저성장 시대의 소비자 니즈는 ‘저렴함’ 그 자체보다는 ‘합리적인 만족’에 초점이 맞춰지고 그 중심에는 ‘가성비’라는 키워드가 있다. 단순히 저렴한 제품을 찾는 게 아니라 가격 대비 성능이 높은 상품과 서비스가 각광받는 시대로 진입이다. 유행어는 그 시대 사람들이 가진 열망과 니즈를 이해할 수 있는 좋은 수단이라고 할 수 있다.
특히, 요즘 대세인 ‘가성비’ 는 지금과 같은 장기적인 불황기에 사람들의 많은 공감을 받아, 새로운 소비 트렌드를 형성 할 정도로 강력한 영향력을 가지고 있다. 가성비란, 가격 대비 성능을 뜻하는 말로 상품과 서비스의 질과 양은 높이고 가격은 비교적 합리적으로 유지하는 ‘업스케일 마케팅’과 유사하다고 할 수 있다.
이처럼 가성비가 새로운 소비 트렌드를 형성하고, 소비자들 사이에서는 가성비 높은 제품이 인기를 끌면서 기업은 발 빠르게 가성비 높은 ‘노 브랜드’ 상품을 출시하고 있다. 전국 유통 망을 형성하고 있는 편의점에서는 가성비 높은 도시락 출시를 통하여 ‘도시락 전쟁’이 벌어 질 정도로 가성비에 대한 경쟁은 치열하게 진행되고 있다.
가성비 전략으로 한동안 뜨거운 이슈였던 카페 창업 키워드가 '초저가 커피'였다면 최근 커 피 수입량이 5년간 200% 이상 증가하면서 고객의 상향 평준화된 수준에 맞추어 최고급 커 피를 제공하는 스페셜티 카페 매장도 지속해서 늘어나고 있다. 높은 가격임에도 가격 대비 제품과 서비스의 만족도가 좋은 '가성비' 높은 카페 등장으로 새로운 소비 트렌드를 형성하 고 있다.
이는 카페 창업시 '저가'만이 해답이 아니라는 것을 증명하고 있다고 볼 수 있다. 이 러한 트렌드에 맞추어 기존처럼 합리적인 가격대는 유지하면서 원두의 품질과 맛을 한 단계 높여 가성비를 높이는 전략을 실행하고 있다. 원두를 리뉴얼하여 원두 본연의 맛을 가장 잘 느낄 수 있도록 '미디엄 로스팅' 방식을 택해 커피의 쓴맛을 줄이고 풍미는 최대한 끌어올려 부드러운 커피 맛을 구현해 내고 있다.
'가성비'는 커피뿐만 아니라 디저트 시장에도 크기와 가격을 낮추고 혼자 먹기 충분한 ‘한입 크기 디저트’로 조정하여 만족도를 높이고 있다. 이처럼, ‘가성비’ 높은 아이템을 통한 성공적 인 시장진입을 위한 사업화 추진 핵심 방향에 대하여 알아보도록 하겠다.
◇시장진입 포지셔닝 전략
가성비를 제품의 경쟁우위로 활용하고자 한다면 적절한 시장진입 포지셔닝을 설정하는 것이 성공의 핵심 항목이 될 것이다. 경쟁사 대비 가격이 지나치게 높거나, 품질이 지나치게 떨어지는 경우 소비자에게 가성비 높은 제품으로 인정받기 힘들다. 가성비라는 것은 가격과 품질의 균형을 맞추는 것인데, 그 중심점을 선정하는 것이 포지셔닝 작업 을 통해서 이루어진다.
만약 전략적 차원에서 포지셔닝에 대한 고민 없이 제품개발과 판매가 이루어진다면 경쟁사와 비교해 어중간한 제품으로 소비자에게 외면받을 수 있다. 따라서 제품개발에 앞서 소비자에게 어떤 편익을 제공할지 신중히 고민하고, 경쟁사에 대한 철저한 분석을 토대로 자사 제품의 포지셔닝 작업이 이루어져야 한다. 가격이 싸다고 해서 가성비가 높은 것은 아니다. 경쟁사 분석을 통한 정확한 포지셔닝은 필수적이며 ‘어떤 고객에게 어떤 가치를 줄 것인가’를 선명 히 하여야 한다.
◇가격 대비 품질 차별화 전략
가성비라는 것을 단순히 가격 인하를 통한 낮은 가격 제품으로 오해하는 경우가 많은데, 사실 가성비를 통해 경쟁 우위를 창출하기 위해서는 가격 측면보다는 품질 측면이 더 큰 역할을 한다고 할 수 있다. 만약 제품의 가격을 너무 낮추는 경우, 품질 저하에 대한 오해가 있을 수 있어 가격 인하에는 신중하게 결정해야 한다. 소비자에게 높은 가성비로 인정받은 제품의 경우, 기존 경쟁사 대비 가격과 품질을 낮추는 방식을 사용하기보다는 편의점 도시락과 같이 제품의 품질을 향상하여 시장진입에 성공한 경우가 많다.
결국, 가성비는 가격과 품질의 균형을 맞추고 가격경쟁력을 위해 소비자가 요구하는 적정선의 품질을 유지하면서 가격 인하를 시도하는 것이 사업의 성공을 담보하는 지름길이라고 할 수 있다. 가성비는 품질을 낮추는 개념이 아니라, 품질을 유지한 상태에서의 가격 합리화를 통하여 지 속 가능한 경영을 추진하기 위한 전략이다.
◇효율 극대화 전략
브랜드는 기술자원과 함께 기업의 대표적인 무형자산이 라고 할 수 있다. 소비자에게 인정받은 긍정적인 브랜드 이미지는 기업의 새로운 시장을 개척할 수 있는 원동력이 되고, 소비자의 충성도를 제고할 수 있는 효과적인 대안이 될 수 있다. 그러나 가성비를 제품의 경쟁우위로 활용하고자 한다면, 브랜드에 대한 투자나 인지도 높은 브랜드를 형성하기 위한 노력은 최소화해야 한다.
가격과 품질의 균형을 유지해야 하는 가성비 제품의 경우 브랜드를 구축하기 위한 과도한 마케팅 비용은 오히려 독이 되고, 그렇다고 제품의 가격을 고려해 마케팅 비용을 낮추게 되면 어정쩡한 브랜드가 되어 시장에서 살아남기 힘들 수 있다. 선택과 집중을 통하여 브랜드에 대한 투자는 과감하게 포기하고, 소비자에게 실리를 앞세우는 전략적 고찰이 필요하다.
이처럼 브랜드에 대한 투자를 포기하는 것이 마치 외나무다리를 건너는 듯한 위험한 전략이 되 겠지만, 지금처럼 소셜 네트워크 서비스를 통해 입소문이 빠르게 퍼지는 디지털 시대에서는 가성비만으로도 충분히 브랜드의 역할을 대신하여 신규 시장을 진입할 수 있는 사업화 아이템이 될 것이다.
사업화 환경이 빠르게 변화하는 지금, 가성비 전략은 단순한 유행이 아니라 생존 전략이다. 명확한 포지셔닝, 품질 중심의 제품 설계, 실용적 브랜드 전략을 통한 시장진입이 필요하다. 중요한 것은 ‘싸게 파는 법’이 아니라 ‘합리적으로 잘 팔 수 있는 법’을 고민해야 할 시점이다.
