성공적인 협상을 위해 필요한 것들에 대해 협상이론 전문가인 M.Watkins 등이 제시한 명제들은 대략 8가지로 요약된다. 그것은 창조적 대안, 협상자의 지속적인 학습과 조화된 행동, 갈등관리, 혼란 속에서 기회를 발견하는 능력, 적극적으로 구조를 형성하기 위한 노력, 다른 협상들과의 연계, 집단 내·외부의 협상을 관리하는 능력, 협상에 대한 체계적인 경험 등이다. 우선 창조적 대안부터 소개하도록 하겠다.

 

많은 사람들이 어떻게 하면 훌륭한 협상가가 될 수 있는가에 대해 나름대로의 논리나 경험을 가지고 다양한 협상 방법과 기술들을 주장하고 있다. 그러나 현실 속의 협상은 그렇게 단순하거나 쉽지가 않다. 가치를 창조하는 일과 자신의 몫을 주장하는 일은 뒤섞인 경우가 대부분이다. 또한 협상가들은 불확실성과 모호성 하에서 협상을 진행해야 한다.

 

이러한 상황 속에서 실제로 당사자들이 효과적인 협상가의 모습을 보여주기는 정말 어렵다. 복잡한 실제 상황에서 협상을 성공적으로 이끄는데 도움이 되는 논리적인 판단기준들을 소개하자면, 협상이 승자 – 패자의 게임인 경우는 매우 드물다. 마찬가지로 승자 – 승자의 게임인 경우 역시 드물다. 훌륭한 협상가는 공동의 가치를 창조하고, 이견을 줄일 수 있는 창의적 대안들을 도출하면서 협상의 전개양상에 자신들의 전략을 맞추어 나가야 한다.

 

협상에서 상대를 적으로 간주하는 이분법적 사고를 버려라!

 

우리는 흔히 협상이란 경쟁적인 것이어서 오직 한쪽의 승자만이 존재하고, 누군가는 반드시 패자가 되어야 한다고 생각하기가 쉽다. 마치 협상을 크기와 양이 정해져 있는 긴 가래떡 한 개를 어떻게 나누어 먹을 것인가의 문제와 같다고 여긴다. 조금이라도 더 가져오게 되면 무조건 협상에서 이기는 것이고, 반대로 조금이라도 덜 가져오게 되면 무조건 지는 것으로 생각한다.

 

협상 테이블에 앉은 상대방을 협상의 대상이 아니라 반드시 이겨야 하는 적으로 간주하기 때문이다. 그 결과는 모든 협상이 승자와 패자로 양분되는 이분법적인 사고를 하게 만든다. 이런 사고는 잘못된 것이다. 모든 협상에서 윈(Win) – 윈(Win)의 길을 찾도록 최대한 노력하고 협력해야 하며, 때로는 상대에게 지는 것이 좋을 수도 있음을 알아야 한다.

 

협상의 형태는 다양하게 존재함을 인식하라!

 

협상은 분배적이고 제로섬적인 게임으로부터 완전히 통합적이며 협력적인 문제해결에 이르기까지의 연속선상에서 다양한 형태로 존재한다. 한쪽의 극단에서 보면, 협상이란 승자 – 패자의 게임으로서 한쪽이 얻는 이익은 필연적으로 그만큼의 상대방의 손실을 의미한다. 예를 들면, 아파트 매매 거래 시 단지 가격만이 협상 의제라면, 이는 분배적인 속성을 지니게 된다.

 

매수자의 이익 크기는 매도자의 손실 크기와 일치한다. 반대쪽 극단에서 보면 협상은 순전히 통합적이거나 또는 승자 – 승자의 속성을 지닌다. 이 경우 당사자들의 이해가 공유될 수 있거나 또는 당사자들이 완전히 상호 보완적인 욕구와 자원들을 지니고 있기 때문에 상호 이익이 되는 교환이 가능하다. 그 결과 당사자들은 가치를 창조하는 협력적인 문제해결이 가능하다.

 

협상의 혼합 동기적 속성을 이해하라!

 

현실 속 대부분의 협상은 분배적 특성과 통합적인 특성을 동시에 지닌 혼합동기적(Mixed – motive) 속성을 지니고 있다. 이를테면, 공동의 이익과 이해의 갈등 문제가 동시에 존재하고, 공동의 이익이 없다면 무엇을 위해 협상할 것인가, 이해의 갈등이 없다면 이 역시 무엇을 협상할 것인가가 불분명해진다. 따라서 협상가는 공동의 가치를 창조하기 위해 상대방과 협력하면서 동시에 자신의 가치를 주장하기 위해 상대방과 경쟁해야 한다. 다음과 같은 명제들이 성립한다.

 

■ 각각의 협상은 상이한 상황에서 상이하게 구조화되며, 따라서 모든 상황에서  적용 가능한 보편타당한 협상원칙이나 전략은 존재하지 않는다. 협상이 어떤 특성을 지니고 있는가에 따라 바람직한 전략이 달라질 뿐이다.

 

■ 협상이 완전 분배적인 경우 협상가가 자신의 내면적인 이해관계를 드러낸다면 협상을 성공적으로 이끌어 가기 어려워지므로 자신의 입장을 적절히 유지하는 것이 성공의 관건이 된다.

 

■ 반대로 협상이 완전히 통합적인 경우에는 특정한 입장에 집착하기보다는 당사자들 간 정보를 공유하고 창의적인 대안들을 탐색하는 것이 필요하다.

 

■ 어떤 협상이 이러한 연속석상에서 어디에 위치하는가는 상당 부분 당사자들이 협상을 어떻게 개념화하고 인식하는가에 달려 있다. 당사자들의 인식과 기대는 자신들의 협상 행태에 커다란 영향을 준다. 실제로 협상이 통합적인 속성을 지니고 있음에도 불구하고 당사자들은 제로섬의 시각에서 협상을 개념화하는 경우 통합적인 가치가 창조되기는 매우 어렵다.

 

단순히 분배적 협상으로 분류하기 쉬운 노동조합과 사용자 측과 협상의 경우에도 각 대표들이 임금인상과 복지, 근로조건 등을 연계하여 상호 이익이 되게 교섭을 함으로써 가치를 창조하는 것이 가능하다. 분배적 협상에 속하는 주택매매의 경우도 마찬가지이다. 매수자가 매도자에 비해 적은 비용으로 집을 수리할 수 있다면, 주택의 가격을 낮추는 대신 매수자가 수리의 책임을 지는 방식으로 가치를 창조할 수 있다. 이러한 통합적 속성과 함께 여전히 주택매매의 근본적인 속성은 배분으로 매수자와 매도자는 각각 자신의 가치를 어떻게 주장할 것인가도 고민해야만 한다.

 

영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는데 참여하였다. Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.

 

MeCONOMY magazine November 2021