 진행 과정에서 유사한 내재적 구조를 발견할 수 있다. 구조가 협상전략을 결정하지만 능숙한 협상가들은 적극적으로 구조를 형성하기 위해 노력한다.

협상은 매우 다양한 맥락에서 발생한다. 맥락은 사물이나 일 따위가 서로 이어져 있는 관계나 연관을 뜻한다.

 

예컨대 전업주부인 맹 여사의 사적모임 여름휴가장소를 정하는 일부터 어떤 역세권에 있는 지역주택조합이 시공사 선정을 위해 총회 의안에 대한 지지를 얻고자 노력하는 일, 군사력과 경제력이 강한 이웃 나라에 대항할 동맹국을 확보하는 일까지 너무 다양하다.

 

이를 자세히 들여다보면 어떤 공통된 구조와 틀이 있음을 알 수 있다.

 

가. 연합 형성

 

셋 이상의 당사자들이 결부되는 다자간 협상은 당사자들이 자신의 이익실현을 위하여 연합(Coalition)을 형성해야만 한다.

 

다자간 협상에서 연합형성을 할 필요성은 당사자의 전략에도 영향을 주기 때문인데, 누구의 지지가 반드시 필요하고, 또 누가 상대방에게 영향력을 행사할 수 있는지를 확인하는 일도 중요해진다.     

 

나. 협상의 구조를 결정하는 것들

 

협상의 구조를 결정하는 것들에는 당사자 구조, 의제구조, 정보배분 구조, 사건구조, 과정구조, 연계구조 등이 있다. 위의 내용처럼 연합이 당사자 구조에 영향을 준다면 행위자들 간 정보 배분구조는 당사자들의 인식형성과 학습욕구에 영향을 주고 중대한 사건은 협상가의 전략에 영향을 미친다.

 

현재의 협상이 또 다른 협상들과 과거와 현재 또는 미래에 걸쳐 어떤 연계를 지니는가는 협상에 중대한 영향을 미친다. 그리고 협상의 특성이 분배와 통합 가운데서 어느 쪽에 더 가까운 가에 따라 가치의 창조전략과 가치주장 전략에 영향을 주게 된다.

 

가령 분배적 구조라면 가치주장에 집중하고 통합적 구조라면 가치창조가 요구된다.

 

장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국 Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.

 

 

 

 

MeCONOMY magazine May 2023