협상에서 가장 중요한 질문 중의 하나는 “어떻게 하면 교섭잉여를 더 많이 차지할 수 있을까”이다. 협상 당사자 간의 양보점 사이의 크기, 곧 교섭영역의 크기를 교섭잉여라고하며 이것이 곧 ‘파이’라고 할수 있다.

 

이 영역이 작을 때에도 협상자는 합의를 도출해 내기 위해 최선을 다해야 한다. 분배적 협상 전략인 파이 나누기 전략의 쟁점들에 관해 협상전문가들의 견해들을 종합해 살펴보면 다음과 같다.

 

자신의 양보 점을 상대에게 알린다?

자신의 양보점이 매우 훌륭하거나 교섭영역이 매우 좁다고 여겨지는 경우가 아니라면, 양보 점을 알리는 것은 좋은 전략이 아니다. 만일 양보점을 상대에게 밝힌다면 상대방은 절대로 당신의 양보점 이상을 제시하지 않을 것이다.

 

양보 점은 상대방에 관한 가장 가치 있는 정보이다. 그것을 알게 되면 상대방의 양보점을 약간 상회하는 제안을 함으로써 당신이 교섭영역 대부분을 차지할 수 있다.

 

만일 협상에서 상대방이 자신의 양보 점을 밝힌다면 그것은 서로 우호적으로 행동하기를 바라는 뜻이며, 그 정보를 이용해 부당한 이득을 취하지 말자는 의사표시이기도 하다. 그러나 일반적으로 당신의 양보 점을 노출시켜 상대방에 대한 자신의 신뢰를 일방적으로 표시 또는 과시하는 것은 바람직하지 않다.

자신의 양보 점을 거짓으로 말한다?

 

협상에서 양보 점에 관해 거짓말을 하면 교섭영역이 축소된다. 이것은 협상자가 합의를 원하더라도 협상이 파국에 이를 수 있다는 것을 의미한다. 그리고 양보 점을 자주 속이게 되면 체면유지가 어려워진다.

 

협상에서 가장 흔한 거짓말 중의 하나인 “이것이 나의 마지막 제안입니다”라는 말을 한 후에는 협상을 계속해야 하는 상황이 되어도 체면 유지 때문에 더 할 수 없는 상황에 처하게 된다. 그리고 기만적인 행위가 상대에게 들키게 되면 이것은 신뢰의 문제로 이어져 협상에 부정적인 영향을 주고, 상대방으로부터 보복을 당하게 된다.

상대방에게 대한 ‘최후통첩’ 등의 표현은?

 

이런 표현은 협상의 마지막 때에 나와야 효과적이다. ‘최후통첩’이란 말은 상대방이 나의 마지막 제안을 받아들이지 않으면 나는 협상 테이블에서 걸어 나갈 준비가 되어 있을 때 하는 말이다. 그리고 상대방의 제안이 나의 BATNA(합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 최선의 대안)에 미치지 못할 때에는 협상의 테이블에서 실제로 나가야 한다.

 

그런데 상대방을 위협하기 위해서 이러한 단호한 표현을 사용하는 것은 위험하다. 이런 말을 한 후에 나중에 그 말을 철회하게 되면 체면과 신뢰에 손상이 올 수 있기 때문이다.

 

 

체면유지는 중요한가?

협상에서 체면유지는 중요하다. 체면은 그 사람의 이미지와 명성 그리고 협상자의 지위에 대해 스스로 부여하는 가치와 관계가 된다. 따라서 협상에서 직접적으로 상대의 체면을 손상시키는 언행은 하지 않아야 한다.

 

예를 들어 최후통첩 발언, 비난행위, 대들거나 따지는 언행, 모욕 등은 협상에 좋지 않은 영향을 미친다. 특히 일대일의 협상이 아닌 청중이 있거나 그룹협상시에는 상대 협상자의 ‘체면유지’는 매우 중요하게 다뤄야 한다.

 

상대방이 터무니없는 수치를 제시할 경우 대응은?

 

상대에게 똑같이 비합리적인 수치로 맞받아친다면 협상은 시작부터 어렵게 되고 신속하게 파국을 맞게 될 것이다.

 

이런 경우에는 첫째, 농담조로 받아서 상대방의 수치를 진지한 제안으로 생각하지 않는다는 의사표시를 하거나 둘째, 상대방의 수치가 내가 생각한 범위를 많이 벗어나 있음을 분명하게 알리며 셋째, 이 협상이 상대와 비슷한 처지에 있는 다른 사람들에게 얼마나 중요한지를 설명 해주는 것도 좋다.

 

넷째로 그리고 나서 내가 생각하는 수치와 제안을 제시한다. 마지막으로 이런 상황에서는 거래는 물론 상황에 따라 기본적인 업무관계유지도 불가능할 수 있다는 우려를 전달하는 것이 적절하다.

 

어려운 의제와 쉬운 의제 중 어떤 것을 먼저 다뤄야 하나?

일반적으로 쉬운 것을 먼저 처리하고 그 이슈의 처리과정에서 얻은 추진력과 성과를 바탕으로 복잡하고 어려운 것을 처리하는 것이 좋다. 앞의 협상과정을 통해 협상 당사자들이 서로의 협상 스타일과 의사소통 방식에 익숙해 질 수 있어서 나중에 어려운 난제를 다루는 데 있어서 유리하기 때문이다.

 

그러나 어떤 경우에는 가장 부담스럽고 어려운 이슈부터 다루어서 그 문제를 해결함으로써 나머지 작은 이슈들을 더 쉽고 빠르게 처리해 시간적인 이득을 볼 수도 있다.

 

정성봉

농업정책보험금융원 투자지원센터장
경영학 박사
꽃동산교회 협동목사

장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국 Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.

 

MeCONOMY magazine February 2023